Você manteria amizade com alguém com quem não tivesse o mínimo de sintonia? Acredito que a maioria das pessoas não conseguiriam. Da mesma forma, é muito difícil comprar de alguém que não confiamos. Isso mostra que tanto nos relacionamentos quanto nos negócios, sintonia é primordial e é justamente o que define as Técnicas de Rapport. 

O que são Técnicas de Rapport

Talvez a palavra que melhor traduz o que é Rapport, seja realmente sintonia. Esse conceito é original da psicologia, mas foi trazido também para o Marketing e as Vendas. Ele consiste em criar um laço de confiança, baseado em uma ligação empática com outra pessoa. 

Na psicologia, as Técnicas de Rapport tem o objetivo de tornar a comunicação mais receptiva. Criando um processo de confiança para que a sessão de terapia seja mais proveitosa. O Coaching também usa de rapport para deixar o cliente mais receptivo.

Portanto, Rapport é gerar sintonia para conquistar confiança. E para conseguir isso, vamos te mostrar 5 técnicas infalíveis de Rapport para a sua empresa superar as metas de vendas:

Técnicas de Rapport para potencializar as vendas

Para alcançar o Rapport, são basicamente 3 níveis de interação.

* Visual: quando conhecemos uma pessoa pessoalmente, esse é um dos primeiros fatores que analisamos. Por isso, para criar sintonia com um possível cliente, podemos emular alguns detalhes como: gestos, ritmo do andar, forma de caminhar, vestimentas, entre outros.

* Auditivo: tanto em uma abordagem presencial, quanto no telefone, elementos como tom de voz, palavras usuais, volume da voz e o ritmo da conversa, podem ser espelhados na intenção de fazer com que a pessoa se solte mais.

* Cinestésica: aperto de mão, perfumes, comidas e bebidas, são alguns exemplos de características que também vão ajudar o vendedor a se conectar com o potencial cliente.

Para o sucesso de uma abordagem comercial, é essencial escutar. Pois muitos vendedores pecam, exagerando nos argumentos e falando sem parar. Entender as dores, os desejos e o momento que seu cliente vive, vai deixá-lo confortável e seguro para comprar de você.

Confira como tornar uma abordagem “estilo telemarketing” em uma experiência fluída e agradável para o cliente.

1 – Técnica de Rapport no Marketing

Um dos objetivos de uma empresa que investe em Inbound Marketing (Marketing de Conteúdo), é se tornar autoridade no segmento que atua. Mas isso só vai acontecer, se você conhecer o seu público a fundo.

Se quiser entender melhor o que é Inbound Marketing, assista o vídeo do nosso canal.

Saber quem são e o que os seus clientes precisam, vai nortear a sua produção de conteúdo e gerar confiança no público. Como já citamos acima, a confiança é a base do Rapport. 

Comece a aplicar esse conceito, desde o começo do relacionamento do cliente com a sua empresa, ou seja, desde a atração do Lead. 

Isso vai deixá-lo mais engajado na jornada de compra e tornará o seu processo de vendas natural.

2 – Ofereça um Quick Win

Oferecer uma dica rápida, de valor, logo no início da abordagem, costuma dar certo para conquistar a confiança do cliente. 

Por exemplo: imagine que o seu negócio é uma clínica de cirurgia plástica. E uma pessoa se tornou seu lead baixando um ebook sobre cuidados no pós operatório de uma lipoaspiração. 

Você poderia enviar um e-mail para essa pessoa com o seguinte teor: “Olá Fulano, vi que baixou o nosso ebook “X”. Gostaria de te indicar esses 3 artigos sobre novas modalidades de Lipoaspiração…”.

Essa dica rápida vai criar um bom relacionamento com o seu potencial cliente, desde o início da interação. Desse modo, você vai potencializar o poder de vendas da sua empresa.

3 – Espelhamento

A grosso modo, essa técnica consiste em ser o reflexo da pessoa. Mas é preciso tomar cuidado e ter equilíbrio para que o interlocutor não perceba que está sendo copiado ou ache que você está debochando dele.

Preste atenção no estilo de movimentação corporal e características de linguagem do seu potencial cliente. A intenção é replicar tom de voz, postura, expressões e vocabulário. 

Se o ele for extrovertido, seja também. Mas se não,  seja mais contido e reservado. O objetivo é que o prospect se identifique com o vendedor. 

4 –  Entenda o contexto do seu Lead antes da abordagem

Se a sua empresa investe em Inbound Marketing, provavelmente trabalha com alguma ferramenta de automação e gestão de Leads. 

Essas ferramentas, além de automatizar a comunicação, permitem que você acompanhe o comportamento dos Leads. Por exemplo, quais e-mails ele abriu, em quais ele clicou no link, qual recompensa baixou, e quais dados informou quando se cadastrou na sua base.

Vamos continuar no exemplo da clínica de cirurgia plástica e o ebook sobre pós operatório. 

Imagine que no formulário da landing page (página de captura) para baixar o ebook, além de nome e e-mail, seja obrigatório informar: interesse sobre modalidades de cirurgia e se já realizou algum procedimento antes.

Essas informações vão ajudar no momento da abordagem comercial. Pois o médico, ou o responsável por esse serviço, terá um entendimento maior sobre o contexto que a pessoa está inserida.

Fazer a call tendo informações detalhadas sobre o potencial cliente, vai tornar a conversa mais fluida e natural.

5 – Contrate um especialista para acelerar suas vendas

Um processo otimizado de marketing e vendas, é essencial para o crescimento de qualquer negócio. Não importa o segmento de atuação da sua empresa ou a maneira que ela vende.

E as estratégias de Inbound, unidas as técnicas de vendas, podem ser aplicadas tanto para produtos físicos, digitais, vendas online, presenciais ou serviços.

Uma equipe especializada vai mapear o seu mercado de atuação e identificar o perfil de cliente ideal. Mas vale dizer que, apenas dados demográficos é pouco. O ideal é entender todas as necessidades e desejos do seu potencial cliente.

Após essa leitura, será hora de lançar mão de uma comunicação segmentada com conteúdo de qualidade, que gere valor e realmente resolva um problema do seu cliente.

Esse relacionamento deve acontecer com tratativas personalizadas. Levando em conta o contexto do cliente, desde a entrada no funil de vendas, até a compra.

Aqui na Howeb, temos um time de especialistas em expandir negócios utilizando a internet como principal ferramenta de geração de oportunidades.

Se você quiser implementar uma estrutura inteligente de marketing e vendas, que fará toda a diferença no faturamento da sua empresa, entre em contato conosco e solicite um orçamento.