A motivação é fundamental para exercer um bom trabalho, independente da área de atuação. Algumas ações cotidianas podem vir a desmotivar as pessoas e isso interfere na sua profissão também.

Diversos estudos indicam que colaboradores motivados tendem a se dedicar mais às suas funções, o que impacta diretamente no resultado final da empresa.

No caso de vendas, a motivação é uma estratégia de longo prazo que deve, e pode, ser aplicada a qualquer momento da sua gestão, uma vez que ela só tem a acrescentar na convivência do time comercial. 

Muitas vezes é difícil manter a equipe de vendas motivada, já que são necessários níveis elevados de persistência e motivação para enfrentar as objeções de vendas, e ainda assim persistir com acompanhamentos aparentemente intermináveis ​​e ouvir “não” com muito mais frequência do que “sim”.

Neste cenário, a falta de motivação influencia diretamente nos resultados comerciais. Por isso, é importante estar atento aos fatores que podem desmotivar seus vendedores. 

Apesar de ser um aspecto individual, alguns fatores externos podem influenciar na motivação da equipe. 

Veja a seguir 6 situações que podem estar ocorrendo e que vão desmotivar sua equipe de vendas. 

1. Plano de carreira não está claro 

A incerteza no trabalho, especialmente quando se trata do que se espera de você, pode ser frustrante e desmoralizante e, ainda, pode desmotivar sua equipe.

Diante disso, quando a equipe não é direcionada e não é cobrada em cima de métricas previamente estabelecidas, não conseguem focar no que é prioridade ou as metas não são condizentes com a realidade gerando sempre um sentimento de incompetência.

Por isso, é importante que os vendedores saibam qual o caminho a percorrer na empresa para alcançar seus objetivos profissionais e que saibam quais são e como alcançar suas metas. Sem um plano de carreira claro, fica mais difícil para eles se motivarem a alcançar metas mais ambiciosas.

Solução: Apresente, individualmente, as atribuições e o PDI da função, esclareça as dúvidas que surgirem.

2. Estrutura de bonificação fraca

Vendedores por natureza tendem a ser ambiciosos. Nesse contexto, o sistema de bonificações é importante para motivar a equipe de vendas, pois é através dele que os vendedores são recompensados pelo bom desempenho.

Não ter um sistema de bonificações eficiente pode desmotivar o vendedor, pois ele não consegue identificar quanto esforço deve demandar para alcançar os objetivos propostos.

Quando o esforço é maior que a recompensa, os vendedores perdem o interesse. O plano de remuneração não pode estar desalinhado com as responsabilidades do cargo. 

Solução: coloque-se no lugar de sua equipe comercial e reformule o sistema de bonificação baseando as comissões no desempenho equitativo e em metas alcançáveis.

3. Treinamento insuficiente

Os vendedores precisam estar constantemente se atualizando para não ficarem obsoletos no mercado. E isso deve ocorrer também por incentivo da gestão.

O treinamento para vendedores geralmente se divide em quatro categorias principais – vendas, produto, pessoal e técnico. Sem abordar cada um deles em algum nível, os representantes de vendas precisam preencher a lacuna sozinhos, difundindo seu foco – e corroendo as vendas e a motivação. 

Quando a equipe de vendas não recebe capacitação comportamental, sobre técnicas em vendas e sobre o portfólio de produtos da empresa, gera inseguranças e falta de argumentos no momento da venda.

Por isso, oferecer treinamentos periódicos é fundamental para que eles possam aprimorar suas técnicas de venda (como spin selling , técnicas de rapport, storytelling, dentre outros), definir scripts de vendas e, consequentemente, melhorar seus resultados.

Solução: Identifique onde a equipe como um todo precisa de desenvolvimento além dos aspectos individuais. Os planos de desenvolvimento pessoal trazem clareza.

4. Salário como único motivador

Não é possível motivar alguém sem saber o que lhe impulsiona.

Por isso, o dinheiro pode atrair e reter ótimos funcionários, mas é muito menos eficaz na mudança de comportamento do que um investimento emocional real em uma empresa ou produto. 

Assim, entenda o que sua equipe comercial deseja realizar em suas vidas pessoais e profissionais. Isso não apenas mostrará o tipo de pessoa que eles são, mas também fornecerá informações sobre o que pode desmotivar.

Solução: Faça uma avaliação individual para entender as metas de desenvolvimento profissional e de remuneração e identifique os principais agentes motivadores (bonificação, elogios, reconhecimentos).

5. Baixa qualidade do produto ou serviço

Ao realizar uma venda, seu representante abre um relacionamento com base em uma promessa. 

Quando essa promessa não é cumprida, isto pode desmotivar os vendedores e fazer com que eles percam a confiança na empresa e sua motivação pessoal para continuar vendendo. 

As empresas devem atender ao que foi proposto no momento de venda, seja em resultado ou qualidade do produto ou serviço entregue.

Solução: Alinhe as expectativas com a equipe de desenvolvimento responsável e com o atendimento ao cliente para que sejam mantidas as expectativas construídas pela equipe comercial.

6. Não transmita confiança

A base da motivação é a confiança. Se sua equipe não confia em você e não acredita que você tenha os melhores interesses deles, será difícil para eles se sentirem inspirados e motivados por seu trabalho.

Ainda, é importante que os vendedores se sintam parte de um grupo e trabalhem em conjunto para alcançarem as metas estabelecidas. Quando há um clima de cooperação entre os funcionários, todos saem ganhando. 

Solução: A melhor maneira de construir confiança é ser completamente transparente. Para estabelecer essa confiança, observe como você se comunica com sua equipe, tanto em nível individual quanto em equipe.

Considerações Finais

A motivação vem de dentro, mas como você pode ver, existem diversos fatores que podem afetar negativamente a motivação da sua equipe de vendas. Por isso, é importante estar atento a cada um deles para garantir o bom desempenho da sua empresa no mercado.

Como resultado, uma equipe de vendas motivada consegue se entrosar bem melhor e expor suas dificuldades, sem que sinta que está sendo julgado ou cobrado. E sem contar, é claro, que quando motivada uma equipe consegue alcançar bons resultados.

Portanto, se você reconheceu alguns de seus próprios estilos de gerenciamento nesta lista de maus hábitos, é hora de reorientar seus esforços e colocar sua equipe de volta no jogo de vendas.

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