Não é a primeira vez que falamos sobre métricas no marketing digital. Você já deve saber que mensuração é essencial para nortear as decisões estratégicas de uma empresa. Por isso hoje, vamos falar sobre Customer Acquisition Cost (custo de aquisição por cliente). Esse é o significado da sigla CAC. E neste artigo, além de aprender o cálculo, você vai entender como um bom entendimento das métricas é essencial para o sucesso do seu negócio.

O que é CAC?

O CAC é um cálculo relativamente simples. Ele vai te mostrar quanto você está investindo para conseguir um novo cliente. Você terá conhecimento de quanto custa para realizar uma venda.

Muitas empresas não acompanham essa métrica com a atenção devida. Isso é um erro, pois o CAC está diretamente ligado a saúde financeira do seu negócio. Além de ser uma das bases para nortear as sua estratégias de marketing e vendas.

Na maioria das empresas, o marketing e as vendas são as áreas mais atuantes em relação a essa métrica, mas outros departamentos com funções operacionais, por exemplo, também podem influenciar nesse valor e representar uma parcela no custo de aquisição dos clientes. 

Por isso, mais importante do que saber o que é CAC, é aprender como calculá-lo na sua empresa.

Como calcular o CAC?

Primeiramente, é preciso desconsiderar todas as áreas da empresa que não atuam na aquisição de cliente. Vamos usar como exemplo, os custos de uma clínica odontológica. E vamos considerar apenas os departamentos de marketing e vendas no período de 3 meses.

* Investimentos em Marketing: salário de profissionais da área ou empresa terceirizada, investimentos em mídias pagas (anúncios), ferramentas e tudo mais que a empresa usa para gerar leads e oportunidades.

* Investimentos em vendas: salário de secretárias que ligam para as oportunidades geradas pelo marketing, com intuito de agendar consulta, comissões, custos com internet, telefonia e qualquer infraestrutura usada com a finalidade de converter novos pacientes (clientes).

Por último, vamos mensurar o número de novos clientes gerados no período pré estabelecido do nosso exemplo, ou seja, 3 meses. Contudo, vale ressaltar que, novos clientes que vieram por outros canais não devem ser considerados no seu CAC.

Com todos os números em mãos, é só aplicar a seguinte fórmula: (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes.

Imagine que o valor de investimento (marketing+vendas) foi de R$ 50.000,00. E nesses 3 meses, a clínica trouxe 100 novos pacientes, o custo de aquisição desses novos clientes é de R$ 500,00.

Como usar o CAC a favor do meu negócio?

Primeiro, você deve entender se o seu CAC está saudável. Mas, não existe um número correto. Isso vai depender do seu modelo de negócio. E essa métrica sozinha, não vai determinar se a sua empresa está bem financeiramente. 

Mas uma coisa é fato, para uma empresa lucrar, o CAC precisa ser menor que outros indicadores como o Lifetime Value (LTV) e o ticket médio.

Para uma loja online, por exemplo, o CAC precisa ser menor que o ticket médio. Para empresas como academia, que seguem um modelo de serviço por assinatura, o CAC deve ser menor que o Lifetime Value, ou seja, o quanto um cliente gasta com você durante o tempo de permanência dele ligado a sua empresa.

CAC x LTV x Ticket Médio

Lá vamos nós para mais nomenclaturas. Mas é inevitável, pois quando falamos em Métricas de Marketing Digital, é impossível tratá-las separadamente. As métricas estão interligadas e devem ser analisada tanto separadamente, quanto em conjunto.

Citamos acima, Lifetime Value (LTV) e ticket médio. Você vai entender o que significa cada um desses termos abaixo:

Lifetime Value (LTV) 

Podemos traduzir essa métrica de marketing digital em “Valor do tempo de vida” ou “Valor Vitalício”. Ela mostra o tanto de lucro que um mesmo cliente pode gerar para a sua empresa. 

Esse dado está ligado ao CAC, porque ele vai justamente balizar a eficiência do seu custo de aquisição e te ajudar a projetar o quanto de receita a sua empresa terá nos próximos meses ou anos.

Por isso, o mais indicado é que o LTV não seja considerado individualmente de cada cliente, mas sim, de uma forma geral. A intenção é encontrar uma média de valor gasto e permanência do seu cliente na sua empresa.

Imagine que, um cliente seu realize 5 compras em uma espaço de 1 ano e depois se desconecte da sua empresa. E cada compra com um valor diferente:

* A primeira foi de R$ 200,00

* Segunda, de R$ 150,00

* Terceira, de R$ 225,00

* Quarta, de R$ 180,00

* Quinta, de R$ 70,00

O cálculo é simples: some todos os valores e veja que o LTV de 1 ano do seu cliente é de R$ 825,00

Ticket Médio

Essa é uma métrica que indica performance de vendas. “Ticket” se refere ao valor gasto em uma compra. Esse indicador é essencial para avaliar o desempenho de vendas, e também, saber quanto a empresa fatura por cliente.

Pense em dois usos básicos para essa métrica: 

* O uso 1 de ticket médio, é a avaliação da performance de um vendedor. Caso ele tenha realizado mais de uma venda para o mesmo cliente, é possível avaliar o desempenho desse vendedor em cada negociação efetuada.

* O uso 2 de ticket médio, é a avaliação de quais são os clientes mais importantes para a sua empresa. Aqueles que mais impactam positivamente na sua receita.

Vamos entender agora, os cálculos em duas abordagens. Ticket médio baseado no número de vendas e no número de clientes.

Ticket Médio baseado em número de vendas

* Vendas totais no período x (VT) = R$ 10.500,00

* Total de clientes no período x (C) = 12

* Total de vendas realizadas no período x (V) = 18

Para calcular o ticket médio do número de vendas (TMv), podemos aplicar a seguinte fórmula: 

Total de Vendas / Número de vendas  

TMv = VT / V

TMv = 10.500 / 18

TMv = R$ 583,33

Concluímos então, que no período estudado, cada venda gerou para a empresa uma média de R$ 583,33

Entender o seu ticket médio com base volume de vendas, vai possibilitar que você aplique estratégias para aumentar o seu lucro, sem necessariamente precisar aumentar o número de vendas. 

Ticket Médio baseado em número de cliente

Vamos usar os mesmos valores de exemplo e calcular o ticket médio de vendas com base no número de clientes (TMc). Podemos aplicar a seguinte fórmula:

Total de Vendas / Número de clientes  

TMv = VT / C

TMv = 10.500 / 12

TMv = R$ 875,00

Concluímos então, que no período estudado cada cliente comprou em média R$ 875,00.

Entender o seu ticket médio com base no número de clientes, vai possibilitar que você identifique os cliente que trazem mais lucro e desenvolva tratativas para fidelizá-los. 

Para que fique claro: um cliente com ticket médio de R$ 1.750,00, é 2x mais lucrativo que a média dos demais. Portanto, a margem de lucro que ele traz para a sua empresa é maior.

Sabe por que?

Porque o custo de aquisição dele, o CAC, é o mesmo do cliente com ticket médio de R$ 875,00. Isso mostra que, conquistar um novo cliente é muito mais caro do que manter um atual.

O poder das métricas no marketing digital

Esperamos que você tenha entendido que, mais importante do que saber o que é CAC e se o número dessa métrica está positivo, é entender como a mensuração de dados é essencial para o sucesso do seu negócio.

E que administrar sem esse entendimento vai te deixar sem diretriz para guiar sua ações de marketing e vendas. Além de tornar a saúde financeira da empresa um mistério.

Portanto, estabeleça metas e objetivos claros para as suas campanhas de marketing e vendas, e crie uma rotina de análise de dados. Isso te dará clareza durante a jornada para o sucesso. E poder de reação rápido para resolver qualquer problema. 

Se quiser saber mais, como mensurar as métricas das suas ações de marketing e vendas para explorar todo o potencial de crescimento da sua empresa, clique abaixo e solicite contato conosco.