Se você já pesquisou sobre marketing digital pelo menos uma vez na vida, provavelmente se deparou com alguns termos e jargões. Um dos primeiros conceitos que costumam saltar na tela em qualquer artigo sobre marketing, é a palavra “Lead”. E mesmo que você saiba o que é, leia o artigo até o final! Hoje você vai aprender como captar leads qualificados e aumentar os resultados da sua clínica.

Mas, antes que pense nas restrições sobre aplicar estratégias de marketing na medicina. Saiba que existe maneiras de fazer isso de forma ética e sem infringir as normas do CFM.

O que é Lead

Lead é um potencial cliente que demonstrou interesse em consumir algum conteúdo especifico de uma empresa. Se você já se interessou por um conteúdo online e se cadastrou para receber mais informação, você se transformou em um Lead.

Então, quando alguém te perguntar: quantos leads você tem? Essa pessoa está querendo saber quantos contatos tem cadastrado na sua lista.

Entretanto, lead é muito mais do que só um endereço de e-mail. É uma pessoa com necessidades e desejos, que está interessada no que você fala, produz ou oferece. E em troca disso, ela te pagou com informações pessoais.

No momento de captação de um lead você pode solicitar algumas informações especificias, além dos dados de contato (nome, telefone, email), que façam sentido para o seu negócio, como: plano de saúde, interesses, problemas que enfrenta, etc.

Naturalmente, quanto mais informações forem requisitadas no cadastro, menos pessoas estaram dispostas a avançar. No entanto, as que avançarem estarão mais qualificadas.

Desta forma, será possível criar segmentações e tratativas personalizadas para cada grupo, de acordo com os critérios e interesses solicitados. Com toda certeza isso fará muita diferença na efetividade da sua comunicação.

Agora que você já entendeu o que é um lead pode ter surgido algumas dúvidas, como: De que maneira posso captar leads, o que devo oferecer em troca dos dados, como devo me relacionar com esses potenciais clientes. E, o mais importante, como fechar mais consultas e tratamentos.

Não se preocupe, porque vamos te mostrar um passo a passo de como você pode encontrar, atrair e converter leads em pacientes.

Como identificar o perfil do meu paciente

Antes de começar aplicar qualquer estratégia para captação de leads, você precisa identificar quem é o seu perfil de cliente. Saber não apenas os dados demográficos, mas também ter conhecimento sobre o que ele pensa, fala, ouve e faz.

Para identificar o perfil ideal do seu potencial cliente, existe uma técnica muita prática chamada Mapa da Empatia.

Essa ferramenta consiste em medir a interpretação ou o significado que as pessoas dão para algum produto, serviço ou marca. E para isso, você precisará seguir 5 passos e responder algumas perguntas.

Se ainda não fez essas definições, recomendo que clique aqui e leia o nosso artigo sobre Mapa da Empatia.

Atração de Leads

Depois de identificado e mapeado o perfil do seu público alvo, precisamos desenvolver uma maneira de atrair esse potencial cliente e estabelecer um canal direto para o relacionamento.

Uma ótima forma para gerar leads é oferecendo conteúdos gratuitos de extremo interesse da sua audiência. Conhecido no Marketing Digital como as recompensas digitais.

Isso pode ser feito em alguns formatos diferentes, sendo:

* Ebooks, guias e cartilhas

Materiais digitais distribuídos em forma de arquivo PDF. Eles podem ser acessados em computadores ou qualquer outro dispositivo de leitura.

* Vídeos e podcasts

Informativos nas redes sociais ou incorporados em páginas próprias.

* Quiz e sorteios

Recompensas interativas que possibilitam participação ativa do potencial cliente.

Para ilustrar como você pode criar a sua própria recompensa, veja este exemplo.

Imagine um ortopedista especialista em ombro e cotovelo.

Através do mapa da empatia que citamos a pouco, foi identificado que o paciente ideal desse médico, são homens e mulheres de 30 a 50 anos, com interesses em saúde, exercícios físicos e tratamentos alternativos.

Com a necessidade de resolver algum problema ortopédico ou tratar alguma dor crônica. E com o desejo de recuperar o conforto, a produtividade, sem se afastar por longos períodos do trabalho.

A partir dessas informações, seria possível criar um Ebook “Tendinite e Bursite no Ombro: Entenda as Causas e Como Tratar” e através de uma Landing Page, oferecer esse conteúdo gratuito para download mediante a cadastro em um formulário.

A intenção principal nesse momento não é necessariamente oferecer uma consulta. Mas sim, atrair um potencial cliente que de fato precisa dos seus serviços oferecidos.

A partir desse momento é possível manter um relacionamento segmentado com foco em nutrição e qualificação do lead, com absoluta certeza isso te fará uma pessoa confiável com quem o lead cogitará uma negociação em um futuro breve.

Nutrição de Leads

É muito importante dizer, que esses conteúdos precisam ser de qualidade e estarem adequados ao interesse da persona. O foco no momento de atração e nutrição, não é vender necessariamente, mas sim, trazer um benefício real para o cliente em potencial.

Afinal, estamos falando de uma troca que precisa ser justa. Você vai oferecer conteúdo de qualidade que o ajude. Em troca, ele vai fornecer dados pessoais e te dar permissão para uma comunicação direta.

Pense no nosso exemplo. Enviar um e-mail de boas vindas após o lead baixar o ebook, além de fazer ele se sentir especial, é uma oportunidade para enviar uma pesquisa de interesses. Com isso, conseguir mais informações sobre os desejos e as necessidades desse potencial paciente.

A partir dessas informações é possível estar cada vez mais próximo e facilitar o processo de decisão pelo seu serviço.

Fechamento: transformando um Lead em um Paciente

Depois de se relacionar e nutrir o seu lead com conteúdo, você pode observar comportamentos que demonstram que essa pessoa está no momento certo para receber uma abordagem de comercial.

Atitudes como: pedidos de consulta no site, respostas em e-mails, comentários nas redes sociais sobre algum tratamento ou pedidos contato são grandes sinalizadores de interesse.

Essa é a hora que você, ou alguém da sua equipe, pode fazer um contato explicando como funciona o tratamento e agendar uma avaliação ou consulta.

Conclusão

É possível notar que o cenário ilustrado é uma maneira diferenciada de se relacionar com os potenciais clientes. Um processo que possibilita confiança e torna mais natural a decisão de compra, sem dúvidas os benefícios dessa prática resultarão em ganhos financeiros e diferenciação competitiva para a sua clínica.

Chamamos essa maneira inovadora de vender e fidelizar clientes de Inbound Marketing ou Marketing de Atração.

Esperamos que esse conteúdo tenha esclarecido o que é lead e mais do que isso, te mostrado como criar uma audiência de potenciais pacientes que realmente fará a diferença para o seu negócio.

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