O pedido de desconto já virou parte de uma negociação de vendas. Nele, ao receber a informação de preço, o cliente pede um abatimento no valor total. Assim, com medo de perder o negócio, muitas empresas cedem ao pedido. Será que essa é a melhor estratégia?

Na prática, os descontos representam uma redução da margem de lucro, o que significa que a empresa precisará vender mais para alcançar a lucratividade desejada. Com isso, a organização é quem arca com a desvantagem dessa negociação. 

Por essa razão, além de utilizar técnicas de vendas é importante entender como negociar com seu cliente para vender sem desconto. Neste post, você descobrirá 4 segredos que podem ajudar nessa missão!

Vamos lá?

1 – Tenha confiança 

O primeiro passo para nunca mais dar desconto é demonstrar confiança logo no primeiro contato. Nesse sentido, demonstrar capacidade é fundamental para o cliente entender que a empresa tem total competência para ajudar a solucionar seus problemas, e que isso tem um preço à altura.

E como demonstrar capacidade? Inicialmente, é imprescindível que você saiba exatamente sobre o que está falando. Ou seja, que você conheça as necessidades dos clientes e como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo.

Também é importante saber utilizar as palavras persuasivas. Se ao negociar você pergunta o que o cliente acha do seu preço, abre margem para ele responder que está caro e precisa de um desconto. Sendo assim, o ideal é comunicar o preço com assertividade e nunca perguntar a opinião do cliente sobre o valor ofertado.

2 – Estabeleça um prazo de validade

O senso de urgência também pode ser utilizado como estratégia para não ceder ao pedido de desconto. Em vez de reduzir o seu preço, relacione-o a um prazo de validade. Assim, logo ao dizer o orçamento informe que ele é válido até determinada data.

Além disso, é interessante argumentar que, enquanto o cliente demora para aceitar a proposta esperando o desconto, os concorrentes dele estão à frente, captando os clientes e fechando negócios que a empresa dele poderia fazer, caso optasse pela sua solução. Dessa maneira, o cliente entende que não vale a pena deixar de faturar por um desconto.

3 – Mapeie as demandas do cliente

Antes de passar o preço, é importante que você estabeleça uma conexão entre as soluções da sua empresa e os objetivos do cliente. Dessa forma, o cliente entenderá que seu produto ou serviço é de fato o que vai ajudá-lo a solucionar seus problemas e chegar ao ponto desejado.

Desse modo, em vez de dizer que o preço é 10 mil reais, por exemplo, diga que o investimento é de 10 mil reais para ajudá-lo a alcançar o objetivo almejado. 

Um método altamente eficiente para mapeamento das necessidades é o SPIN Selling, onde através de perguntas específicas o vendedor consegue transformar as necessidades implicitas em necessidades explicitas e mostrar a melhor alternativa paraa demanda do cliente.

Mais uma oportunidade de valorizar o seu negócio e reduzir o pedido de desconto é demonstrar para o cliente o quanto ele é especial para sua empresa, criando exclusividade para acessar o seu serviço ou produto e demonstrando que a solução é a mais adequada para ele.

4 – Contorne objeções

As objeções fazem parte de uma negociação e você precisa estar preparado para lidar com os obstáculos levantados pelo cliente. Para isso, é importante mapear as objeções comuns e formular argumentos para contorna-las.

Dessa maneira, mostre às pessoas quais são as consequências de não comprar a sua solução. Por exemplo, se o cliente disser que o preço da proposta é alto e que, por isso, não fechará o negócio no momento, argumente sobre a implicação de não resolver o problema que a sua solução se propõe a resolver.

Lembre-se, toda negociação é uma balança onde é avaliado a gravidade do problema em contrapartida do custo da solução. Se o custo é maior que a gravidade do problema a ser resolvido, então está caro! E o contrário também é verdadeiro.

Fonte: Retirado do livro “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”, de Neil Rackham.

Ao longo deste artigo, você descobriu 4 segredos para vender sem desconto. Agora, você pode utilizar as nossas dicas em seu negócio para realizar vendas que tragam a margem de lucro esperada e atingir a meta de lucratividade da sua empresa!

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