A metodologia Spin Selling é uma técnica de vendas cientificamente comprovada e aplicável a diversos modelos de negócios. Não importa o segmento nem o tamanho da sua empresa.

Esse método de vendas foi criado em 1988. Mas não se engane, pois mesmo sendo um processo criado a mais de 30 anos, o Spin Selling ainda é atual e inovador.

E nesse artigo, nós vamos te explicar o que é essa técnica e como você pode aplicar na sua empresa para potencializar as vendas.

O que é Spin Selling 

Essa técnica foi criada pelo Neil Rackham. Um conceituado autor e consultor que revolucionou o processo de vendas, se concentrando em uma abordagem pioneira. A Venda Consultiva.

O Spin Selling consiste em uma venda baseada nas dores e necessidades do cliente. Com perguntas relevantes, por parte do vendedor, que visam investigar a fundo o problema da pessoa.

Como foi dito no início, esse método é cientificamente provado porque foram analisadas mais de 35 mil abordagens de vendas em mais de 20 países. Essa pesquisa foi realizada pela própria Huthwaite, a empresa do Neil Rackham. Esse estudo teve a duração de 12 anos.

Neil realizou esse trabalho e desenvolveu o método, porque percebeu que boa parte dos vendedores deixavam de fechar vendas por tratarem todos os clientes da mesma forma. Sem se preocuparem com as necessidades de cada um.

Se engana quem pensa que Rackham teve sua formação em vendas. Pois na verdade, o pai do Spin Selling se formou em psicologia. 

E mesmo sem experiência em vendas, uniu sua capacidade de escritor e pesquisador para criar e disseminar o método.

O que mostra que o Spin Selling está ligada a aspectos humanos e relações empáticas. Muito mais do que forçar e empurrar um produto, o vendedor precisa estabelecer uma conexão com o cliente para que a venda aconteça de forma natural.

Vamos entender, como funciona o processo de Spin Selling e como aplicá-lo.

Como é moldado o procedimento de Spin Selling?

Spin Selling é uma acrônimo. Portanto, vamos explicar o significado de cada letra para mostrar as etapas desse processo de vendas:

Situação

A primeira abordagem deve ser feita com perguntas de situação. Ou seja, perguntas que vão te ajudar a investigar o momento que o seu potencial cliente vive. 

Não é inteligente apresentar o seu produto ou serviço, já na primeira etapa da abordagem. Primeiramente você deve desvendar o cenário atual do lead. 

Imagine um negócio no ramo da estética. Alguns exemplos de perguntas de situação podem ser:

* Quais serviços você procura?

* O que mais te incomoda em relação a aparência?

* Você já realizou algum tratamento estético antes?

* O que te impede de realizar o tratamento que procura?

Se a pessoa procurou a sua empresa, ela está mostrando interesse e já comprometeu parte de seu tempo para te ouvir. Mas, tome cuidado com a quantidade de perguntas para não irritar o lead.

Problema

Considerando a situação atual do seu potencial cliente, você pode partir para perguntas que vão estimular a pessoa a falar mais dos problemas e necessidades que tem.

Muitas vezes, nem mesmo o lead tem a consciência de todos os problemas que a situação atual gera. Por isso, sua missão aqui, é mostrar esses problemas.

Alguns exemplos de perguntas de problema podem ser:

* Você está satisfeito(a) com a sua aparência atual?

* A sua necessidade estética te impede de realizar alguma tarefa?

* A sua necessidade estética te priva de aproveitar 100% algum momento de lazer?

* O seu problema te atrapalha nas relações pessoais?

Você deve encorajar a pessoa a falar mais da necessidade dela. Foque na dor e deixe o cliente falar. Ouvir é o segredo neste momento.

Implicação

Já sabemos a situação do potencial cliente e os problemas que esse cenário traz. Agora, vamos perguntar a ele, o que acontecerá se o problema não for resolvido.

Essa é a fase de geração de valor para que a venda aconteça. Mas, muitos vendedores interrompem o processo após as duas primeiras fases. Porque pensam que, com a ciência da situação e do problema da pessoa, já é hora de ofertar.

O momento da implicação é fundamental para que o prospect comece a reagir sobre o problema descoberto.

Alguns exemplos de perguntas de implicação podem ser:

* Você já pensou sobre o pior cenário que pode ocorrer caso este problema continue acontecendo?

* Você acha que se o seu problema não for resolvido, você pode desenvolver problemas de autoestima?

Note que o objetivo é ajudar o cliente a identificar, por meio das suas perguntas, quais as consequências e impactos negativos na vida dele caso ele não faça nada para contornar o problema.

Necessidade de solução

Na última fase do processo de Spin Selling, a sacada é fazer com que o cliente entenda o quão valiosa é a sua solução. A intenção das próximas perguntas, é trazer impacto e emoções positivas.

Depois dele perceber o cenário negativo na fase anterior, o prospect precisa sentir que o problema dele pode ser resolvido. 

Antes dos exemplos de perguntas, vamos recapitular e aprofundar o cenário que criamos no segmento da estética.

 Imagine que nosso negócio é cirurgia plástica. E o potencial cliente é uma mulher com a seguinte situação: “seios grandes”.

Isso é um problema. Pois ela tem dores nas costas, dificuldades em encontrar roupas que vestem bem e sente vergonha de vestir um biquíni para aproveitar um banho de piscina.

Na etapa de implicação ela identificou que, se não tomar uma atitude, seu problema de coluna pode piorar, ela pode desenvolver depressão por conta de baixa autoestima, entre outras complicações.

Partindo desse cenário, alguns exemplos de perguntas de necessidade de solução podem ser:

* Como você acha que a sua vida será se você realizar uma cirurgia de redução de mama (resolver o problema)?

* Você acredita que suas relações íntimas podem melhorar?

* Você acha que, com mais confiança e autoestima sua vida profissional pode evoluir?

Note como a empatia é importante e não pode ser deixada de lado. O potencial cliente precisa sentir que está sendo compreendido 

E que o seu produto ou serviço é a solução óbvia para o problema dele. Mas vale ressaltar que, se a pessoa perceber que o problema é tão grande, a ponto da solução parecer inalcançável, ela pode vir a se desestimular e desistir da conversa.

Spin Selling para todos o modelos de negócio

Muita gente pensa que esse método de venda consultiva, é exclusivo para produtos e serviços com processo de venda complexo.

Mas isso não é verdade. Em transações mais simples também é possível aplicar. Claro que em uma loja de calçados, por exemplo, as etapas e perguntas podem ser reduzidas.

O vendedor pode sondar o que o cliente está precisando, para quem ele procura um tênis, se é para caminhadas, esporte ou passeio. Enfim, uma série de perguntas para identificar a necessidade do cliente e oferecer a melhor opção.

Desse modo, a venda acontecerá de forma natural, pois o cliente entenderá que a solução que você oferece é o que ele precisa para resolver o problema.

O importante, é que o profissional de vendas não atropele os processos e desenvolva um diálogo fluido com o consumidor.

Perguntas e frases como: “o senhor tem dois minutos para falar agora?” “Posso te ajudar?” “Se precisar de mim me chame. Ficarei por aqui no canto.” Devem ser evitadas.

Os processos de venda consultiva são adaptáveis e aplicáveis. E essa técnica é eficiente tanto para vendas B2B quanto para B2C.  

Você quer estruturar um processo baseado em uma metodologia de vendas cientificamente comprovada e potencializar as vendas? 

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