Contratar bons vendedores é indispensável para o sucesso em vendas de qualquer empresa, no entanto, encontrar o perfil compatível, identificar as características essenciais para o cargo e estruturar um bom processo seletivo tem se mostrado um dos maiores desafios das empresas na atualidade.

Ainda, vendedores é a peça-chave para o sucesso da operação comercial, sendo o profissional que participa ativamente do processo de vendas, desempenhando atividades como:

• Mapeamento do mercado e levantamento de informações estratégicas;
• Apresentação de propostas;
• Identificação e prospecção de novos clientes; e,
• Acompanhamento de clientes ativos.

As habilidades comportamentais são notoriamente difíceis de detectar… E, ao mesmo tempo, são fundamentais para o ato de vender. Por isso, realizar perguntas assertivas facilitará a sua análise e tomada de decisão sobre o candidato ideal para a sua vaga.

É por isso que reunimos esta lista com 10 perguntas de entrevista de vendas que ajudarão você a encontrar candidatos que se ajustem bem à sua organização e à profissão de vendas. Continue a leitura e confira!

Atributos do vendedor (Inside Sales)

Vendedores de sucesso possuem características semelhantes, sendo assim, é possível fazer uma pré-avaliação. Para ter um bom vendedor, foque em identificar 3 pilares:

• Ambição: bons vendedores entendem que as vendas são o caminho para alcançar seu sucesso e, ao ter ambição, torna-se mais proativo;
• Técnica de vendas: investimentos em capacitação, frameworks e técnicas como AIDA, SPIN, BANT, Rapport são essenciais para formar um bom vendedor;
• Controle emocional: é importante que seu vendedor tenha aspectos como empatia, autoconsciência, esforço de vendas, autocontrole.

Dessa forma, procure sempre desenvolver as capacidades individuais dos seus vendedores, isso fará com que gerem valor e impacto além do esperado!

Boas práticas na entrevista

A chave para contratar um representante de vendas forte, que estará com sua empresa a longo prazo e se destacará em vendas, é começar com um processo eficaz de entrevista de vendas.

Identificar os potenciais talentos é crucial para os gestores. Encontrar as pessoas que melhor se encaixam no perfil de bons vendedores para sua empresa depende em parte do seu perfil de candidato ideal, bem como das habilidades sociais e competências que ele deve incluir. 

Entretanto, ao contrário de outras profissões, os bons vendedores podem vir de várias formações acadêmicas e profissionais. Da mesma forma, é importante que eles tenham certas habilidades sociais que muitas vezes são intangíveis, como habilidades de negociação e comunicação. 

Portanto, é um desafio avaliar os vendedores com base apenas em seu currículo e qualificações típicas.

Você precisa se reunir com candidatos, entender seus interesses e pontos fortes profissionais bem como ver como eles reagiriam em cenários de vendas realistas. É por isso que as perguntas da entrevista de vendas podem ajudá-lo a descobrir o verdadeiro potencial dos candidatos.

10 perguntas para fazer na contratação de bons vendedores

De um modo geral, você já conhece o tipo de vendedor que está procurando, por isso queremos oferecer a você um recurso que ajudará a construir sua equipe ideal. Assim, conhecer as características necessárias para o êxito do seu time comercial é o primeiro passo para você desenvolver e selecionar os melhores talentos.

Ou seja, conhecer as perguntas específicas da entrevista de vendas e os tipos de respostas a serem procuradas o ajudará a identificar bons vendedores, aqueles com maior potencial de sucesso em sua empresa. As perguntas são agrupadas em 3 grupos: técnica, comportamento e cultura.

Perguntas técnicas

As técnicas de vendas podem ser ensinadas, especialmente para funções de nível básico. Entretanto, as perguntas técnicas vão te direcionar no entendimento aptidão do candidato à função, independente do nível (júnior, sênior ou pleno).

Veja a seguir exemplos de perguntas técnicas:

1. Qual CRM já utilizou? Como acompanhava os leads e organizava a rotina diária?

• O que observar:

– Exemplos claros da utilização da ferramenta e do acompanhamento dos leads;

– Como identificava pontos de melhoria e como buscou otimizar

• O que a pergunta avalia:

– Capacidade técnica quanto ao uso e aplicação da(s) ferramenta(s) utilizadas na rotina de trabalho

– Habilidade na identificação de gargalos na rotina diária

2. Conhece Spin selling? Quais outras técnicas você conhece que podem ser utilizadas em vendas?

• O que observar:

– Conhecimento na técnica de vendas citada e entendimento sobre conhecimentos necessários para atuação como vendedor

– Constante atenção para buscar desenvolver diferentes habilidades e aplicar o que aprendeu 

• O que a pergunta avalia:

– Mindset voltado para o desenvolvimento, que permite estar preparado para novidades

– Busca por inovação e novos conhecimentos

3. Quais informações você precisa antes de se comunicar com um cliente?

• O que observar:

– Coleta de informações, interpretação das evidências e adoção das medidas apropriadas 

– Entendimento de que cada informação é essencial para chegar a uma solução assertiva e bem informada

• O que a pergunta avalia:

– O julgamento para saber quais dados são importantes antes de iniciar a comunicação com cliente

– A capacidade de coletar dados com eficiência e extrair os componentes necessários para apoiar o discurso

Além destas perguntas mais objetivas, é importante, durante o processo seletivo, ter uma etapa de simulação (role play) de uma situação prática inerente à função, tal como a venda de um produto específico da sua empresa.

Os comportamentos são mais difíceis de mudar. Mesmo que uma pessoa esteja disposta e capaz de se esticar e flexionar além de sua zona de conforto, eventualmente isso se tornará exaustivo. Mas, se seu vendedor estiver preparado para os requisitos do trabalho, ele se sentirá energizado em vez de esgotado – e será mais provável que você tenha um profissional adequado ao cargo.

Perguntas comportamentais

Assim, as perguntas comportamentais da entrevista também podem ajudá-lo a entender como o candidato reage a situações. Veja a seguir exemplos de perguntas comportamentais:

1. Fale sobre uma de suas metas atuais, pessoal ou profissional. Como está se saindo?

• O que observar:

– Planejamento cuidadoso e avançado que demonstra organização e interesse em um empreendimento

– Medidas concretas que tomaram para manter o foco em seus objetivos

• O que esta pergunta avalia:

– Entusiasmo e diligência para alcançar objetivos de longo prazo

– Motivação e perseverança, mesmo quando algo dá errado.

2. Já lidou com diferentes decisões a serem tomadas em um mesmo dia? O que sentiu e como se preparou para isso?

• O que observar:

– Foco nas consequências fúteis e negativas de continuar no mesmo caminho

– Considerações cuidadosas e objetivas dos prós e contras de desistir e soluções alternativas

• O que esta pergunta avalia:

– Capacidade de reconhecer causas perdidas, embora tenham persistido

– Flexibilidade para recuar e fazer o possível para minimizar resultados indesejados

3. Como seus colegas se beneficiam ao trabalhar com você especificamente, e não com outros colegas de trabalho?

• O que observar:

– Reconhecimento do que eles podem oferecer e perspicácia sobre como as suas competências, experiência profissional ou mindset únicos podem ser benéficos no local de trabalho

– Exemplos específicos de como os candidatos ajudaram alguém a fazer melhor seu trabalho – por exemplo, oferecendo informações que ajudaram um colega de trabalho a melhorar um projeto ou evitar um erro dispendioso

• O que esta pergunta avalia:

– Capacidade de entender seu potencial de contribuir com algo diferente e valioso para a equipe

– Disposição para compartilhar seus pontos fortes para promover o sucesso das pessoas ao seu redor

4. Como os dados ajudaram a orientar certas decisões que você tomou na sua função anterior?

• O que você deve observar

– Coleta de informações, interpretação das evidências e adoção das medidas apropriadas;

– Entendimento de que cada uma dessas etapas é essencial para chegar a uma solução holística e bem informada.

• O que esta pergunta avalia

– O julgamento perspicaz para saber que decisões importantes não acontecem sem primeiro buscar e avaliar informações relevantes;

– A capacidade de coletar dados com eficiência e extrair os componentes necessários para apoiar ou refutar uma opção.

É claro que vendas é sobre tática e estratégia, mas também é sobre personalidade e motivação. 

Perguntas de cultura

Novos recrutas não devem apenas “se encaixar” em sua cultura – bons vendedores devem elevá-la, tornando os outros ao seu redor ainda melhores. E embora os vendedores sejam notoriamente competitivos uns contra os outros, eles também contribuem para um espírito de time e união. Por este motivo, é importante, também, analisar aspectos culturais do candidato.

1. No fim do mês, o time está contando com você para bater a meta. Chega uma oportunidade que está pronta para comprar, mas não tem as características de cliente ideal da empresa. Você vende ou não?

• O que observar: 

– Refletir sobre o que deu errado durante o mês para não ter batido a meta, tendo clara noção do que fazer diferente da próxima vez

– Importância com quem irá executar o projeto e entendimento do ICP da empresa

• O que a pergunta avalia:

– Detalhamento de valores, humildade e adaptabilidade 

– Capacidade de manter-se íntegro mesmo frente a situações difíceis

2. Se você vê um colega próximo de trabalho inputando informações falsas no CRM para ser bem avaliado na reunião de desempenho do mês. O que você faz? E se essa informação falsa interferir na sua bonificação?

• O que observar:

– Forma como a pessoa responde e lida com a situação

– Capacidade de enxergar as coisas através de uma lente diferente e entender os diferentes lados da situação

• O que a pergunta avalia:

– Senso de grupo, coletividade e relacionamento interpessoal

– Integridade e julgamento perspicaz para deixar seu próprio ego de lado e, ao mesmo tempo, buscar e avaliar informações relevantes.

3. Qual é a sua impressão sobre a cultura, os valores e a missão da nossa empresa? Como você acha que poderíamos melhorar?

• O que você deve observar:

– Identificação de oportunidades de crescimento e mudança, além de uma ideia acionável de como melhorar as coisas

– Alinhamento entre as reflexões do candidato, o que a empresa transmite e novas observações

• O que esta pergunta avalia:

– Sinceridade em termos de trazer mudanças positivas, em vez de assimilar e se esforçar para se encaixar perfeitamente

– Preparação para a entrevista e saber como a sua empresa se alinha (ou não) com os valores do próprio candidato

Conclusão

Fazer entrevistas assertivas para contratar bons vendedores com certeza é um dos maiores desafios de um líder na área comercial. Além dos conhecimentos teóricos, esta atividade demanda prática para o desenvolvimento do olhar crítico.

As perguntas que trouxemos aqui são norteadoras para identificar pontos importantes e podem ser ajustadas conforme o contexto da sua empresa. 

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