O funil de vendas é fundamental em uma estratégia de marketing. Isso porque possibilita monitorar e dar suporte à jornada de compra dos potenciais clientes da empresa. Sendo assim, é necessário que essa jornada seja previsível e escalável para facilitar as tomadas de decisões relacionadas ao planejamento e as compras do cliente. É possível entender quais são os passos que essa pessoa percorre até chegar à aquisição do produto e permite melhorar a sua experiência com a empresa.

Como Funciona um Funil de Vendas

Entender como funciona o caminho que o usuário percorre é fundamental para conseguir obter um melhor entendimento sobre as necessidades, dores e desejos dos clientes. Além disso, ajuda saber como e quando o seu público interage com a sua marca. Dando uma visão micro e macro do seu planejamento e ações. Todos esse dados ajudam a aperfeiçoar os pontos de contato e eliminar os que não trazem resultados.

A visão macro ajuda no alinhamento entre as equipes e ainda permite a criação de uma estratégia integrada. Dessa forma, mapear a jornada do lead faz com que a equipe de vendas se coloque no lugar do usuário para visualizar o produto com outros olhos. Dando mais assertividade e segurança. Já que ao ter toda equipe focada na mesma visão, os departamentos passam a entender melhor as necessidades dos usuários e não somente as necessidades da empresa. Assim, fica mais fácil gerenciar e estabelecer as metas.

Em geral, esse processo é constituído por quatro etapas:

Etapa 1 – Aprendizado e descoberta: Nessa etapa o consumidor ainda não sabe que tem um problema ou uma oportunidade de negócio. Por isso, o objetivo da sua empresa será despertar o interesse dele por algum assunto, para que ele perceba a sua necessidade.

Etapa 2 – Reconhecimento do problema: Aqui o consumidor passa a entender e identificar que tem um problema ou uma oportunidade de negócio. A partir disso, ele começa a pesquisar mais sobre o assunto e as possíveis soluções.

Etapa 3 – Consideração da solução: Nessa etapa ele já conseguiu identificar algumas possíveis soluções e passa a avaliar as alternativas para resolver o seu problema. Nesse momento é preciso criar certa urgência, pois mesmo que o comprador saiba que precisa resolver algo, ele não vai se empenhar tanto assim para resolver.

Etapa 4 – Decisão de compra: Essa etapa é uma das mais importantes, pois aqui o consumidor está comparando quais são as opções disponíveis e pesquisando qual delas cabe melhor no seu contexto. Por isso, é importante ressaltar os benefícios e os diferenciais.

Mapeando a Jornada de Compras do Lead

Nas primeiras vendas, a jornada ainda não estará estruturada, por isso é fundamental observar de perto o comportamento dos primeiros clientes. Isso irá ajudar a entender quais são os desejos e dificuldades mais comuns. Através dessa informações será possível criar novas estratégias para otimizar o funil de vendas.

Embora, a automatização ajude muito nesse processo é importante ter um contato mais de perto com esses primeiros clientes. Isso fará com que você reúna muitas informações e aperfeiçoe a sua inteligência de vendas.

Definindo o Processo de Vendas

Depois de fazer o mapeamento da jornada de compra, é o momento de definir os marcos das viradas de estágio. Por exemplo:

• Qual é o momento que o seu lead descobre que precisa efetivar uma solução para o seu problema ou sua necessidade?
• O lead consegue chegar até esse estágio sozinho?
• Como é possível garantir que ele atinja esse estágio?

Uma forma de identificar em qual estágio o seu lead está é por meio da segmentação e conteúdo. Por isso, crie diferentes conteúdos e acompanhe como eles estão consumindo esse material. Em seguida proteja-os com uma página de captura e adicione CTAs do conteúdo ou dispare e-mails para a lista de contatos. Dependendo do tipo de conteúdo que foi abordado o seu cliente pode estar esperando uma ligação sua, por exemplo. Essas etapas ajudam a entender o que o cliente espera, assim você poderá escolher quais produtos ou serviços oferecetá para ele.

Os materiais podem ser desenvolvidos nos seguintes formatos:

• Planilhas
• Ebooks
• Infográficos
• Vídeos
• Webinars
• Pesquisas de mercado
• Artigos

Esse formatos podem ser testados, pois de acordo com o seu público, alguns desses formatos podem ser mais interessantes ou não. Coloque em prática uma estratégia por vez e observe como o seu público se comporta com cada uma delas. Você não precisa produzir todos os formatos de conteúdos, da mesma forma que não precisa estar em todas as redes sociais. Privilegie os formatos mais importantes para o seu público e produza esses conteúdos com maestria, para se destacar dos seus concorrentes.

Integração com CRM

A Customer Relationship Manager é uma ferramenta muito eficaz para vendedores, pois ajuda a organizar e agilizar o processo. Se ela estiver integrada com a plataforma de marketing é melhor ainda. Pois, permite a sincronização de dados importantes e coloca as novas oportunidades de venda diretamente no CRM. Além disso, é possível organizar os objetivos, atividades e informações relacionadas.

Ferramentas que Ajudam a Monitorar o Comportamento dos Leads

InfusionSoft

Essa ferramenta é essencial para ajudar na automatização de pequenas empresas. Auxilia no processo de aquisição, nutrição e fechamento de vendas. O InfusionSoft pode ser  totalmente integrado ao site da sua empresa, possibilita o envio de e-mails e automação de ações de acordo com o comportamento de cada lead.

Outra vantagem de trabalhar com essa ferramenta é que a sua equipe consegue trabalhar de uma forma mais certeira e impactante. Além disso, permite simplificar atividades de vendas, qualificar e distribuir leads, construir relacionamentos com campanhas, criar ofertas automatizadas e comunicação personalizada, acompanhar interações dos clientes, acompanhar resultados com relatórios e muitas outras vantagens.

Funcionalidades

• CRM
• Automação de marketing
• E-Commerce
• Campos de metadados e palavras-chave
• Criação de landing pages e formulários web
• Compartilhamento social
• E-mail marketing
• Gestão de marketing
• Relatórios de marketing
• Processamento do Pagamento
• Classificação de Leads, distribuições de cotações e encomendas
• Gerenciamento de oportunidades
• Relatórios de vendas
• Marketing de Multimídia

Essa automatização da comunicação ajuda a integrar as equipes de marketing e vendas, fazendo com que as equipes possam trabalhar juntas de forma mais eficiente, uma vez que, o software possibilita o mapeamento de toda jornada do lead, desde a sua captação nas fontes de tráfego, até que ele vire cliente.

No artigo de hoje falamos um pouco sobre funil de vendas e como é importante mapear esse passo a passo para otimizar as suas ações de marketing e vendas.

Até a próxima.