Qualificação de Leads: como segmentar e nutrir os leads para aumentar as vendas

Não precisa ser um profissional de marketing ou vendas para ter ouvido falar em qualificação de leads. 

Qualquer empresa ou profissional liberal, que deseja potencializar as vendas usando estratégias de marketing digital, principalmente Inbound Marketing (marketing de conteúdo), precisa saber como nutrir sua base de leads de forma inteligente, entendendo o processo de compra e o estágio que esse potencial cliente se encontra no funil de vendas.

Não importa o que você oferece no mercado, seja um produto ou serviço, a nutrição inteligente vai qualificar o lead de maneira que o seu produto se torne a solução mais óbvia para ele.

Mas, uma nutrição inteligente depende da criação de conteúdo de qualidade. Algo que gere valor de acordo com o que o consumidor está buscando naquele momento. 

Precisamos entender que cada pessoa está em um estágio da jornada de compra, por isso, é fundamental mapear essa jornada e falar com o lead de forma personalizada.

Realmente oferecer um conteúdo que fará a diferença na vida do consumidor. Dessa forma, quando potencial cliente estiver pronto para a compra, lembrará da marca que entregou valor para ele, antes de pedir valor.

Isso fará com que a abordagem de vendas aconteça de forma fluida e a conversão como algo natural e óbvio.

Portanto, fique conosco até o final desse conteúdo para saber na prática, como se comunicar de forma certeira com seus leads e gerar ótimas oportunidades para o time comercial.

O que é lead

A definição básica de lead, consiste em uma pessoa que manifestou interesse no que você vende ou no que você está comunicando. Mas, o que torna essa pessoa um lead seu, é quando ela é capturada para sua base. 

Os leads podem ser adquiridos através de vários canais, por formulários para baixar um ebook, assistir uma aula online, participar de um webinário,  responder um quiz, entre outras modalidades. 

A origem desse lead, junto com uma série de informações que podem ser fornecidas por ele, ajudam a analisar a qualidade e a etapa que esse indivíduo está na jornada de compra do cliente.

Sabendo o que é um lead, agora é o momento de entendermos sobre o funil de qualificação.

O que é qualificação de leads

O processo de filtrar os seguidores de uma empresa ou marca, para encontrar as melhores oportunidades, é chamado de qualificação de leads. Essa segmentação é essencial para sucesso do processo comercial. 

Sem isso, o time comercial vai acabar gastando tempo e recurso com leads que não vão converter. 

“Mas, como saber qual lead tem mais potencial que o outro?

Antes de tudo, você precisa definir seu ICP – ideal customer profile, em português, Perfil do Cliente ideal. Basicamente, o ICP é o cliente que realmente entende a sua proposta, resolve seus problemas de maneira satisfatória e é engajado com a sua marca. Ou seja, o consumidor com os problemas corretos para a solução que você oferece. 

O ICP está diretamente ligado ao retorno financeiro. Ele é o consumidor que tem uma grande chance de se tornar um cliente e, mais importante, se tornar um cliente de longo prazo.

Além disso, definir o ICP vai te ajudar a priorizar as oportunidades com o CAC (Custo de aquisição de clientes) mais baixo.

Temos um artigo completo que explica, como definir o seu perfil de cliente ideal, vai potencializar suas vendas. Clique aqui e acesse.

Existem 3 etapas de qualificação de leads no funil de vendas. Vamos entender cada estágio e ver como nutri-los de forma inteligente.

Marketing Qualified Lead (MQL)

MQL, em uma tradução livre, significa “lead qualificado de marketing”. Esse estágio representa um lead que já entendeu o que você oferece, foi captado por meio de conteúdos e interage com a sua comunicação.

Geralmente, esse lead está na fase de considerar opções para resolver um problema. Não existe uma garantia que ele vá fechar negócio com a sua empresa, por isso, você deve manter esse lead bem informado, monitorar seu comportamento e suas intenções, para levá-lo no caminho da conversão.

O marketing que é o responsável pela geração desses leads e pelas etapas iniciais do processo de qualificação. 

Esse processo de qualificação faz parte do funil de vendas e determinará quais leads se transformarão em clientes em potencial. Por isso, o marketing precisa saber o máximo possível sobre cada um desses leads. 

Basicamente, a ideia é reunir dados que ajudarão a selecionar os leads em que se concentrar. 

Cada empresa possui um perfil para leads qualificados, de acordo com seu público-alvo, segmento de mercado, entre outras coisas. 

Mas, existem alguns sinais que mostram os MQLs da sua base de leads:

• Um MQL possui as característica da sua persona, como dados demográficos, necessidades, dores, pontos de valor, objetivos e gostos.

• O MQL mostra um histórico de interações com a sua empresa, como responder uma pesquisa por email, por exemplo. E quanto mais interações desse tipo, mais qualificado esse lead está.

• Geralmente, ele já passou pela metade da jornada de compra e já deve saber do que precisa para resolver seu problema. Provavelmente, esse lead está próximo a fase de comparador

• Provavelmente ele já visitou seu site, pesquisou sobre seus produtos ou serviços.

Os visitantes e os leads genéricos estão no topo do seu funil de vendas, mas, um lead qualificado está um pouco mais adiante para se tornar um cliente.

Sales Accepted Lead (SAL)

O próximo estágio, é o Lead se tornar um “Sales Accepted Leads”, em português seria o “Lead aceito por vendas”. 

Eles são aqueles que o time de marketing já determinou como engajados e que passaram da metade do funil. Mas, ainda precisam de uma investigação a fundo antes da abordagem de vendas.

Isso porque, nesse momento ainda não aconteceu nenhum contato direto com esse consumidor. Portanto, é preciso saber se todas as informações dadas por ele são reais e se realmente ele tem potencial para se tornar cliente.

Após determinar que o lead realmente é qualificado, o trabalho do marketing acabou (por enquanto) e ele será passado ao time de vendas para uma avaliação mais profunda.

O objetivo da equipe de vendas neste momento, é procurar por qualquer informação que o marketing tenha deixado passar, para determinar se deve o lead deve ser enviado de volta para ser mais nutrido e qualificado, abordado pela equipe de vendas ou descartado.

Sales Qualified Lead (SQL ou Oportunidades)

Esses são os leads que se tornaram oportunidades reais de fechamento. Eles estão na fase mais avançada do funil de vendas. Provavelmente, esse potencial cliente já elegeu a sua solução como uma das ideais, ou até mesmo a ideal.

O próximo passo, é o comercial apresentar aquela proposta irrecusável e fechar a venda.

Mas, para um lead chegar nesse estágio e para que a venda aconteça de forma natural, ele precisa ter passado pelas fases anteriores do processo de qualificação de leads.

Portanto, é importante verificar certos aspectos para iniciar uma negociação:

• Orçamento: os preços do seu produto estão alinhados com o orçamento do lead? Quanto o lead valoriza seu produto para investir nele?

• Tomada de decisão: o vendedor está conversando com o tomador de decisão? Caso contrário, o que fazer para negociar com a pessoa certa?

Qualificação de leads eficiente

Você deve ter percebido como é importante monitorar o lead por cada etapa do funil. 

O marketing precisa entender os objetivos, as dores e os desejos desse potencial consumir, em cada momento da jornada, além de entender as mudanças de comportamento que esse consumidor pode ter, enquanto ele ainda não se tornou cliente. 

Para que essa qualificação de leads seja assertiva, o conteúdo de valor é indispensável. 

Como falamos no começo, você deve conhecer a sua persona a fundo. Mais do que dados demográficos, é fundamental identificar o que seu público fala, ouve, vê e pensa.

Tendo esse entendimento, o marketing vai pode criar materiais que vão gerar valor no dia a dia da pessoa e engajar ela com a sua marca. 

Além da produção de conteúdo para atrair e nutrir a base, você pode fazer pesquisas para entender ainda mais o perfil e os pontos de valor dos seus leads.

Próximos passos

A qualificação de leads possui seu grau de complexidade, não necessariamente é algo difícil de aplicar, mas existem vários componentes que precisam funcionar entre si. 

Ainda é possível se aprofundar muito nesse assunto. Podemos falar de ferramentas para fazer o scoring dos leads e até como passar todas as informações do marketing para o time de vendas.

Além das sequências de email automáticas para nutrição dos leads, os modelos de conteúdo, entre outros diversos assuntos.

Por isso, se você deseja estruturar um processo de marketing e vendas, baseado na qualificação de leads por meio do marketing de conteúdo, clique no botão abaixo e agende uma reunião com o nosso time de especialistas.