Outbound e Inbound são duas maneiras diferentes de trabalhar as estratégias de marketing de um negócio. O Inbound marketing tem o intuito de despertar a atenção do potencial cliente com conteúdo relevante e de qualidade, para que ele procure e se aproxime da empresa. Ao passo que o Outbound Marketing é a maneira mais tradicional, onde a estratégia é ir atrás do cliente. Tentar atraí-lo através de anúncios em outdoors, banners, sites, propagandas de rádio, tv, ou até mesmo feiras, palestras e outros tipos de eventos.

Nesse artigo, nós queremos mostrar as diferenças desses tipos de estratégias e maneiras de usá-las em conjunto.

As diferenças entre o Outbound Marketing e o Inbound

Uma maneira prática de definir essas estratégias, é considerar que o Outbound é uma estratégia de prospecção ativa, enquanto o Inbound a prospecção é passiva.

Alguns profissionais do mercado afirmam que algumas formas de Outbound já morreram. Ou que estão com os dias contados por se tratar de estratégias de comunicação mais diretas, normalmente utilizando meios tradicionais de comunicação.

Eles afirmam que o Inbound é o futuro. Comunicar hoje em dia deve ser algo mais natural e menos intrusivo. Envolver o consumidor com conteúdo de qualidade, construir um diálogo com ele para que a venda aconteça de maneira mais natural.

De certa forma, esses profissionais têm razão nas afirmações acima. 80% dos consumidores preferem buscar informação sobre um produto em uma série de artigos na internet, do que em um anúncio publicitário. As redes sociais geram, hoje em dia, 100% mais leads se comparado a outras estratégias de Outbound Marketing.

Mas esses números não dizem que o Inbound é melhor do que o Outbound. Apenas mostram que o público de hoje responde melhor a uma abordagem menos invasiva, com foco na produção de conteúdo de valor.

Entretanto nada nos impede de usar esses dois tipos de marketing para maximizar os resultados. Já que as diferenças entre Inbound e Outbound são mais complementares do que antagônicas.

Vamos ver a seguir algumas situações onde a junção das duas estratégias geram ótimos resultados.

Combinações de sucesso entre Inbound e Outbound Marketing

E-mail marketing + telemarketing

Alguns profissionais e especialistas da área, consideram o e-mail marketing como Inbound e Outbound. É Inbound quando enviado para uma base de Leads que se inscreveram para receber algum conteúdo e Outbound quando enviado para uma lista de contatos adquirida externamente.

Vale ressaltar que uma lista comprada não é o mais aconselhável. Fora o poder de conversão ser geralmente baixo, as politicas de spam, hoje em dia, condenam essa prática podendo acarretar até em perdas financeiras para o emissor. Todavia, é possível trabalhar as duas estratégias combinadas no e-mail marketing.

Por exemplo, imagine uma instituição de ensino que tenha uma base de Leads. Ela pode começar enviar e-mails com conteúdo relevante para o seu público e analisar a interação do mesmo. Logo depois, a equipe de marketing pode mensurar e analisar quais Leads estão mais aquecidos e propensos à compra.

Com essa informações, a equipe de vendas pode realizar uma abordagem mais assertiva, por telefone, para tentar vender uma matrícula.

Nutrição de Leads

Quando alguém baixa um e-book por exemplo, espera-se que alguma coisa aconteça a seguir. O Inbound marketing aconselha que se envolva o Lead em uma sequência de nutrição com conteúdo de qualidade e que gere valor para o potencial cliente. Sobretudo, esse seria um bom momento para combinar uma ação de Outbound Marketing.

O envio de um brinde promocional pelo correio, por exemplo, com uma mensagem inteligente, poderia surpreender e acelerar o processo de compra do Lead.

Não abandone o Outbound Marketing, apenas torne-o complementar

Usar o trabalho e as informações de marketing em conjunto com as de vendas, alinhados a estratégias de Inbound e Outbound marketing, é o ideal para o crescimento do negócio.

Então, imagine uma startup de tecnologia, que possua em seu mix de de produtos, um software focado na área de finanças. Os responsáveis pelo marketing dessa empresa poderiam desenvolver algumas ações de Inbound como:

* Criar uma equipe responsável pela qualificação e nutrição de Leads. Eles ficariam encarregados de desenvolver conteúdos que manteriam as oportunidades engajadas e aquecidas, acelerando a jornada de compra

* Criar anúncios em Google ou redes sociais, com o objetivo de gerar tráfego e segmentar o público-alvo.

* Desenvolver um estudo de palavras chave para criação de uma estratégia de SEO alinhado ao marketing de conteúdo, que atenda as dúvidas e necessidades dos Leads em qualquer estágio do funil de vendas.

Essa estratégias funcionam muito bem em conjunto. E algumas ações de Outbound Marketing, poderiam ser aplicadas de forma complementar às de Inbound.

Ações como:

* Propagandas em revistas especializadas da área de software reforçando a mensagem passada nas ações de Inbound Marketing.

* Compra de mídias publicitárias em áreas relacionadas a finanças ou aeroportos, com o objetivo de gerar conhecimento sobre o produto.

Esse é um exemplo de uma estratégia híbrida que pode gerar ótimos resultados. Mas algumas desvantagens do Outbound Marketing são inegáveis.

2 desvantagens do Outbound Marketing

1. Rejeição.

O Outbound marketing realmente não é recomendado para todos o casos. Com o poder e crescimento da internet, ficou relativamente fácil abordar milhões de pessoas.

E por conta do bombardeio de anúncios, e-mails e todo o tipo de propaganda, foram criadas ferramentas bloqueadoras de publicidade na internet. A comunicação muitas vezes é rejeitada antes mesmo de ser observada.

2. CAC elevado

Essa sigla significa “Custo de Aquisição de Clientes”. Assim, um CAC mais alto, só compensa se o ticket médio também for alto.

O Inbound Marketing também tem os seus custos. Mas, um processo de Inbound gera resultados a longo prazo.

O custo do Outbound costuma ser maior, porque para complementar o processo, você precisa ter uma equipe capacitada de vendedores. Quanto mais você escalar esse processo, mais vendedores serão necessários.

O aumento de uma equipe é sinal de crescimento de uma empresa, mas é inegável o fato que o custo com pessoal gera impacto direto no caixa.

Conclusão

O Inbound Marketing passou por uma enorme evolução nos últimos anos. E diversas ferramentas de CRM disponíveis no mercado aumentaram a produtividade dos times de vendas, com o propósito de ter resultados nunca imaginados.

Mas, como falamos acima, em diversos casos as duas estratégias podem ser usadas juntas. Como se, de fato, uma completasse a outra.

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