Você quer aprender algumas técnicas para vender mais por telefone? Dicas práticas que vão aumentar sua taxa de conversão? É exatamente sobre isso que esse artigo vai tratar. 

Você vai aprender de forma prática, como se relacionar e envolver os potenciais clientes, tanto em uma ligação, quando por mensagens no WhatsApp. E mais, você vai entender também, as diferenças de cada tipo de abordagem e qual é o melhor momento para usar cada uma delas. Fique aqui até o final e aprenda técnicas para vender mais por telefone.

Vendas por telefone

Vender pelo telefone pode parecer algo antigo e ultrapassado para muitas pessoas. Mas, o que precisamos entender, é que o dispositivo não está relacionado às técnicas para vender mais. 

O que está ultrapassado e, geralmente, não costuma funcionar bem, são abordagens intrusivas. 

Como já falamos em outros conteúdos, a essência do Inbound Marketing está relacionada a uma comunicação mais sutil, que pede a permissão do usuário e oferece um conteúdo que ele tem interesse e está buscando.

O consumidor moderno está cada vez menos tolerante com interrupções de propagandas desnecessárias para seus interesses. 

Portanto, a abordagem por telefone, seja em ligação ou mensagem de whatsapp, precisa ser feita no momento certo da jornada de compra.

Quando queremos vender um produto ou serviço, e baseamos nossa estratégia em um processo de marketing digital, precisamos usar o máximo de ferramentas que pudermos:

• Blog
• SIte
• Página de vendas com foco em conversão
• Mídias sociais
• estratégias de email

E claro, o telefone. Você sabia que mais de 1.6 bilhões de pessoas no mundo usam o Whatsapp? Ele é o aplicativo de comunicação mais popular do mundo. 

Técnicas para vender mais no whatsapp

O primeiro passo para começar a usar este aplicativo no seu negócio. é ter um celular e um número de telefone ​​apenas para negócios.

1 – Use um número corporativo

Pode parecer óbvio, mas é muito importante separar sua vida pessoal dos assuntos empresariais. 

Além de evitar receber mensagens em horários inapropriados e separar os assuntos pessoais, uma grande vantagem do número corporativo, é poder atribuir a função de vendas do WhatsApp a outras pessoas.

Imagine que você atue na área da saúde: enquanto estiver atendendo, uma agente comercial poder fazer os agendamentos, responder mensagens e realizar as abordagens comerciais.

2 – Peça o contato do Lead

Se você já tem uma estrutura de atração de leads e oportunidades, através de formulários em uma Landing Page, coloque o campo de número do whatsapp como obrigatório.

Seguindo no exemplo do profissional da saúde, imagine uma clínica de estética e cirurgia plástica. Como o agente comercial poderá realizar uma abordagem, ou até mesmo retornar uma solicitação de agendamento feita no site, se o número não for pedido no formulário?

Mas, lembre-se de sempre pedir permissão para adicionar usuários à sua lista de contatos do WhatsApp e deixar claro que, ao fornecer o contato telefônico, eles receberão mensagens.

3 – Promova seu Whatsapp

É essencial que seu público identifique seu número rapidamente, para dar a devida atenção às suas mensagens. Portanto, anuncie sua estratégia em todos os canais de comunicação com sua audiência.

Ou seja, divulgue seu número comercial no site, blog, mídias sociais, canal do Youtube e se achar necessário, dispare uma campanha de emails informando sobre esse novo canal de comunicação. Tanto para clientes, quanto para leads.

Mas, lembre-se de deixar claro o porque está abrindo esse canal de comunicação e qual o tipo de informação/conteúdo pretender enviar.

Desse modo, você deixa a pessoa a vontade para adicionar, ou não, o seu número e diminui a taxa de insatisfação e bloqueio.

4 – Crie listas de transmissão

Uma lista de transmissão é muito bom quando você precisa divulgar a mesma informação para um grupo grande de pessoas. Mas, para que o usuário receba a informação, seu número precisa estar salvo na agenda dele.

Uma maneira básica de dividir os usuário, é entre os que já compraram seu produto e os que ainda não o fizeram. Contudo, é possível ir além disso, para que seu conteúdo seja mais direcionado e cumpra o objetivo.

Uma lista de broadcasts é uma ótima ferramenta para quem tem mais de um tipo de produto ou serviço, pois é possível dividir o público por interesses.

5 – WhatsApp Business

Recentemente, o WhatsApp anunciou um API para que as empresas pudessem se integrar com a ferramenta de mensagens. Nas próprias palavras deles: “O WhatsApp Business é um aplicativo gratuito para empresas e pequenas empresas”.

Ele está disponível para Android e IOS. É praticamente o mesmo aplicativo, mas com alguns recursos que ajudam as empresas a simplificar seu gerenciamento, como:

• Legitimar seu negócio: no perfil comercial, você pode indicar o endereço da sua empresa, site, horário de funcionamento e deixar claro o que sua empresa faz.
• Receber mensagens quando quiser: é possível configurar uma mensagem de ausência. Notificar o horário em que você poderá contatar a pessoa de volta, fará com que você perca menos clientes.
• Categorizar clientes e prospects: mesmo salvando o contato da pessoa com alguma referência no nome, é provável que mesmo assim, as informações se percam com o aumento no número de contatos e seu processo comercial fique confuso. No WhatsApp Business é possível categorizar efetivamente seus clientes.

Técnicas para vender mais em uma ligação

Uma ligação costuma ser mais propícia para o primeiro contato, do que uma mensagem de Whatsapp. Assim como, para uma abordagem comercial.

Claro que, se a compra do seu serviço ou produto ocorre de forma consultiva, onde a solução é formatada junto com o cliente, a venda provavelmente não vai acontecer no primeiro momento. Mas, ela virá com naturalidade conforme o potencial cliente percorrer o funil de vendas. 

Em um processo de vendas consultiva, o operador comercial precisa atuar como um consultor, que após um diagnóstico, entende o contexto do potencial cliente e passa as informações para um vendedor especialista para fazer a venda.

Prospecção e Qualificação do Lead

Vamos retornar ao exemplo da clínica de estética e cirurgia plástica: 

O operador poderia ser uma secretária realizando a primeira ligação para uma pessoa que solicitou um contato no site. Nesse primeiro contato, a secretária deve realizar uma prospecção e qualificação. 

Ou seja, investigar que tipo de procedimento a pessoa busca, quais problemas enfrenta, se ela tem algum problema de saúde, se já realizou uma cirurgia antes, entre outras questões pertinentes ao negócio. 

Entender as necessidades da pessoa é essencial para envolvê-la desde o primeiro contato, marcar a consulta e passar todas as informações para o médico, que nesse caso, seria o nosso “vendedor especialista”. Ele dará continuidade no atendimento, tirará as dúvidas técnicas e indicará a melhor solução para pessoa. Esse, é um exemplo de venda que acontece com naturalidade. 

Existem algumas dicas para que o agente comercial tenha sucesso na primeira abordagem por telefone e envolva o prospect desde o primeiro contato:

• Realizar o primeiro contato com o lead em no máximo 24h.
• Não pedir permissão para falar. Ex: “você tem 2 minutinhos para falar comigo.”
• Ser direto, claro e objetivo.
• Demonstrar firmeza na tonalidade de voz.
• Se não for o momento mais adequado para ligação, perguntar o melhor horário e retornar.
• Tentar ao menos 4 vezes contato por telefone, em horários diferentes, antes de mandar algum tipo de mensagem.

È interessante também, pesquisar o comportamento do lead na sua base, antes de realizar essa primeira ligação. Ou seja, entender como o potencial cliente entrou na sua base, qual recompensa baixou, se assistiu algum vídeo, preencheu formulários, pesquisa e etc…

Existe uma metodologia, criada em 1988, mas que continua atual e inovadora para que uma abordagem comercial por telefone seja efetiva. Veja o passo a passo para aplicá-la.

Spin Selling

Essa técnica foi criada pelo Neil Rackham. Um conceituado autor e consultor que revolucionou o processo de vendas, se concentrando na abordagem para venda consultiva.

Esse método é validado e cientificamente provado, pois foram analisadas mais de 35 mil abordagens de vendas em mais de 20 países.

Spin Selling é uma acrônimo. Portanto, vamos explicar o significado de cada letra para mostrar as etapas desse processo de vendas:

Situação

A primeira abordagem é feita com perguntas de situação, ou seja, questionamentos que vão te ajudar a identificar o momento que o cliente vive. O objetivo é entender o cenário atual do lead. 

Imagine agora, que o seu negócio é uma escola de idiomas. Alguns exemplos de perguntas de situação podem ser: “Quais cursos você procura?”, “Você já estudou Inglês antes?”, “Quais dificuldades você enfrenta por não falar Inglês?”, “O que te impede de aprender Inglês?”

Problema

Entendendo a situação atual do potencial cliente, você deve partir para perguntas que estimulem a pessoa a falar das dores e necessidades que tem. 

O interessante aqui, é fazer com que a própria pessoa identifique que tem um problema? Faça perguntas como: “Você está satisfeito com o cargo/emprego que ocupa?”, “Você já perdeu alguma oportunidade por não falar Inglês?”

Implicação

Após entender o cenário e as necessidades do potencial cliente, chega o momento de gerar valor para que a venda aconteça. Aqui, você pode criar dois tipos de quadros mentais, positivo ou negativo. Por exemplo, faça perguntas que mostrem o que pode acontecer se o problema não for resolvido (quadro mental negativo): 

“Você já pensou o que pode acontecer na sua carreira se você não aprender inglês?”.

“Acha que se o seu problema não for resolvido, você pode perder as melhores vagas?”.

“Você acha que pode perder seu emprego para uma pessoa que fala inglês?”

Necessidade

Na última fase do processo, o objetivo é fazer com que o cliente entenda o quão valiosa é a sua solução. A intenção das próximas perguntas, é trazer impacto e emoções positivas.

Depois dele perceber o cenário negativo na fase anterior, o prospect precisa sentir que o problema dele pode ser resolvido.

Antes dos exemplos de perguntas, vamos recapitular e aprofundar o cenário da escola de idiomas.

Imagine que o potencial cliente, é um homem de 29 anos, tentando crescer na empresa que trabalha ou conquistar uma oportunidade melhor no mercado, mas os cargos mais altos pedem inglês fluente e o nível dele ainda é básico.

Na etapa de implicação, ele identificou que se não tomar uma atitude, ficará estagnado na mesma empresa ou pior, com o tempo poderá perder o atual emprego.

Partindo desse cenário, algumas perguntas podem ser feitas para mostrar que o seu serviço é a solução óbvia para ele:

“Como você acha que a sua vida será, se você aprender a falar Inglês? (resolver o problema)”. 

“Você acredita que as propostas que receber de emprego, vão ser melhores?”, 

“Você acha que, com esse conhecimento, você terá mais segurança para concorrer aos melhores cargos?”

Note como nesse processo depende da empatia. O potencial cliente precisa sentir que está sendo compreendido. Não é a toa que essa metodologia foi criada, a princípio, dentro da psicologia.

Conclusão

É muito importante entender que, todas as técnicas para vender mais que vimos nesse artigo, podem e devem ser usadas em conjunto. Uma ligação funciona muito bem para a primeira abordagem, ou até para o fechamento de uma venda, enquanto o Whatsapp é uma ótima ferramenta para realizar um followup e manter o relacionamento com a base.

Essa técnicas de vendas por telefone, quando usadas em conjunto com processo completo de atração de clientes pela internet, com conteúdo de qualidade e otimização em vendas, se tornam imbatíveis.

Por isso te pergunto: quer começar hoje a implementação de um processo de marketing e vendas, usando todo o poder da internet, e elevar o seu negócio para outro patamar? 

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