Durante o dia tomamos várias decisões. Elas são baseadas em diversos fatores como, expectativa, humor, necessidades, desejos, vivências, entre outros. Mas essas escolhas podem ser influenciadas por outros tipos de estímulos. Estou falando dos gatilhos mentais.

Se você trabalha com vendas, é fundamental entender o que são esses gatilhos e como usar esses estímulos no momento certo de uma negociação. 

O que são os Gatilhos mentais

O ser humano tomas suas decisões, primeiramente, no inconsciente. E depois, com uma justificativa racional, ela passa para o consciente.

Segundo a Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS), o processo de escolha é dividido em 3 partes:

1 – O cérebro decide o que vai fazer

2 – A decisão vêm à consciência, o que dá a sensação que você está escolhendo de forma racional

3 – A ação realizada de acordo com a decisão tomada

Todavia, existem diversas escolhas que tomamos sem o nosso cérebro avisar a consciência. Como movimentar o corpo sequencialmente em uma caminhada, respirar, entre outras funções básicas.

Até porque o cansaço mental seria enorme se até as decisões básicas necessitassem de reflexão. Como decidir entre dois bons empregos, por exemplo.

É nesse ponto que entram os gatilhos mentais. Eles são estímulos que funcionam como diretrizes para que o cérebro aja de maneira automática, sem se desgastar em todas as tomadas de decisão. 

E o que vamos te ensinar nesse artigo, é como usar esses gatilhos para engajar as pessoas, motivando-as a realizar uma ação.

Continue lendo para aprender os principais gatilhos mentais e como usá-los para alavancar suas vendas.

Como usar os gatilhos mentais no Marketing e nas Vendas

Existem várias formas de cativar o potencial cliente. Não só usando a curiosidade, como também mostrando um problema, oferecendo uma solução ou criando uma polêmica.

A mensagem precisa ser direta e simples. Já que uma mensagem abstrata não costuma funcionar muito bem.

É importante dizer que em produtos ou serviços com ticket médio alto e com processo de decisão complexo, o futuro cliente irá se decidir de forma lenta e racional sempre. 

Portanto, o uso dos gatilhos mentais podem facilitar, principalmente nesses casos, a tarefa de um pré-vendedor na hora de fazer um agendamento.

Tomar decisões pode ser mais cansativo do que você imagina. Por isso nossa mente toma atalhos nos momentos de algumas escolhas. Esses atalhos são chamados de heurísticas

É quando focamos em apenas uma variável de um problema complexo para facilitar a decisão. A função dos gatilhos mentais é, justamente, ativas as heurísticas.

Vamos mostrar os 5 principais exemplos de gatilhos mentais:

1 – Escassez / Urgência

Esse é um dos gatilhos mentais mais poderosos que existem. Ele tem um grande poder na mente das pessoas, pois desperta um sentimento de perda no consumidor.

Mesmo quando não queremos muito alguma coisa, a sensação de perder nos incomoda.

Para ter um exemplo prático, é só Imaginar se o título desse artigo fosse: Gatilhos mentais: Leia antes que esse artigo saia do ar.

Esse gatilho está ligado diretamente com a nossa aversão à perda, porque a maioria das pessoas priorizam as decisões que previnem perdas, do que as que geram ganho.

Vamos fazer um teste prático… responda rápido: você prefere 10% de desconto na matrícula de uma pós-graduação ou evitar um gasto adicional de 10% durante o curso?

A maioria das pessoas prefere evitar o custo extra. Um artigo da revista Science, publicado em 2006 pelo psicólogo Benedeto de Martino, aponta um estudo que mostra esse comportamento comum.

O experimento consistiu em um número X de participantes que ganharam 50 dólares, mas tinham uma escolha a fazer: 

Ficar com apenas 30 ou apostar os 50 dólares com chance de 50% de vitória. Apenas 42% escolheram jogar com a chance de dobrar o dinheiro.

Posteriormente, os participantes podiam escolher entre perder 20 dólares ou realizar a mesma aposta do primeiro cenário. Dessa vez, 61% dos participantes jogaram. Não há diferença entre perder 20 ou ficar com 30, mas a implicação muda.

Quando usar escassez?

Com intuito de acelerar uma negociação e gerar urgência. Veja alguns exemplos;

* Eu tenho um horário para consulta amanhã. Depois, só daqui a 3 semanas.

* O meu melhor consultor estará na sua região amanhã. Depois, a próxima visita dele será daqui a um mês.

* Temos apenas mais duas peças no estoque e 3 empresas interessadas.

2 – Prova Social

Outra poderosa forma de persuasão, é o gatilho da Prova Social. Visto que mostrar pessoas consumindo um produto ou serviço costuma atrair mais clientes.

Em suma, nós somos seres sociais, portanto, costumamos concordar e acreditar na maioria.

Reúna depoimentos verdadeiros de clientes que já consumiram o seu produto. Podemos te garantir que as suas vendas vão aumentar se você usar testemunhos de clientes satisfeitos.

Outro experimento curioso também comprovou a força desse gatilho mental. O psicólogo Stanley Milgram, em 1963, propôs um teste com 3 cenários. 

No primeiro, uma pessoa ficou parada na rua olhando para cima. Das pessoas que passavam, 40% paravam e olhavam por um tempo na mesma direção. 

No segundo, duas pessoas ficaram paradas olhando para cima. Neste cenário, 60% das pessoas que passavam, também paravam e olhavam na mesma direção.

No terceiro, eram quatro pessoas paradas, e 80% dos transeuntes acompanharam o grupo.

Isso mostra que somos atraídos por multidões. Agora pense nas vendas. Imagine que você se interessa por um curso online sobre mercado financeiro e nota que mais de 2.000 alunos tiveram resultados expressivos e ganhos consistente nas suas operações.

Aposto que você ficaria curioso sobre o conteúdo do curso. Afinal, 2.000 pessoas não devem estar erradas. Imagine ainda se na página de vendas desse curso você pudesse ver vídeos com depoimentos de alunos satisfeitos.

Mas existem outras maneiras de usar o gatilho da prova social, além de mostrar números e depoimentos de usuários. Por exemplo, apoio de pessoas influentes, menções na mídia, certificações, prêmios, entre outros.

Quando usar Prova Social?

No início da jornada de compra do cliente ou da abordagem comercial. Veja alguns exemplos em abordagens:

* Contamos com 250 clientes do seu segmento que aumentaram o faturamento em mais de 30%

* Já aplicamos esse tratamento em mais de 100 pacientes e todos obtiveram melhora.

3 – Autoridade

Atrelada a prova social, temos o gatilho da Autoridade. Se as pessoas veem ou ouvem outras falando bem de você e do seu produto, acreditarão com mais facilidade nas suas ofertas de vendas.

Pois você será considerado um especialista na área. E uma maneira assertiva para uma empresa se tornar autoridade em um assunto, é a produção de materiais informativos e conteúdos de qualidade.

Esses materiais podem ser escritos, como uma postagem em rede social, blog ou até mesmo um ebook para download. Ou em forma de vídeos no Youtube, por exemplo.

É possível também, explorar esse gatilho em abordagens comerciais quando um vendedor traz uma informação relevante ao potencial cliente, da qual ele não tinha conhecimento.

Quando usar Autoridade?

No inicio da jornada do cliente ou da abordagem comercial. Veja alguns exemplos em abordagens:

* Nós alcançamos um crescimento de 3x no faturamento da empresa X com nosso processo de vendas. 

* Já ouviu falar em Inbound Marketing. Nós somos especialistas no assunto e aplicamos essa estratégia em mais de 10 clientes.

4 – Reciprocidade

A sensação mais clássica de reciprocidade, é quando nos sentimos “forçados” a retribuir alguém por um presente recebido.

O marketing de conteúdo trabalha muito bem com esse gatilho mental. Pessoas que recebem sequências de conteúdo de qualidade, por exemplo, geralmente se sentem impulsionadas a retribuir.

Mas vale dizer que esses materiais precisam gerar valor real para o consumidor. Ou seja, resolver um problema dele. 

A produção de conteúdo deve abranger todas as etapas da jornada de compra do consumidor. Pois, em cada uma delas o potencial cliente estará procurando por informações diferentes. Desta forma, é muito importante entender quais são as principais dúvidas, dificuldades e desejos dele, para saber como se comunicar de forma assertiva.

Segundo a iMedia Connection, 60% dos consumidores apresentam visão mais positiva sobre uma marca depois de consumir conteúdo da mesma. 

Vamos criar um cenário para visualizar melhor como a reciprocidade é a base do Inbound Marketing. Imagine uma clínica ortopédica que oferece um guia online gratuito sobre: “Como melhorar as dores na coluna em até 70% no conforto da sua casa”

Esse é um exemplo de conteúdo relevante que realmente vai ajudar a pessoa que sofre com dores nas costas. E quando esse potencial cliente chegar no estágio de procurar um tratamento ortopédico, as chances dele fazer um contato com essa clínica são maiores.

5 – Comunidade

Como já foi dito nesse conteúdo, nós somos seres sociais, por isso gostamos da ideia de fazer parte de uma comunidade.

Um exemplo simples dessa sensação, é quando estamos em um bar que toca o estilo de música que gostamos. Nos sentimos confortáveis por estar com pessoas do mesmo gosto.

Um anúncio que passa a ideia que o consumidor vai pertencer a um grupo seleto de pessoas, costuma funcionar muito bem.

Veja um exemplo prático desse gatilho usando um suposto título para esse artigo: 

“Leia o artigo e descubra como entrar para o seleto grupo dos empresários que vendem mais usando gatilhos mentais”

Conclusão

Os gatilhos mentais são uma ótima ferramenta para acelerar o processo de compra do cliente e podem ser usados de diversas maneiras.

Em um título de e-mail, em anúncios, postagens nas redes sociais, conteúdos informativos e até em roteiros de abordagem comercial.

Mas é preciso cuidado no uso desses estímulos. O intuito é agir com ética e pensar a longo prazo. Quando usamos gatilhos mentais para benefícios próprio e com mentiras, não estamos persuadindo, mas sim manipulando as pessoas.

Isso pode funcionar por um tempo, mas quando a mentira voltar a imagem da sua marca pode ser abalada.

Você deve entender o que seu público deseja e pensa, para conduzi-lo até a solução. Todos precisam sair ganhando.

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