Vender é uma arte que nem todo mundo domina logo de prontidão, mas com as técnicas certas é possível desenvolvê-la. Ou seja, algumas pessoas já nascem vendedoras, outras precisam despertar suas habilidades e melhorar a abordagem comercial.

Muita gente pensa que para vender é preciso falar sem parar sobre o produto, insistir e invadir o espaço do cliente até persuadi-lo a comprar. Entretanto, essa não é a maneira mais adequada, pois, provavelmente, o comprador nunca mais vai querer saber dessa empresa.

Em uma negociação, o mais importante é aprender a ouvir. Assim, é possível fazer perguntas certeiras para descobrir as necessidades e as dores do cliente, gerando os gatilhos de compra.

Além disso, permite conhecer mais o comprador e saber se o produto ou serviço pode atender às suas expectativas. Vale dizer que cada cliente é diferente, por isso não há um roteiro de questões que pode ser seguido para todos. 

Sendo assim, não existe receita de “bolo” perfeita, o script deve ser adaptado conforme o comprador, a situação e tantos outros fatores. Porém, isso não quer dizer que não podemos padronizar o processo.

Pensando nisso, resolvemos trazer esta publicação. Aqui, você encontrará 7 dicas incríveis que podem melhorar sua abordagem comercial e ajudar a vender mais. Continue a leitura e confira!

1. Conheça seu produto ou serviço

Para ser um bom vendedor é imprescindível saber tudo, absolutamente tudo sobre o produto ou serviço que está vendendo. Ao responder todas as dúvidas dos clientes, sem pestanejar, você demonstra autoridade, e isso impressiona.

Além do mais, é entendendo sobre o que vende que você encontra argumentos para convencer o cliente que é vantajoso fechar o negócio.

2. Entenda o perfil do cliente

Se uma confeiteira faz doces finos, a porta da escola não é um lugar propício para as suas vendas, concorda? Afinal, crianças não vão se interessar por camafeus de nozes, por exemplo, elas querem brigadeiro!

O mesmo acontece dentro do seu negócio. É preciso saber qual é seu ICP (Perfil de Cliente Ideal) para, então, direcionar o marketing e as vendas. Atirar para todos os lados faz com que você gaste mais munição, desperdiçando energia e dinheiro para fechar as vendas.

Enquanto investir em um perfil errado é o mesmo que dar murro em ponta de faca. Portanto, não deixe de entender quais são as características do seu consumidor, levando em conta as diferenças que todos apresentam.

3. Defina uma plano estratégico e metodologia que vai usar

Se antigamente o improviso funcionava muito bem, hoje em dia isso raramente acontece. Os clientes têm cada vez mais informação e, por isso, estão mais exigentes do que nunca. Portanto, é preciso definir um plano estratégico com as metodologias mais eficientes para a sua empresa. 

O método SPIN Selling, por exemplo, define 4 perguntas que precisam ser respondidas para que o vendedor tenha material para argumentação: situação, problema, implicação e necessidade.

A partir daí, o vendedor consegue compreender a etapa do funil que o cliente está, quais são os problemas e seus impactos, e qual é a solução que ele precisa. Mesmo o foco não sendo o produto, com a técnica é possível captar como a empresa pode solucionar as dores do consumidor.

4. Diversifique as abordagens

O omnichannel é uma tendência cada vez maior no setor de vendas. Nele, os clientes chegam até a empresa de forma diversificada, como e-commerce, WhatsApp, telefone, redes sociais, catálogos etc.

Sendo assim, é preciso diversificar para melhorar a abordagem comercial e as linguagens, já que os vendedores vão se deparar com vários tipos de clientes. O comprador que chegou até a organização por meio do Instagram, por exemplo, pode estar em uma etapa do funil diferente do que o cliente que ligou. 

Os funcionários devem estar cientes desse conceito e devidamente treinados para entender a diferença entre os compradores, fazer a abordagem mais conveniente e fechar o negócio. Além disso, a integração dos canais deve ser feita da melhor maneira possível para que não haja divergências de informações.

5.Pratique a escuta ativa

Como dissemos, em uma negociação é mais importante ouvir do que falar. Ao escutar o cliente com atenção, é possível captar e entender as suas dores para, então, conseguir oferecer a solução que ele precisa.

O vendedor consegue reunir informações valiosas para uma boa argumentação, como seus hábitos, frustrações, experiências negativas com outros fornecedores etc. Dessa maneira, consegue expor o diferencial da marca e como ela pode resolver as maiores questões.

Além do mais, se mostrar disposto a ouvir, gera confiança no comprador, que nem sempre sabe o que deseja, logo em um primeiro instante. Se o vendedor tiver sensibilidade na escuta, descobre o que o cliente precisa e faz a venda.

6. Gestão de indicadores visual

A gestão de indicadores visual é imprescindível para que os vendedores consigam visualizar o que está indo bem e o que precisa melhorar, de uma forma bem prática e de fácil entendimento.

Dentro da empresa, isso é feito durante as reuniões, de acordo com o período estipulado. Mas no caso do trabalho remoto, deverá ser apresentado de maneira virtual. Para não perder a essência, uma alternativa é criar um grupo simples de WhatsApp.

Assim, os vendedores podem compartilhar os indicadores semanalmente ou conforme o estipulado. As videoconferências breves também podem ajudar a tirar qualquer dúvida que tenha restado e alinhar o projeto comercial.

7. Vá além das abordagens tradicionais

Quando alguém do telemarketing liga para você oferecendo os produtos com um script totalmente ensaiado, qual é a sua sensação? Geralmente, nos sentimos em um atendimento robotizado e nada personalizado, não é mesmo? Dificilmente, esse tipo de abordagem converte a venda.

Ter um bom roteiro é importante, mas ele deve ser flexível para desenvolver um diálogo com o cliente. É preciso que o comprador seja ouvido, compreendido e apresentado às soluções dos seus problemas para que se sinta confiante para fechar o negócio.

Como você viu, para melhorar a abordagem comercial, além de dominar as técnicas de vendas, é preciso ter sensibilidade para ouvir, processar as informações e oferecer a melhor solução para o cliente. Por isso, é importante estar por dentro das novidades no assunto a fim de  inovar o processo de vendas e acelerar o crescimento da empresa.

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