É óbvio que existem diferenças entre vender produtos ou vender serviços pela internet. Mas, existe um detalhe fundamental que serve para as duas modalidades. Tanto faz se você tem uma loja online, ou um site institucional que funciona como um cartão de visitas virtual, você não poderá simplesmente esperar que as pessoas venham conferir o que você tem a oferecer.

Você precisará encontrar o seu perfil de cliente ideal e estruturar uma comunicação inteligente para atrair essa audiência e convertê-la em clientes.

Para te ajudar nessa missão, vamos falar neste artigo, sobre estratégias digitais de marketing e técnicas de vendas que usamos em nosso próprio dia a dia, e mais, te mostrar como evitar os maiores erros das vendas que você aumente suas conversões.  

Consumidor moderno

Antes de entrarmos nas estratégias, precisamos rapidamente entender o perfil do consumidor moderno. O marketing de interrupção nao funciona mais como antigamente. 

O comportamento do consumidor mudou, ele está cada vez mais antenado, pesquisador e escolhendo o conteúdo que quer ou não que consumir. 

Em outros tempos, as audiências estavam concentradas em grandes canais de televisão, rádio e outras mídias, o que facilitava a comunicação com um maior número de pessoas. 

Esses veículos ainda atingem muita gente, mas as audiências estão mais fragmentadas hoje em dia, o que fortaleceu os nichos e enfraqueceu as formas intrusivas de comunicação. Mudando assim, o hábito de compra dos consumidores.

Jornada de compra

O cliente sempre passará por alguns estágios, antes de se decidir pela compra. Essas etapas fazem parte da Jornada de Compra. O tempo dessa jornada pode variar, mas os consumidores vão percorrer todas essas etapas, Independente do produto ou serviço que você venda.

Em serviços em que a compra ocorre de forma consultiva, onde a solução é formatada junto com o cliente, geralmente a venda não vai acontecer no primeiro momento, mas ela virá com naturalidade mais a frente se você seguir um processo estruturado de comunicação segmentada.

Venda consultiva

Por conta da correria do dia a dia, entre outras fatores da vida moderna contemporânea, as pessoas estão com menos tempo disponível e mais tarefas para cumprir. O que as tornam menos tolerantes com ofertas de produtos ou serviços que não solicitaram.

Para atingir seu público com eficiência, você precisará oferecer soluções inteligentes e eficientes para os problemas deles. E para cumprir esse objetivo, é preciso entender as necessidades do seu potencial cliente, muito antes do contato ou das abordagens comerciais. 

Veja agora, as 5 etapas da venda consultiva na prática, para ter sucesso na sua abordagem de venda.

1 – Prospecção

O operador comercial precisa agir como um consultor. Alguém que analisa as necessidades e a realidade do potencial cliente. Após um diagnóstico detalhado, o vendedor especialista dará continuidade ao atendimento.

Existem algumas maneiras para identificar seu perfil de cliente ideal para, após isso, entrar em contato com esses prospects e qualificá-los:

• Pedir indicações de clientes atuais
• Fazer pesquisas nas redes sociais
• Aplicar estratégias de Inbound Marketing para atrair leads qualificados, que vão disponibilizar informações em troca de conteúdo de valor. (Ebooks, infográficos, guias, entre outros)
• outras estratégias de marketing digital, como campanhas no Google, Facebook, por exemplo

Qualificação

Antes de fazer um contato com a pessoa, investigue como essa oportunidade entrou na sua base. Ou seja, quais materiais ele baixou, quais os possíveis interesses ele informou na sua pesquisa, com quais emails ele interagiu, páginas que visitou, entre outros comportamentos.

Quando for entrar em contato com pessoas que demonstraram interesse no seu serviço, demonstre firmeza na tonalidade da voz, seja claro, objetivo e mostre que é uma autoridade no assunto. Não peça permissão para falar e realize o contato em no máximo 24 horas

Briefing

O briefing é o momento de gerar valor para o seu potencial cliente. Aqui, é trabalho para o vendedor especialista. Pois nesse estágio, o consumidor pode ter dúvidas mais técnicas e objeções que vão precisar do conhecimento de um especialista para contornar.

Apresentação

Esse é o momento para apresentar valor real. Ou seja, mostrar para o futuro cliente, como a vida dele poderá mudar para melhor, após aderir a sua solução. O objetivo é justificar o investimento que a pessoa está prestes a fazer. Promessas como: “Esse curso abrirá portas para o mercado de trabalho”, “Após o congresso você terá uma rede de contatos muito maior e mais conhecimento técnico”, “Essa cirurgia poderá te dar um corpo mais jovem”, entre outras.

Negociação

Para uma negociação saudável e bem sucedida, você precisa entender os pontos do cliente, mas quando for pressionado, responda com dados e não com opiniões pessoais.

Ceder uma exigência ao seu cliente sem pedir nada em troca, pode desvalorizar o seu produto. Portanto, não conceda descontos, apenas para não perder uma venda.

Prospecção Ativa

Até o momento, tratamos em um contexto onde o potencial cliente demonstrou interesse pelo seu serviço e achou a sua empresa dos seus canais de contato ou conteúdos publicados. Mas, em alguns momentos precisaremos ir atrás do cliente. 

Quando esse tipo de prospecção é feita, existe uma técnica de vendas cientificamente comprovada e aplicável a diversos modelos de negócios.

Spin Selling

O Spin Selling consiste em uma venda baseada nas dores e necessidades do cliente. Com perguntas relevantes, por parte do vendedor, que visam investigar a fundo o problema da pessoa. O termo é um acrônimo – Spin ( Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução)

Veja na prática como aplicar essa técnica na hora da prospecção ativa.

Situação

Não é inteligente apresentar o seu produto ou serviço, já na primeira etapa da abordagem. Primeiramente você deve desvendar o cenário atual do lead. Isso irá apontar problemas ocultos. Para exemplificar as perguntas, imagine que o nosso produto seja uma mentoria empresarial, Nesse caso, faça perguntas como:

• Qual tipo de serviço você procura?
• Você já realizou algum treinamento ou mentoria antes?
• Qual a maior dificuldade da sua empresa hoje?
• O que te impede de buscar mais conhecimento?

Problema

Muitas vezes, nem mesmo o lead tem a consciência de todos os problemas que a situação atual gera. Por isso, sua missão aqui, é mostrar esses problemas:

• Você está satisfeito com o seu faturamento atual
• Você acha que na sua ausência, a sua empresa consegue manter o mesmo ritmo?

Implicação

O momento da implicação é fundamental para que o prospect comece a reagir sobre o problema descoberto. Pergunte coisas como:

• O que de pior pode acontecer com a sua empresa, se esse problema não for resolvido?
• Você acha que se não resolver esse problema, sua empresa pode falir?

Necessidade

Na última fase do processo de Spin Selling, o objetivo é fazer com que o cliente entenda o quão valiosa é a sua solução. A intenção das próximas perguntas, é trazer impacto e emoções positivas:

• Como você acha que será eu futuro e o da sua empresa, se você solucionar esse problema
• Você acha que com esse conhecimento que estou oferecendo, você pode revolucionar seu negócio?

Inside Sales

Outra tendência forte de como vender serviços pela internet, é o Inside Sales. Com as metodologias bem estabelecidas e ferramentas digitais de qualidade para as transmissões online, você poderá aumentar o seu lucro significativamente,

Pois além de vender, você vai economizar no seu custo de operação. Evitando deslocamento, hospedagem de vendedores e outros gastos.

O contexto atual forçou algumas empresas a adotarem essa modalidade de venda e muitas delas perceberam por acidente, o quão vantajoso é.

O que não fazer em vendas

Agora que você entendeu vários conceitos e práticas da vendas de serviço, aplicáveis tanto na internet quanto nas vendas tradicionais, vamos ver o que não devemos fazer quando o assunto é vendas.

1 – Falar demais

Levantamentos de centros americanos de pesquisa, mostraram que os principais representantes de vendas falam no máximo por 46% em uma abordagem comercial. Isso significa que eles passam 54% do tempo, ouvindo. 

2 – Falar sobre valores cedo demais

Não fale sobre preços no primeiro terço de uma chamada de vendas. Os melhores vendedores falam de preço com quase uma hora de conversa. Mais precisamente entre 38 e 46 minutos de uma reunião de negociação.

3 – Focar na tecnologia acima do valor

Traduzindo, o seu foco em vendas não deve ser como algo funciona, mas sim, o resultado que aquilo pode gerar. Gaste mais tempo com o valor comercial e menos com as conversas sobre tecnologia e recursos, por exemplo.

4 – Prometer o que não pode cumprir

Não importa o quanto você queira vender, mentir é uma maneira ruim de começar um relacionamento. Exagerar os recursos do seu produto ou serviço, ocultar limitações ou condições especiais, não o levará longe nas vendas.

5 – Discutir com o potencial cliente

Mesmo quando as objeções do prospect forem irracionais e contra a lógica, não entre em um embate para ter razão. Faça algumas perguntas que deixem clara a sua posição, mas evite discussões.

Em vendas, não vamos converter sempre e agradar todo mundo. Se você perceber que está de frente com um muro alto demais, e que você não vai conseguir quebrar, é melhor se afastar e procurar outras alternativas.

6 – Vender para quem não toma as decisões

O ideal é conseguir o acesso à pessoa mais qualificada que possui o poder de decisão de compra. Ou pelo menos, o mais próximo possível dela.

7 – Ter medo de vender

Talvez esse, seja um dos maiores erros que você pode cometer. Ter medo de vender ou achar que a venda vai desmerecer a sua imagem. Digo isso, pois existem alguns segmentos e nichos que não encaram as vendas com bons olhos. Mas o problema, é que esses mesmos nichos, muitas vezes, também dependem das vendas.

Imagine um congresso em um segmento acadêmico. Para que o evento tenha sucesso, a venda será necessária. E se você acredita na sua solução, sabe que ela pode transformar a carreira de profissionais do ramo, por que não vender?

Se você possui um bom produto e sabe que ele muda vidas, é sua obrigação vender. É claro que nem todo o tipo de argumentação, linguagem e estratégia serão usadas para todos os nichos. 

Por isso, é fundamental conhecer o seu público a fundo e entender que tipo de comunicação será assertiva e não ofensiva para ele. 

Conclusão

Não existe a fórmula mágica de como vender serviços pela internet, presencialmente ou produtos da forma mais tradicional. Mas, é possível seguir estratégias de abordagens e evitar alguns erros comuns para aumentar suas conversões.

E mais do que estratégias e técnicas, é essencial conhecer seu público a fundo e oferecer soluções que tornem a sua audiência engajada com a sua empresa. 

Se você quer ajuda para estruturar um processo assertivo de marketing e vendas, de acordo com a linguagem do seu público, para que além de aumentar as vendas, você consiga posicionar sua marca com destaque e autoridade, recomendo que faça um contato conosco e converse com o nosso time.