Embora existam outras técnicas, as ligações frias ainda são muito utilizadas devido à sua alta taxa de efetividade. Quando direcionadas por um script de vendas é possível descobrir leads que não tinham contato com a empresa e obter informações importantes para o processo comercial.
No entanto, para que as cold calling, como também são chamadas, tragam o resultado esperado, é necessário que a ligação seja acurada. Para isso, você pode utilizar os scripts de vendas. Ter um roteiro unificado para o departamento comercial gera um padrão de atendimento que, por sua vez, garante que todos os dados serão coletados corretamente.
Além disso, os scripts de vendas facilitam o treinamento da equipe e certificam que a ligação será satisfatória para o cliente. Se você ainda não aplicou a técnica em sua empresa, saiba que pode estar perdendo oportunidades de aumentar a sua taxa de conversão e o faturamento.
Sendo assim, é interessante pensar nessa estratégia para a sua equipe comercial. Quer saber como montar scripts de vendas de alta conversão?
Neste artigo, você encontrará 5 modelos que te ajudarão a melhorar os seus resultados comerciais. Confira!
1 – Abordagem personalizada
Para começar, vale a pena conhecer o que é uma abordagem personalizada. Na prática, é um script de vendas no qual as informações públicas sobre o cliente são utilizadas. Dessa forma, o potencial cliente sente que a solução é adequada para a sua empresa, criando um vínculo imediato. Para pesquisar detalhadamente os dados, é possível utilizar as redes sociais, como o LinkedIn, Facebook e Instagram.
A seguir, confira um exemplo de script personalizado:
“Olá, [CLIENTE]. Como vai?
Meu nome é [ATENDENTE], e falo da [EMPRESA]. Acompanhamos seu trabalho há algum tempo e vimos no [REDE SOCIAL] que [APRESENTAR INFORMAÇÃO QUE TENHA RELAÇÃO COM A SOLUÇÃO QUE A SUA EMPRESA OFERECE].
Desse modo, acredito que podemos ajudá-lo nesse processo.
O motivo do meu contato é entender um pouco mais sobre o seu momento e verificar como nós podemos te apoiar nesta jornada XYZ.”
2 – Script de vendas para abordagem de indicação
As indicações são uma maneira importante de colher leads e é possível intencionalizar o pedido de indicações no seu processo comercial. Esta ação permite que você gere leads qualificados e com maior adesão a sua solução o que trará menos esforço da equipe para realizar a venda.
Desta forma, ao falar com um cliente ativo, em momentos estratégicos, o atendente pode solicitar nomes de outras pessoas que teriam o interesse nas soluções oferecidas pela empresa ou até mesmo como dito anteriormente é possível automatizar esta ação com ferramentas de automação e regras específicas de marketing.
Veja um exemplo de script de vendas para abordar o potencial cliente indicado:
“Olá [POTENCIAL CLIENTE], tudo bem?
O [CLIENTE INDICADOR] e eu estamos colhendo bons resultados com a [SOLUÇÃO OFERTADA] da [EMPRESA DO CLIENTE INDICADOR] e quando perguntei sobre quem mais se beneficiaria com as nossas soluções, o seu nome surgiu.
Eu analisei brevemente o seu negócio e acredito que se implementarmos a mesma solução poderemos ter resultados similares.
Por este motivo, adoraria te mostrar como ajudamos o [CLIENTE INDICADOR] e te apresentar um plano específico para fazer o mesmo a você e o seu negócio.
O que acha de uma rápida conversa no dia X às X horas ou no dia Y às Y horas?”
3 – Script de vendas para gatekeepers
Os gatekeepers são profissionais que filtram as tentativas de contato com os decisores da empresa. Geralmente, eles são secretários, atendentes ou estagiários. Assim, muitas vezes, é necessário conquistá-los para conseguir uma conversa com os cargos de interesse.
Em alguns casos, o gatekeeper não possui conhecimento específico sobre a solução que você está ofertando, neste caso é imprescindível que crie um discurso simples e que demonstre um alto grau de importância na sua comunicação.
Na sequência, confira dois modelos que podem ser utilizados:
Sem o nome do contato de interesse:
“Olá, meu nome é [ATENDENTE], e falo da empresa [EMPRESA]. Tudo bem?
Eu gostaria de falar com a pessoa responsável pela [ÁREA DE INTERESSE], vocês possuem [CARGO DE INTERESSE] ou é o proprietário quem responde por essa área? Qual o nome dele? Qual o melhor horário para contactá-lo? Qual o e-mail?
*OBS: quanto mais informações forem coletadas mais eficiente será a abordagem ao decorrer do processo.
Gostaria de falar com ele (a), pois tenho soluções que [DESCRIÇÃO SIMPLES QUE DENOTE IMPORTÂNCIA]. Qual é a melhor maneira de fazer isso acontecer?”
Com o nome do contato de interesse:
Olá, tudo bem? Com quem eu falo? Estou procurando o [CONTATO DE INTERESSE], você pode me transferir para ele?
Quando lhe perguntarem quem é, responda sempre assim:
“Pode falar que é o [PRIMEIRO NOME], da [EMPRESA].”
*OBS: É recomendável anotar o nome da secretária e chamá-la nominalmente nas próximas ligações. Isso cria um relacionamento que pode lhe trazer vantagens nas próximas vezes.
4 – Roteiro com opções ao cliente potencial
Este script de vendas visa apresentar mais de uma solução da sua empresa para o cliente em potencial. Para isso, ele indica as propostas logo no início da abordagem.
Sendo assim, é importante que antes da abordagem inicial seja realizado um mapeamento prévio das oportunidades ou possíveis dores do cliente, desta forma a comunicação se torna mais ajustada e trará maior conversão.
Veja um exemplo:
“Olá, [CLIENTE]. Como vai?
Meu nome é [ATENDENTE], e falo da empresa [EMPRESA]. Trabalhamos com soluções para [OBJETIVO MAPEADO]. Uma delas é a [MANEIRA A] e a outra é [MANEIRA B]. Qual dessas faz mais sentido para você? (a pessoa escolhe uma das opções)
Interessante! E me diz uma coisa, como está [PERGUNTAS DE SONDAGEM]
Após a sondagem recapitule o que foi conversado utilizando a técnica da coerência para propor uma reunião e avançar na negociação com o contato.”
5 – Script de vendas para demonstrar capacidade
Os clientes desejam ter seus problemas resolvidos por empresas que entendem do assunto. Por isso, um dos scripts de vendas utilizados para abordar potenciais clientes é o de demonstração de capacidade. Sendo assim, é preciso mostrar que as soluções da empresa são as ideais para ele e já foram validadas por outras empresas.
Confira um modelo:
“Olá, CLIENTE], tudo bem?
Aqui é [ATENDENTE], e falo da empresa [EMPRESA]. Estou fazendo uma pesquisa sobre [DESAFIO COMUM DA EMPRESA EM QUESTÃO] com empresas da [SEGMENTO DA EMPRESA] e gostaria de fazer algumas perguntas.
Fazer perguntas sobre as dores do cliente que o direcionem para a sua necessidade de solução
Pelo que pude entender, você hoje: [FAZER RESUMO DA LIGAÇÃO / DORES E NECESSIDADES DA OPORTUNIDADE]. Certo? Eu entendo sua preocupação e tenho clientes que, como você, também se sentiam incomodados com [NECESSIDADE /DOR DO CLIENTE].
Citar um ou dois cases de sucesso
Por este motivo, eu acredito que a nossa solução pode te ajudar a obter resultados similares e quero te fazer um convite para avançarmos nesta conversa. O que acha de marcarmos uma reunião no dia X a X horas ou no dia Y a Y horas para falarmos sobre como iremos te apoiar a [OBJETIVO MAPEADO].
Conclusão
Como você viu, os script de vendas ajudam a padronizar a abordagem ao cliente, aumentando as taxas de conversão. Entretanto, vale lembrar que essa ferramenta não é como uma receita de bolo, pois cada empresa tem as suas particularidades. Portanto, é preciso adaptar o roteiro conforme as características do negócio.
E sobretudo, treinar a equipe comercial para que realize as abordagens com naturalidade e confiança.
Além disso, é importante acompanhar o processo para entender os indicadores a fim de aperfeiçoar a abordagem adotada. Para isso, você pode contar com a Howeb, que dispõe de profissionais especializados no processo comercial para ajudar a sua empresa a crescer como nunca!
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