Quando uma empresa sai da fase inicial e entra em modo de operação, ou seja, começa a conquistar clientes fixos e ganhar uma certa estabilidade, esse é também o momento de começar a expandir o time e fazer a contratação de vendedores. Pensando nisso, você sabe como contratar e liderar para inside sales? 

As vendas internas são uma modalidade que vem crescendo exponencialmente nas empresas de sucesso. Isso porque economiza tempo, energia e dinheiro, tanto da organização quanto do cliente.

Se nas vendas tradicionais cliente e vendedor se encontram presencialmente para fazer as negociações, nas inside sales todo o processo é feito remotamente e somente o aperto de mão para o fechamento e assinaturas são realizados de forma presencial, quando necessário.

Por conta dessa diferenciação nos trâmites, é necessário ter um olhar diferenciado na hora de contratar e liderar vendedores para vendas internas. Afinal de contas, o atendimento é mais personalizado e requer uma sensibilidade maior por parte do funcionário.

Sabemos que essa pode não ser uma missão fácil. Por essa razão, resolvemos trazer este post. Aqui, você fica por dentro das melhores práticas de como contratar e liderar inside sales. Continue a leitura e confira!

Como contratar vendedores para Inside Sales?

Como dissemos, a contratação de vendedores para inside sales deve ser um pouco diferente, já que esses profissionais agem como consultores, acima de tudo. Neste tópico, contamos o que você precisa saber sobre o assunto.

Compreenda que atendimento não é o comercial

Quando se inicia uma empresa, é comum que os primeiros contratados sejam os desenvolvedores e o pessoal que atende o cliente. Entretanto, saiba que o atendimento não pode ser o comercial de uma organização.

Os profissionais de atendimento têm outro perfil e funções. Por essa razão, posteriormente vem a necessidade de criar um time de marketing e vendas. Com o tempo e a maturidade da empresa, é preciso separar o departamento de vendas com o propósito de prospectar, e o de atendimento para monitorar e dar assistência a jornada do cliente.

Entenda a diferença entre vendedor tradicional e inside sales

Enquanto o vendedor tradicional “bate de porta em porta” atrás dos seus clientes, o vendedor inside sales negocia de forma remota, como em ligações e chamadas de vídeo. Por essa razão, utilizam métodos diferentes de vendas.

O primeiro não se apega tanto ao relacionamento entre o seu departamento e o de marketing. Seu foco principal é fechar o máximo de vendas, independentemente do deslocamento.

Já o segundo, atua como consultores de negócio, captando as necessidades do cliente durante as conversas para, então, mostrar como o produto ou serviço da empresa é a solução. 

Sendo assim, o inside sales estabelece uma ligação mais próxima com o marketing a fim de aumentar a satisfação do cliente e o alcance das estratégias.

Saiba qual é o perfil ideal para contratar o vendedor insides sale

Depois de entender qual é a diferença entre o vendedor tradicional e o de inside sales, fica mais fácil compreender que a busca na hora da contratação do time para vendas internas é por um perfil, e não exatamente por um currículo.

Isso significa que a experiência comercial nem sempre é o que conta para um vendedor de inside sales, mas sim as suas características. A seguir, veja o que você deve considerar durante o processo seletivo.

• Vontade de aprender: correr atrás do conhecimento e aprender sobre os produtos e os processos da empresa para ter mais autoridade no assunto perante o cliente;
• Saber ouvir e aplicar o feedback na rotina: para saber quais são as queixas do cliente, primeiramente é preciso ouvi-lo. A partir daí, o vendedor consegue informações para propor a solução para os problemas do comprador;
• Ter uma boa gestão de tempo: mesmo que não vá fisicamente até o cliente, é importante que o vendedor tenha uma boa organização do tempo para manter sua agenda em dia e ser produtivo;
• Ser curioso e resiliente com o cliente: há compradores que não gostam ou não sabem como se abrir. Dessa forma, o vendedor precisa ser perspicaz e saber o que e como perguntar para conseguir as informações necessárias, para uzá-las durante a venda.

Identifique o perfil do funcionário para o seu negócio

Embora haja características importantes para o vendedor inside sales, como falamos no tópico anterior, também é preciso considerar o seu modelo de negócio na hora de elaborar um perfil personalizado.

Sem dúvidas, é interessante contratar profissionais organizados, flexíveis e com boa articulação de negociação. Mas também é fundamental que você tenha a percepção de quem será mais funcional para a sua organização e para a venda de seu produto ou serviço.

Outro ponto importante é deixar o perfil e as atribuições bem esclarecidos logo no anúncio da vaga. Assim, o candidato já sabe o que o espera e se encaixa ou não no trabalho.

Tenha em mente que o equilíbrio é tudo

O equilíbrio em uma equipe é a chave para o sucesso. Um time de “clones” não conseguirá captar as nuances dos mais diversos clientes. Aquele ótimo vendedor e que gosta de chamar atenção, pode não ser o ideal para o comprador mais reservado, por exemplo.

Sendo assim, além das “estrelas” da equipe, é preciso incluir outras personalidades mais tranquilas, mas que entregam o necessário e atingem as metas.

Como liderar o time de inside sales?

De nada adianta ter o melhor time de vendedores inside sales, se não souber como liderá-lo. É o mesmo que ter uma Ferrari, sem saber dirigi-la. Na sequência, você confere algumas dicas para fazer uma boa gestão da equipe.

Implemente um bom programa de treinamento

Somente talento não basta. O treinamento é uma grande parte para o sucesso de um profissional, e com os vendedores inside sales isso não é diferente. Por mais que o colaborador tenha experiência e conhecimento, é preciso treiná-lo logo após a contratação.

Primeiramente, leve o time para conhecer cada departamento da empresa, o produto, os processos e todo o funcionamento da engrenagem que faz a organização funcionar. Lembre-se que tudo isso pode servir de argumento na hora da negociação com o cliente.

A capacitação nas ferramentas utilizadas e das metodologias também é muito importante, já que descobrir por conta própria consome tempo e energia do seu funcionário. Ao receber todo o suporte, o colaborador se sente mais confiante e engajado no trabalho

Vale dizer que o treinamento deve ser oferecido sempre que houver alguma novidade no funcionamento da empresa (processo, ferramenta, produto etc.) e de tempos em tempos, com uma reciclagem dos conhecimentos.

Entenda que ser líder não é ser chefe

Você sabe a diferença entre chefe e líder? A principal distinção está na relação de poder. O chefe é autocrático e tem a necessidade de mandar e pressionar os subordinados para concluírem o trabalho.

Já o líder é democrático com qualquer pessoa e acompanha de perto o processo da execução das tarefas, se mostrando disponível para ouvir e dar o suporte, caso necessário. Dessa maneira, o líder consegue um maior engajamento e produtividade de sua equipe. Lembrando que para ser líder não é preciso ser o último da hierarquia.

Acompanhe as métricas e resultados

As métricas servem para comparar resultados, saber o que está dando certo e pode continuar e o que está errado e deve ser melhorado. Portanto, não deixe de acompanhá-las e analisá-las periodicamente.

Além do mais, é preciso criar metas semanais de ligações de prospecção, de reuniões de demonstração e outras atividades dos vendedores. Isso ajuda a dar motivação, criando uma competição saudável entre os membros da equipe, e a atingir o objetivo principal.

Tenha boas comissão e bonificações

Os benefícios que uma empresa oferece é o que a diferencia como uma boa organização, aos olhos de seus colaboradores. Um lugar que, além de se preocupar com o bem-estar físico e mental do funcionário, oferece boas comissões e bonificações é capaz de reter e engajar os seus talentos.

Um bom programa de recompensa por produtividade, em que o vendedor que superar a meta de vendas recebe um valor a mais é um bom exemplo, assim como plano de carreira e campanhas de incentivo que premiam com viagens e brindes.

Seja professor e não bombeiro

Essa analogia é bem interessante quando falamos em liderança de equipes. O professor é aquele que ensina o seu time a resolver seus problemas sozinho. Dessa forma, os membros não precisam chamar os supervisores toda hora, evitando atrapalhar o fluxo de trabalho.

Já o bombeiro é aquele que apaga os incêndios, resolvendo tudo, sem explicar como a tarefa deve ser feita. Assim, a equipe fica sem autonomia e tem o rendimento reduzido. Para driblar a situação, além dos treinamentos constantes, é interessante fazer um documento com os processos internos e o passo a passo das atividades.

É como se fosse um guia em que os vendedores podem consultar as dúvidas mais comuns. Além disso, ter algum colaborador mais experiente para dar suporte pode ser muito útil nos casos em que é necessário ajuda de outra pessoa.

Invista em inovações

O inside sales utiliza a estratégia de conteúdo omnichannel, que reúne diversos canais e tecnologias para melhorar a experiência do usuário e integrar as lojas físicas, virtuais e os compradores.

Sendo assim, é necessário investir em inovações para agilizar os processos e não ficar para trás. A seguir, confira algumas estratégias e softwares importantes para a modalidade de vendas internas:

• CRM: esse programa é como um banco de dados relevantes sobre os clientes e suas características comportamentais durante o seu relacionamento com a empresa;
• Smartphone e contato telefônico: por conta das videochamadas e a interação remota com o comprador, o vendedor precisa de um celular que seja bom e ágil para essas tarefas;
• Marketing digital: é uma estratégia imprescindível na captação de leads qualificados. A empresa que ainda não investe no setor, sai perdendo;
• Integração com o Inbound Marketing: é importante para conhecer o histórico e fazer a nutrição do cliente durante a sua jornada de compra;
• MP3 Skype Recorder (ou outro gravador): serve para gravar algumas ligações que podem ser importantes no futuro.

Viu como contratar e liderar inside sales não é um bicho de sete cabeças?

Dessa maneira, ao colocar as nossas dicas em prática será possível montar um ótimo time de vendas internas e fazer uma boa gestão dele.

Por isso, é tão importante ficar antenado no que acontece no mercado, inovando o processo comercial para que a empresa continue crescendo.

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