Além de saber como estruturar seu processo seletivo e quais perguntas fazer para contratar bons vendedores, o programa de remuneração variável é importante para motivação do seu time comercial. Ela define o nível de talento que você atrai para sua equipe de vendas.

Parece simples, certo? Mais dinheiro = melhores vendedores? Mas, isso nem sempre é verdade.

O fator decisivo quando se trata de procurar um novo emprego é um salário mais alto: apenas 21% dos funcionários sentem que são pagos de forma justa e 56% dos funcionários deixam a empresa atual devido ao que consideram uma remuneração inadequada.

Em suma, os representantes de vendas veem seu salário base como um sinal de como serão valorizados e tratados pela empresa que os emprega.

Se tratando de reter os melhores talentos de vendas, é fundamental oferecer planos competitivos de remuneração variável e, consequentemente, comissões atrativas. Assim, os colaboradores que se sentem mais valorizados são mais propensos a trabalhar com mais afinco e acabam ficando na mesma empresa por mais tempo, o que reduz a rotatividade e permite economizar tempo e dinheiro.

O que é um programa de remuneração variável? 

O salário, além de ser a recompensa pelo trabalho executado é também grande motivador, já que permite que os colaboradores supram suas demandas físicas e emocionais. A remuneração variável é mais comumente conhecida como comissão, ou seja, um pacote adicional no salário. 

Uma estrutura de remuneração variável vincula o desempenho de um representante de vendas ao salário de cada pagamento. Dessa forma, enquanto o componente salarial do pacote de remuneração de um vendedor é fixo e bastante fácil de entender, a parcela variável tem flexibilidade e diferentes formas de configuração, dependendo do tipo de venda e do processo de vendas que sua empresa possui.

Por que estruturar um programa de remuneração variável

O plano de remuneração variável para vendedores na sua empresa é essencial para o sucesso dela. Por quê? Porque ajudará você a motivar sua equipe comercial, aumentar sua produtividade e desempenho e até diminuir suas chances de rotatividade.

– Aumentar a motivação

Um programa de remuneração variável bem projetado manterá sua equipe comercial buscando mais – mais leads, mais vendas e, finalmente, mais dinheiro.

Coloque-se no lugar do seu vendedor e pergunte-se: “qual meta me motivaria mais? Aquela que me paga uma porcentagem de comissão de vendas definida, ou aquela em que a porcentagem aumenta quando eu fecho uma certa quantidade de negócios?”

– Aumentar a produtividade

Vendedores motivados costumam ser mais produtivos do que aqueles desmotivados. Quando seus representantes comerciais são devidamente incentivados a alcançar suas metas, eles descobrirão formas mais eficientes de trabalhar para maximizar seu tempo e sua produtividade.

– Diminuir a rotatividade de colaboradores

A estrutura de remuneração variável correta ajudará você a atrair os melhores vendedores para sua empresa e mantê-los em seu quadro de funcionários por períodos mais longos.

Tipos de remuneração variável

Há uma variedade de estruturas de remuneração variável de vendas que as empresas usam dependendo de seus serviços ou produtos. A seguir vamos apresentar os modelos mais comuns:

1. 100% Remuneração variável (Comissão)

Em um plano de comissão direta, ou 100% comissão, a única receita que seu time comercial ganha está relacionada às vendas. 

O ponto positivo deste modelo é que oferece um maior potencial de ganhos e o vendedor tem controle total sobre sua receita. Por sua vez, o ponto negativo é que muitos vendedores não querem assumir o risco de renda e preferem ter a garantia do salário-base.

2. Salário base + Remuneração Variável

Uma das estruturas de comissão de vendas mais comuns é a taxa básica mais comissão em cada venda e, este modelo, responsabiliza tanto a empresa quanto o time comercial. 

Neste modelo, há tanto recompensa do desempenho e, como é possível controlar o salário fixo ou o número de horas que o representante de vendas trabalha, pode prever suas despesas e saber quanto os representantes precisam vender para serem lucrativos.

3. Remuneração variável em níveis

Neste tipo de remuneração variável, seu time comercial é motivado e recompensado pelo melhor desempenho. Ou seja, depois de fechar um certo número de negócios ou atingir certos benchmarks de receita, a taxa de comissão do vendedor aumenta. 

Por exemplo, caso vendam até R$10.000, eles recebem remuneração variável em 5%. Porém, se ultrapassarem este valor, a variação é de 8% em todas as outras vendas. 

O benefício, aqui, é motivar o vendedor a continuar fechando negócios, mesmo após atingir suas metas.

4. Comissão sob receita

Um modelo popular de definir as taxas da remuneração variável é o modelo de comissão de receita, ou seja, é definida uma porcentagem sobre o valor do produto ou serviço. Por exemplo, se for vendido um serviço de R$1.000, ele receberá 10% de remuneração variável.

Este modelo é simples, tanto para a empresa implementar, quanto para o vendedor entender o valor a ser recebido.

5. Comissão de margem bruta

Este modelo de remuneração variável leva em consideração as despesas associadas aos produtos que você vende. Em vez de ganhar uma porcentagem da receita, os representantes de vendas ganham uma porcentagem do lucro.

Por exemplo, se for vendido um produto por R$1.000 e ele tiver R$600 em despesas, os representantes ganharão uma porcentagem dos R$400 restantes.

Como estruturar um programa de remuneração variável

Como apresentamos, existem várias opções de programas de remuneração variável de vendas que resultam em diferentes níveis de remuneração. 

O melhor plano de comissão de vendas é aquele que levará seus vendedores a terem o melhor desempenho. Mas não é uma decisão em preto e branco, e muitas empresas muitas vezes acabam com um híbrido das estruturas de comissão discutidas acima.

Por isso, considere as seguintes perguntas ao determinar as melhores estruturas de comissão de vendas para sua organização.

• Quais são as metas e objetivos da minha empresa?
• O que é uma estimativa realista de desempenho com base na capacidade comercial do meu time?
• Como posso motivar cada cargo da minha equipe com sucesso com base em suas diferentes responsabilidades?
• Estou conduzindo os comportamentos certos conforme o programa de remuneração variável definido?
• Meu programa de remuneração variável está incentivando os representantes a ter um desempenho além de suas cotas?

Responder a essas perguntas fornece a base de informações necessárias para desenvolver seus planos de comissão de vendas. Com essas informações em mãos, você pode determinar melhor qual estrutura melhor se adequa à sua equipe e gerará o melhor desempenho.

Ainda, se você é proprietário de um negócio, saiba que a criação de um plano de remuneração que recompense o trabalho árduo e bem desempenhado e o crescimento da empresa deve estar no topo da sua lista de prioridades.

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