Storytelling é um termo em inglês que, em uma tradução livre, significa “contar história”. Mas, muito mais do que contar uma história, essa técnica consiste em criar uma narrativa envolvente que torne a mensagem inesquecível, gerando conexão com o público.

Muitos escritores e roteiristas de sucesso não possuíam uma escrita cativante no início. De nada adianta ter uma boa ideia, mas não conseguir prender a atenção da sua audiência. A mesma coisa vale para os negócios. 

Mesmo que o seu produto/serviço seja de alta qualidade, você precisa encontrar a sua “voz” e desenvolver a habilidade de contar histórias capazes de encantar os seus potenciais clientes.

E por mais experiente que você seja dentro do seu mercado de atuação, não quer dizer que seus leads, oportunidades e clientes vão captar a mensagem e entender a informação.

Por isso, leia esse artigo até o final para entender o que é Storytelling e aprender como aplicá-lo na prática. E maximizar os resultados da sua empresa.

O que é Storytelling

Esse recurso é utilizado com frequência na tv, no cinema, no marketing e na publicidade. Storytelling é a habilidade de contar histórias utilizando recursos audiovisuais, mas não necessariamente em forma de texto.

Usar elementos como personagens, conflitos, ambientes e reviravoltas, vai te ajudar a transmitir, de forma inesquecível, uma mensagem que venderá de maneira indireta, com caráter persuasivo.

Para ilustrar o conceito, podemos separá-lo em duas partes:

Story = A história ou mensagem a ser transmitida

Telling = A forma como a mensagem será contada

Contar uma boa história é essencial para produzir um material único e fazer com que a sua comunicação de venda aborde uma perspectiva própria. Desse modo, você será certeiro na necessidade ou desejo do seu potencial cliente. Mesmo que o seu segmento de mercado seja competitivo, com várias opções e concorrentes.

Histórias levam o público em uma jornada, despertam emoções e geram identificação. Mas, você deve estar se perguntando: como fazer isso na prática? Fique tranquilo, porque não precisa ter nascido com talento de escritor para aplicar o storytelling, de forma eficiente, na sua comunicação. 

Nós vamos te mostrar os elementos do Storytelling e como aplicá-los nos processos de vendas. Mas, para tudo isso funcionar, além da forma que a mensagem será passada, é essencial conhecer bem o seu público. Saber exatamente o problema que a sua persona precisa resolver e quebrar as possíveis objeções de compra.

Para você conhecer a fundo o seu cliente, saber o que ele pensa, fala, ouve ou vê, clique aqui e aprenda a criar um Mapa da Empatia em apenas 5 passos.

Entenda isso antes de aplicar o Storytelling

Além de conhecer a necessidade e os desejos do seu consumidor, é importante saber como ele pensa em cada fase do processo de compra. Pois existem algumas etapas que o seu público-alvo percorre, antes de se tornar um cliente. E em cada uma delas, ele se comporta de uma maneira específica. 

Independente do seu segmento de atuação ou do seu modelo de negócio, o potencial cliente irá percorrer essas etapas antes de comprar de você. E é essencial que ele se sinta protagonista em cada momento, para que no fim da jornada, o seu produto/serviço seja a solução óbvia para o problema dele.

Se você ainda não sabe o que é Jornada de Compra, tem um vídeo no nosso canal que vai te mostrar como funciona o processo de decisão do consumidor.

Torne a sua Persona o protagonista da sua história

Vamos imaginar uma persona. Ela se chama Joana. É uma mulher de 38 anos, casada, com dois filhos pequenos e independente financeiramente. Ela é dedicada ao trabalho e a sua família, o que torna difícil separar tempo para a prática de atividades físicas. 

Ela já se orgulhou do próprio corpo no passado. Mas hoje, mesmo ainda jovem, não consegue recuperar o físico ideal e está com a autoestima baixa. 

Agora, vamos imaginar que o seu negócio seja uma clínica de emagrecimento, que oferece acompanhamento nutricional e serviço de personal trainer. Você tem um preço justo e oferece um serviço personalizado, de qualidade e atende na casa do cliente. Mas não é o único que oferece essa solução na região da Joana.

E ela, que costuma procurar no Google soluções de emagrecimento, se depara com o seu site e o de mais 3 clínicas concorrentes.

Note que esse tipo de serviço parece perfeito para Joana, que tem uma necessidade, precisa resolver um problema, mas tem pouco tempo disponível do dia para se deslocar até uma academia e pouco conhecimento em nutrição.

Quando a nossa Persona visita os 4 sites, nota que só no seu existe um conteúdo de valor gratuito que pode ajudá-la. Um vídeo ensinando “3 exercícios para fazer em casa, em apenas 30 minutos, que podem afinar a sua cintura em 12 semanas”. 

Joana usou as dicas e realmente teve resultado. Mas a história dela não acabou ainda. Ela evoluiu, mas ainda não conseguiu atingir o objetivo completo. E manter um corpo esbelto dá trabalho.

Quando a nossa persona decidir procurar um programa completo de emagrecimento, de qual empresa você acha que ela vai se lembrar? Provavelmente da sua, pois você a ajudou mesmo quando ela ainda não era uma cliente. Isso gerou confiança com a sua marca e quando ela for comprar o serviço, vai escolher você. 

Isso porque, a Joana se sentiu protagonista de uma história que a empresa contava. De uma mulher que tinha perdido a auto estima, não tinha tempo para se cuidar, mas que hoje já ensinava outras pessoas como alcançar o corpo dos sonhos.

Por isso é importante entender as etapas de vendas e a jornada de compra do nosso cliente. Assim, é possível identificar como a sua persona se comporta na internet em cada estágio e os próximos passos que ela vai dar. 

Veja alguns exemplos de buscas que um usuário pode fazer em cada estágio da Jornada de Compra. Note como o comportamento muda em cada etapa.

Não existe uma fórmula pronta para aplicar o Storytelling, mas existem 4 elementos que estão sempre presentes. 

1 – Mensagem

O ideal, é que tanto a sua mensagem (Story) quanto a forma que você vai contar (Telling) sejam fortes. Histórias que tem apenas a mensagem forte podem surtir efeito, mas são menos eficientes.

Existem diversos vídeos, textos e palestras que deixam as pessoas entusiasmadas momentaneamente. Mas, conteúdos que marcas as pessoas de verdade são os que conciliam as duas partes do Storytelling.

2 – Ambiente 

As sequências de eventos da sua história precisam acontecer em algum lugar. Portanto, descreva o ambiente para o seu público, para que ele embarque na jornada, entenda o contexto e se sinta inserido na narrativa.

3 – Personagens

Esse é o nosso herói, a pessoa que percorre a jornada passando por todos os desafios. Ele é o agente que entrega a mensagem da sua história e precisa ser um personagem palpável. Pois o seu cliente precisa se identificar com ele para ser envolvido pela narrativa.

4 – Conflito

Um conflito fraco e muito simples, não vai despertar interesse do nosso potencial cliente. Pois o conflito é o ingrediente principal para deixar a audiência motivada. Ele não pode ser muito fácil de ser superado, para que o seu público valorize a solução que você vai oferecer.

Uma história muito romantizada desperta emoções, mas dificilmente identificação. Por isso o conflito deve exigir a transformação do personagem. 

Usamos Storytelling e narrativa como sinônimos as vezes, mas não são exatamente a mesma coisa. É possível usar elementos de storytelling, sem transformar a sua comunicação necessariamente em narrativas.

Storytelling na prática

* Use cases de sucesso

Conte uma história de sucesso. Fale sobre algum cliente seu que resolveu um problema ou tornou um sonho real utilizando o seu produto/serviço.

* Estruture o seu conteúdo para criar uma narrativa

Voltando ao seu negócio fictício, a clínica de emagrecimento… 

Imagine que você vai lançar um ebook chamado: “Guia de alimentação detox para perder peso”. Você não deve começar esse conteúdo citando as principais receitas para perder gordura abdominal. 

Primeiro, o guia deve explicar o que é alimentação detox. Depois, citar os benefícios, listar os alimentos e por fim, falar sobre as receitas.

O conteúdo precisa ter uma estrutura lógica, fazer sentido e conduzir o seu leitor em um passo a passo. 

* Seja a persona transformada

Caso você tenha resolvido alguma necessidade ou realizado um sonho pessoal, utilizando o próprio produto/serviço (ou o método), conte a própria história. Cite os obstáculos e desafios que enfrentou e mostre que o produto que a sua empresa oferece, é uma solução testada e confirmada.

Caso isso não seja possível, conte como resolveu um problema de alguém próximo a você.

Storytelling nas vendas

Como foi citado acima, só porque somos especialistas em algum assunto, não significa que nossa audiência é. Por isso, leve em conta esses 3 pontos abaixo:

* Conhecer o assunto e passar de forma simples

Se vamos falar sobre emagrecimento, dietas e exercícios físicos, precisamos entender como falar com a pessoa interessada. 

Exemplificar para facilitar as explicações, antecipar desentendimentos, contextualizar e mostrar os conceitos na prática, são maneiras de passar a mensagem de forma clara.

* Tempo

Pense no tempo que você ou a sua equipe de vendas tem, para falar com um potencial cliente. Isso tanto em abordagens online quanto presenciais. Se a média de tempo for 10 minutos, grandes histórias não vão funcionar. Use pequenas experiências, exemplos e metáforas.

* Interesse e contexto

Saiba com quantas pessoas você está falando, quem são essas pessoas, qual o poder de decisão de compra ou qual posição ocupam na empresa.

Conclusão 

O Storytelling é mais que uma ferramenta, na verdade é um processo. E você não deve pensar nos seus conteúdos de forma única, mas sim como um todo, para que se conectem entre si. 

Pense sempre nos próximos passos que a sua persona vai dar. Se ela está em um artigo que fala sobre exercícios para secar a barriga, é possível que depois queria um conteúdo mais completo. Algo sobre dicas para um corpo sarada, por exemplo.

Vale ressaltar que nem todos os seus conteúdos precisam ter uma chamada para venda no final. Linkar para conteúdos relacionados vai aumentar a permanência do consumidor nas suas páginas. Isso aumentará o engajamento e vai aquecê-lo até o momento certo para que você faça a oferta de venda.

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