A narrativa é a base da comunicação. Mesmo que o seu produto/serviço seja de alta qualidade, você precisa encontrar a sua “voz” e desenvolver a habilidade de contar narrativas capazes de encantar os seus potenciais clientes para vender mais.

Emoções ainda são a principal força motriz para as decisões de compra e a narrativa ajuda a construir a base para essa forma emocional de venda. Ao vender, é essencial tornar seu discurso pessoal.

Hoje em dia, o storytelling vem sendo incorporado às estratégias de marketing das empresas. Assim, se humaniza a mensagem e cria-se um relacionamento mais próximo entre a marca e seu público. E, dessa forma, aumentam-se as taxas de conversões.

Embora os fatos e os números sejam ótimos, não há nada como uma história de OUTRO cliente para capturar os corações e mentes dos compradores. E por mais experiente que você seja dentro do seu mercado de atuação, não quer dizer que seus leads, oportunidades e clientes vão captar a mensagem e entender a informação.

Por isso, leia esse artigo até o final para saber 3 dicas práticas para melhorar sua narrativa e maximizar os resultados comerciais da sua empresa.

Contar histórias torna as vendas memoráveis

O que torna um grande discurso memorável e impactante é uma grande história. As histórias tornam os discursos, apresentações e vídeos mais memoráveis, pois tendemos a lembrar melhor uma história do que um bloco de texto monótono e direto.

Com uma narrativa forte, você pode formar associações emocionais positivas com você e sua marca . As emoções que você evoca com suas histórias ajudam muito a definir como as pessoas o percebem, criando uma conexão mais forte na mente do seu público entre você e o problema que você resolve para eles.

Além de ressoar com o público em um nível mais profundo, o storytelling também é uma oportunidade para você ser criativo com seu discurso de vendas e trazer alguma personalidade ao que está vendendo. 

Pense no tipo de discurso de vendas que você gostaria de ouvir: você quer ouvir um monte de estatísticas sem graça relacionadas ao setor?

Assim, o storytelling pode ajudá-lo a atingir suas cotas de vendas mais rapidamente. 

Storytelling

Storytelling é a habilidade de contar histórias utilizando recursos audiovisuais, mas não necessariamente em forma de texto. Contar histórias é uma arte que está presente em cada conversa, em tudo que lemos, ouvimos e assistimos. 

Todos os dias, quando você ouve uma conversa em um elevador ou conversa com amigos, familiares e colegas, ou assiste a um filme, você se entrega à narrativa. Para ilustrar o conceito, podemos separá-lo em duas partes:

Story = A história ou mensagem a ser transmitida

Telling = A forma como a mensagem será contada

Contar uma boa história é essencial para produzir um material único e fazer com que a sua comunicação de venda aborde uma perspectiva própria. Desse modo, você será certeiro na necessidade ou desejo do seu potencial cliente. Mesmo que o seu segmento de mercado seja competitivo, com várias opções e concorrentes.

Funciona porque as pessoas adoram ouvir sobre personagens que enfrentam e superam desafios. Use estudos de caso ou depoimentos de clientes para contar sua história.

3 dicas para melhorar sua narrativa

1. Estruture os elementos-chave

A maioria das histórias tem uma introdução clara, meio e conclusão. Essa estrutura torna a história simples e fácil de seguir. Além disso, sua história deve se concentrar na jornada do seu cliente em potencial. Crie seu pitch usando o seguinte como guia:

• Quem é o personagem principal? 
• Qual é o principal desafio que o personagem enfrenta? 
• Como o personagem vai superar o desafio?

Outra forma de estruturar sua narrativa é seguir os 5Cs: 

Circunstância: é o primeiro estágio em que você pode estabelecer sua cena. Ele fornece informações críticas para sua história – quando, onde e por quê. O contexto de sua história será abordado nesta seção à medida que você revela por que está contando esta história, sobre quem é e onde começa?

Curiosidade: Como o termo sugere, você deve criar curiosidade nesta fase. Ocorre quando o que o público sabe e o que eles querem saber são separados por um vale do desconhecido.

Personagens (do inglês, character): Os personagens da sua história não precisam ser todos ótimos, eles só precisam ser personalidades com as quais alguém possa se identificar ou querer ser. Depois de ajudar seu público a encontrar essa conectividade em sua história, você estará no caminho certo para dominar a arte de contar histórias.

Conversas: sua história deve ser sobre algo que evoque emoções, as pessoas adoram falar ou algo que valha a pena compartilhar.

Conflitos: mesmo que as pessoas tentem evitar isso, as melhores histórias da história são aquelas com conflito, e os personagens lutam para superá-lo. O conflito não pode ser apenas qualquer outro problema, mas algo com o qual os outros podem se identificar.

2. Deixe claro os benefícios da sua solução

Contar histórias funciona muito bem para indivíduos e organizações, pois permite mostrar diretamente o impacto que você ou sua organização causaram na vida de alguém. Por mais que queiramos pensar em nós mesmos como tomadores de decisão lógicos, esse normalmente não é o caso. 

Embora possamos usar a lógica ao fazer pesquisas sobre um produto ou serviço, a decisão final geralmente é amplamente baseada em nossas emoções e no entendimento dos benefícios daquela solução para o problema que estamos buscando resolver.

Uma boa história gira em torno de uma pessoa real que precisa de algo que você ou sua organização oferece, ao mesmo tempo em que compartilha medidas relevantes e significativas que se relacionam intimamente com a forma como você está cumprindo sua missão. Ao contar histórias, você aproxima seus clientes do produto. 

Não se trata de uma hora de conto de fadas! O objetivo é explicar as vantagens do seu produto de forma clara e objetiva, e os clientes são pessoas e as pessoas adoram histórias. 

3. Pratique em voz alta

É claro que conhecer os interesses e as necessidades do público-alvo é apenas o primeiro passo para uma narrativa eficaz. Mas, mais que isso: é necessário estar preparado e passar confiança.

Esteja você enviando um e-mail ou fazendo um chamada fria, você deve ler sua história em voz alta – praticá-la – para garantir que ela pareça natural para você e soe autêntica para seu ouvinte. 

Pratique como se estivesse falando com seu cliente em potencial. Dessa forma, você aprenderá uma linguagem estranha que pode fazer seu discurso parecer robótico. 

Quanto mais você praticar, mais confiante você parecerá – mesmo ao apresentar seus clientes em potencial mais desafiadores.

Considerações Finais

Uma ótima narrativa em vendas não é complicada – trata-se de ser autêntico e comunicar como seu produto pode ajudar as pessoas em cenários do mundo real. 

A chave é fazer do seu prospecto o foco da história (ou seja, o personagem principal). Além disso, mostre como seu produto ou serviço ajudará a resolver o problema de negócios de seu cliente potencial, usando estudos de caso e histórias de clientes. 

Não se esqueça de personalizar seu discurso pesquisando sua empresa ou setor e trazendo essas informações para a história. Por fim, tire seu discurso do parque praticando em voz alta suas histórias de vendas personalizadas e centradas no cliente.

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