Um dos grandes desafios das pequenas e médias empresas é se comunicar corretamente com os contatos gerados pelo marketing e manter seus contatos organizados. Assim, um pipeline de vendas pode ajudar seu time comercial a gerenciar a comunicação com potenciais clientes e, mantê-lo organizado, vai possibilitar, ainda, uma visão geral das propostas em andamento.

Dessa forma, o gerenciamento adequado ajuda a otimizar seu processo comercial, garantir o foco nas negociações que realmente vão ser fechadas naquele mês ou em um determinado ciclo de vendas. É uma excelente ferramenta para aumentar a eficiência da área comercial.

Entretanto, para isso, é importante que seu pipeline esteja limpo e bem organizado. Garantir um pipeline de vendas limpo e bem organizado remove os gargalos do processo e, simultaneamente, ajuda a manter a previsibilidade e controle das vendas.

Mas, primeiramente, o que é um pipeline? E, ainda, como manter esta ferramenta limpa e organizada? Continue a leitura para saber mais! 

O que é um pipeline de vendas

O pipeline de vendas é uma estrutura de representação visual de clientes em potencial e onde eles estão no processo de compra. Permite, ainda, ter uma visão geral da previsão da conta de um representante de vendas e quão perto este representante está de atingir a cota, bem como a proximidade do seu time comercial como um todo de atingir a cota. 

De acordo com um estudo da Harvard Business Review, empresas com gerenciamento eficaz de pipeline tiveram uma taxa média de crescimento de 5,3 e um aumento de 15%. Ainda mais interessante: as empresas que dominaram três práticas específicas de pipeline tiveram um crescimento de receita 28% maior. Essas três práticas são:

• Ter um processo de vendas claramente definido
• Gastar tempo no processo e acompanhamento
• Treinar equipe comercial em estratégias e técnicas de pipeline.

Ações recomendadas para gerenciar seu pipeline de vendas

Se há uma coisa que as equipes de vendas de alto desempenho fazem bem, é gerenciar seu pipeline. Mas, como você pode melhorar seu pipeline e processos? 5 passos são fundamentais: acompanhamento, esforços nos melhores leads, monitoramento das métricas, revisão e melhoria de processos e, por fim, limpeza do pipeline!

Acompanhamento

Uma maneira de fazer o acompanhamento é recomendar à equipe de vendas que definam lembretes que o notifiquem sempre que for necessário acompanhar um cliente em potencial. Do mesmo modo, outra solução é automatizar completamente o processo, usando um de seus modelos de e-mail de vendas para acompanhar automaticamente em uma data específica ou após um período de tempo pré determinado.

Concentração de esforços nos melhores leads

Estimule seu time comercial e certifique-se de que eles têm concentrado esforços nos melhores leads, que tenham mais qualificação e mais prontos para vendas e de alto valor. Por isso, evite se distrair com qualquer coisa que não seja importante para você ou sua empresa.

Monitore as métricas

Certifique-se de reservar um tempo semanalmente para revisar regularmente essas métricas, pois elas fornecerão uma visão rápida da saúde do seu pipeline de vendas e do seu negócio.

E mais, acompanhar os resultados ao longo do tempo também lhe dará uma forte indicação de como quaisquer mudanças ou melhorias feitas em seu processo de vendas estão contribuindo para o crescimento geral.

Revise (e melhore) os processos

As melhores organizações de vendas revisam regularmente seu pipeline e técnicas de vendas para garantir que as coisas estejam bem ajustadas e altamente otimizadas para garantir a máxima eficiência e sucesso.

Ainda, uma forma de abordar tais mudanças é observar onde você acha que há gargalos ou bloqueios em seu pipeline e considerar maneiras de eliminá-los. A partir daí, você pode testar as alterações ou executar mini “experiências de vendas” para tentar melhorar continuamente cada parte do processo.

Mantenha seu pipeline de vendas limpo

Treine sua equipe comercial para manter um pipeline limpo. Assim, esta ferramenta vai fornecer informações incríveis sobre várias áreas do seu departamento de vendas como: quantidade de negociações em andamento, valor das oportunidades e tempo médio de fechamento de vendas.

Para isso, é preciso uma disciplina específica para ficar no topo do pipeline, e vale a pena o esforço. 

A seguir, vamos apresentar 3 dicas rápidas para ajudar na limpeza e manutenção do seu pipeline de vendas! 

3 práticas para manter seu pipeline de vendas limpo

1. Defina os estágios do pipeline de vendas

Identificar os estágios de vendas não é novidade. As etapas e o pipeline devem ser construídos com base no processo de tomada de decisão do cliente, ou seja, desde a fase de contato inicial até a fase de fechamento ou compra.

Para garantir que sua equipe comercial seja capaz de manter o pipeline limpo, é necessário que sejam definidos quais critérios para perder uma oportunidade ao longo dos estágios, como, por exemplo, definir a quantidade máxima de tentativa de contatos.

2. Pontue e classifique seus leads

Adotar um sistema de pontuação e, consequentemente, qualificação de leads classifica os clientes em potencial. Assim, seu time comercial é capaz de priorizar atendimentos conforme a pontuação do lead.

Trabalhando lado a lado com seu departamento de marketing, as equipes de vendas relatam os resultados dos leads gerados ao marketing, que pode calibrar o score dos leads.

3. Elimine leads mortos

Aprenda a identificar leads mortos rapidamente, para que você possa passar para a próxima oportunidade de vendas para fechar um grande negócio – sem perder mais tempo tentando dar vida a leads que simplesmente não comprarão de você.

Por mais importante que seja focar em leads qualificados, é igualmente importante saber quando abrir mão de um lead também. Um lead está morto quando ele declara claramente que não está interessado, quando não pode ser contatado ou você falou com ele várias vezes e ele não pode ser empurrado para o próximo estágio do pipeline.

Além disso, direcione seu time comercial para padronizar os motivos de perda de um contato. Dessa forma, além da desclassificação ser alinhada entre todos os envolvidos, o time de marketing consegue otimizar as campanhas com base nestes motivos.

Conclusão

Um pipeline de vendas pode ser comparado ao coração pulsante do seu negócio. É por isso que sua importância e valor dificilmente podem ser superestimados. Isso significa que, se você não gerenciar seu pipeline com sucesso, corre o risco de perder novos clientes e sua empresa pode sofrer.

Um pipeline de vendas eficaz ajudará os representantes e equipes de vendas a gerenciar os processos frequentemente complexos necessários para fechar negócios.

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