O que é Jornada de Compra

Independente do produto ou serviço que você venda, do segmento de mercado que atua ou até do modelo de negócio que tenha, o seu cliente passa por algumas etapas antes de vir a comparar e comprar o que você oferece.

Ainda neste contexto, empresas do mundo todo concentram-se em disputas por clientes, com batalhas de descontos em ciclos intermináveis de crise.

Neste conteúdo, você encontrará um exemplo aplicado de jornada de compra no mercado da saúde e descobrirá como se posicionar de maneira eficiente, para atrair clientes com alto potencial de compra.

Incomodado

O percurso traçado pelo seu cliente até o momento em que decide comprar, a jornada de compra, tem basicamente 5 etapas principais:

Tudo começa quando o potencial cliente está prestes a vivenciar algo que lhe faz mudar de ideia, algo que lhe incomoda, que lhe força a agir. Imagine por um momento, uma pessoal normal que acorda com leves dores nas costas.

A sensação é tranquila, ocorre com frequência leve para moderada, sempre tem um remedinho para aliviar e nada lhe impede de fazer.

Em um belo dia, após uma noitada de futebol amador, nosso personagem acorda diferente…

Não consegue se levantar da cama, não mexe as pernas, não consegue trabalhar e precisa de ajuda até para tomar banho.

Sua coluna está travada!

Ele fica por 3 dias reclusos e não para de pensar em quais as causas e como sair deste problema.

Nosso personagem reconhece que algo está errado e dúvidas como: “dor nas costas na parte inferior direita” e “como destravar a coluna em casa”, dão espaço a buscas no Google.

Parecer da Howeb:

Neste momento, se existisse um conteúdo direcionado, um guia prático feito por um especialista, detalhando as principais causas e tratamentos de dores nas costas, teríamos um primeiro contato de muito valor.

Ex: As 7 principais causas do bico de papagaio e como prevenir

Pesquisador

Além de começar a entender algumas causas, nosso personagem começa a se deparar com possíveis soluções. Tratamentos específicos e especialidades profissionais começam a ser cogitados como possibilidade de solução.

É tanta informação, muitas vezes fragmentada e difícil de compreender, mas que não demora a uma decisão: Eu preciso ir a um médico, especialista em…

Parecer da Howeb:

Um conteúdo simples e aprofundado, explicando os principais procedimentos, indicações, requisitos, vantagens e desvantagens, soaria como um presente para o potencial cliente. 

Ex: Cirurgia no ombro: 5 indícios que você precisa conversar com um médico

Comparador

Agora, nosso personagem precisa encontrar o melhor profissional ou empresa para oferecer o serviço. Mas, o melhor sempre é relativo e critérios como: distância, preço, indicações e atendimento, são avaliados para a decisão.

Parecer da Howeb:

Se o cliente chegou até essa etapa da jornada de compra, sem nenhum tipo de contato com o seu negócio, as chances são que está ocorrendo uma cotação e a percepção de valor entre os avaliados é praticamente a mesma.

Entretanto, ainda assim é possível sair na frente e contribuir com um pouco de valor antes de negociar o seu serviço. Um conteúdo bem elaborado que ajude o cliente a tomar a melhor decisão de maneira imparcial será muito valorizado neste momento.

Ex: como escolher um médico ortopedista

Comprador

Se tudo se sair bem e as objeções forem contornadas, a venda ocorrerá de forma natural.

Para controlar as vendas e atingir os objetivos comerciais, você precisa conduzir e facilitar conscientemente a jornada do seu cliente.

Você pode observar alguns comportamentos para identificar se o Lead está pronto para a compra, como:

• Pedido de consulta no site;

• Ligações ou e-mails com solicitações de orçamento;

• Comentários abaixo de algum conteúdo no Youtube ou nas mídias sociais, com dúvidas ou pedindo contato.

Não esqueça que você precisa criar uma mecânica que te permita acompanhar, controlar e otimizar todo o processo de vendas. Para conquistar tais objetivos, sistemas e metodologias comprovadas são essenciais.

Avaliador

Depois de realizar a compra e receber o serviço, chegasse a hora de avaliar.

Se a entrega for boa, evidentemente a avaliação também será, mas se for ruim a propagação negativa pode ser ainda maior.

Parecer da Howeb:

Uma dica valiosa é aplicar pesquisas de satisfação, como o nps por exemplo, para mensurar e índice de satisfação e criar tratativas para manutenção de qualidade na entrega.

O papel do Inbound Marketing

Com o Inbound Marketing você vai atrair as pessoas certas, aquelas que realmente tem potencial e estão interessadas na solução que a sua empresa tem a oferecer. 

E quando uma empresa gera conteúdo, com a intenção de esclarecer as principais dúvidas relacionadas aos problemas do potencial cliente, ela começa ser vista como autoridade.

Essa estratégia, além de tornar a venda um processo mais fluido e menos forçado, vai acelerar a jornada de compra do seu potencial cliente. Muitas vezes, a conversão pode até acontecer nas primeiras fases da jornada.

Na primeira fase do Inbound Marketing, a atração, o foco é, justamente, atrair visitantes qualificados para iniciar o relacionamento da sua empresa com o potencial cliente.

Na segunda fase do Inbound Marketing, a conversão, o objetivo é transformar o visitante em um lead. 

No terceiro estágio do Inbound Marketing, o relacionamento, é continuar conduzindo o lead até o momento ideal para uma oferta. Porém, nesse estágio o conteúdo precisa se tornar mais complexo e aprofundado. Ou seja, deve matar objeções e dúvidas do consumidor. 

Muitas vezes, dependendo da complexidade do produto ou serviço, o potencial cliente ainda não está pronto para realizar a compra. Por isso é importante continuar se relacionando até o momento em que ele estará pronto para receber uma abordagem comercial.

Após a venda realizada, começa a análise. Esse é um ponto chave e deve estar presente em todas as fases do seu Funil De Vendas, assim é possível mensurar as ações e perceber onde o seu processo de vendas pode ser ajustado para ter melhores resultados.

Próximos passos

O trabalho não deve acabar depois da venda e da mensuração dos resultados. Agora, deve começar as ações de pós venda. Esse é o momento de conhecer ainda mais o seu cliente e construir um relacionamento duradouro com ele. 

A retenção está em prestar um bom serviço, ter um atendimento eficiente, algo que não deixe o cliente pensar que depois da compra foi abandonado. 

A eficiência do Inbound está relacionada ao fato da comunicação não ser invasiva. Não interromper a atividade do seu consumidor e oferecer o conteúdo que ele procura, é a chave do sucesso para uma estratégia de Inbound Marketing.

Nós podemos te ajudar a se destacar ainda mais na profissão, pois somos especialistas em estruturar um processo de marketing e vendas inteligente, usando todo o poder da internet.  

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