Por mais que você tenha boas informações de como seus leads foram gerados, seja por meio dos fluxos de nutrição ou outras estratégias de marketing, há dados importantes que somente o contato direto é capaz de obter. Existem algumas perguntas poderosas para descobrir as necessidades do cliente, você sabe quais são?

Descobrir a real necessidade do cliente é fundamental para avaliar se a venda realmente vai acontecer. Por mais que haja a vontade de fechar uma venda a todo custo, saiba que isso pode tirar o seu foco de outros leads mais qualificados que resultará em melhores resultados.

Sendo assim, você precisa saber quais são as perguntas certas para otimizar o seu processo e vislumbrar se o negócio tem futuro ou será perda de energia. Quanto antes você descobrir, mais tempo terá para investir no cliente potencial. Continue a leitura e confira as 5 perguntas mais poderosas para descobrir o que o seu cliente está buscando!

1. Perguntas de conscientização do problema

As perguntas de conscientização do problema servem para fazer com que o lead esteja consciente das dificuldades que está enfrentando e dos impactos que a situação pode causar a médio, a longo prazo e curto prazo, caso não resolva. Veja algumas sugestões:

• Quais são os maiores problemas que sua empresa enfrenta atualmente?
• Quais impactos esses desafios implicam em seu negócio?
• O que você prevê que acontecerá se não fizer nada?

2. Perguntas para entender o processo de decisão

É muito comum que o processo de vendas seja feito com um lead e seja fechado pelo decisor. Dessa maneira, não é raridade fazer um processo de vendas excelente e no final descobrir que precisará conversar com outra pessoa, fazendo tudo de novo.

Por essa razão, assim que você entender o negócio e definir as estratégias com o lead, é importante trazer os decisores para a negociação. Isso porque eles também estarão envolvidos na etapa de geração de valor, sendo preparados para o fechamento. 

Além disso, evita que você perca tempo explicando para várias pessoas na mesma negociação. Confira algumas perguntas que você pode fazer:

• Você é a pessoa que tomará a decisão final sobre essa compra?
• Qual é o processo da empresa para tomar decisões como essa?
• Vamos supor que você está seguro que temos a melhor solução para a sua empresa. Quais seriam os próximos passos para fazer esse projeto acontecer?
• Sobre a negociação de valores, faço com você, com o chefe ou com o financeiro?
• Existe mais algum departamento ou funcionário envolvido no processo de implementação?
• Após a aquisição, quem será o responsável pelo projeto?

Perguntas para determinar se há orçamento disponível

De nada adiantará você conduzir o cliente por todo o funil de vendas se no final a conversão não acontecer por falta de capital. Por mais que falar sobre dinheiro seja um assunto delicado, é importante saber o orçamento do cliente antes de levar adiante o processo de vendas. Veja a melhor maneira de abordar seguindo os exemplos abaixo:

• Você já tem orçamento definido para o projeto? Como você pretende empregá-lo?
• Você já investe em algum produto parecido hoje?
• Em uma escala de 1 a 10, me diga quão difícil é aprovar um orçamento de X valor mensal?

3. Perguntas para entender a priorização do projeto

Pode ser que o seu cliente já esteja consciente que você tem a solução para um problema dele, mas isso pode não ser a prioridade da empresa no momento. Por exemplo: você vende um software perfeito para o crescimento do lead. Entretanto, agora o cliente precisa mudar de escritório.

Provavelmente, o seu produto não estará no topo da lista. Saber disso ajuda a avaliar se vale a pena investir seu tempo e energia agora nessa venda ou se é melhor esperar o momento do cliente

• Em relação ao que conversamos, quais são seus maiores desafios hoje?
• Qual o seu projeto para implantar essa solução?
• Você tem outros projetos nessa área em andamento no momento? Como eles influenciam na implementação do nosso produto?
• Qual é a situação na sua empresa que está provocando essa demanda?
• Quando você gostaria de começar a ver resultados em um cenário ideal?
• O que mais é necessário para que você possa iniciar esse projeto?
• Caso você não feche negócio conosco, o que pretende fazer?

4. Perguntas para determinar se há orçamento disponível

De nada adiantará você conduzir o cliente por todo o funil de vendas se no final a conversão não acontecer por falta de capital. Por mais que falar sobre dinheiro seja um assunto delicado, é importante saber o orçamento do cliente antes de levar adiante o processo de vendas. Saiba a melhor maneira de abordar seguindo os exemplos:

• Você já tem orçamento definido para o projeto? Como você pretende empregá-lo?
• Você já investe em algum produto parecido hoje?
• Em uma escala de 1 a 10, me diga quão difícil é aprovar um orçamento de X valor mensal?

5. Perguntas para identificar objeções

Quando um processo de vendas é bem feito, muitas vezes, o lead tem receio de “magoar” o vendedor e dá uma desculpa evasiva. Aliás, quem nunca respondeu “deixa eu pensar” ou “vou analisar e te procuro quando resolver” para uma proposta? 

É importante que você não permita chegar nesse estágio. Para isso é preciso entender a objeção verdadeira por trás da desculpa e conhecer o que realmente impede o lead de fechar o negócio. Assim é mais fácil contornar a situação.

• Há algum motivo para que não possamos prosseguir com o negócio?
• Em que exatamente você precisa pensar?
• Há alguma questão que causa preocupação ou insegurança?
• Qual o ponto você gostaria de levar ao seu sócio?
• O valor do produto está dentro do que você planejava?
• Há alguma funcionalidade do produto que não atendeu às suas expectativas? Ou o preço?

As perguntas para descobrir as necessidades do cliente são importantes para que você tenha informações suficientes para fazer um bom processo de vendas e fechar o negócio. Sem elas, você pode ficar perdido em alguma etapa e perder muito tempo com um lead que não dará resultado. Por isso é sempre bom ficar por dentro do assunto a fim de inovar na jornada comercial e continuar crescendo.

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