Em vendas é comum se deparar com objeções, que são as dificuldades encontradas pelo consumidor que o impedem de tomar uma ação. Na prática, são os argumentos utilizados pelos clientes para não tomar a decisão de compra.

Existem as mais diversas considerações que o cliente encontra para não fechar uma compra. Nesse sentido, o vendedor que não está preparado acaba deixando escapar uma venda por não saber como fazer o consumidor reconsiderar a compra.

Assim, para não ser pego de surpresa, além de estruturar uma abordagem comercial que ajude o vendedor a direcionar a conversa com o cliente, é preciso que ele conheça as objeções que podem surgir para conseguir contorná-las e ter um processo comercial mais assertivo. 

Listamos aqui as 7 objeções universais que o seu vendedor precisa conhecer e como ele pode contorná-las. Vamos lá?

1 – Falta de dinheiro 

Talvez essa seja uma das objeções mais frequentes nas vendas. Ao entrar em contato com o potencial cliente e apresentar a solução, ele responde “gostei, é o que preciso, mas não tenho dinheiro no momento”. 

O primeiro passo nesse caso seria isolar a objeção falando: “Que bom que gostou, fico contente que meu produto é o que você precisa e entendo seu momento, seria somente este o impedimento de fecharmos nosso negócio? Se eu conseguir ajustar algo relacionado ao preço podemos seguir?”

É importante este alinhamento pois às vezes existe outro impedimento. Se a questão for preço, tem-se duas alternativas. 

A primeira é apresentar as condições de pagamento que a empresa oferece, como parcelamento no cartão de crédito, boleto bancário, etc e ainda as opções de desconto para pagamento à vista se for o caso. 

A segunda opção é reforçar que não está apenas focado no dinheiro, mas na solução dos problemas, tirando o foco da questão financeira e enfatizando os benefícios.

2 – Custo elevado

O preço do produto ou serviço também é uma objeção usada como recusa da oferta. 

Ao ouvir “está caro”, o vendedor precisa mostrar para o consumidor o valor que a solução da sua empresa irá oferecer para a empresa dele, deixando claro todas as vantagens do seu produto ou serviço, os diferenciais para os concorrentes e os benefícios que o cliente terá ao usufruir da sua solução.

Também é preciso equilibrar o tripé da negociação: preço, prazo e parceria. Por exemplo, alinhar um valor de 10% de desconto nas parcelas, atrelado a um prolongamento do prazo (de 12 para 15 meses, por exemplo) ou o desconto em caso de pagamento à vista.

Em alguns casos, é interessante que o vendedor tenha esta margem de negociação, mas é preciso cuidado. Caso você queira aprender como não dar desconto de novo, leia nosso artigo.

3 – Indisponibilidade para ouvir 

Seu vendedor entrou em contato com o cliente e em contrapartida recebeu o seguinte recado “não posso falar agora”. 

Quando isso acontece, o vendedor não deve prolongar demais a conversa com o possível cliente. Temos dois caminhos aqui: apresentar a proposta de forma rápida e interessante ou perguntar o melhor horário para retorno e/ou forma de contato mais adequada.

No segundo caso, é importante o vendedor ser direto e dar opções de contato, tal como “Posso te retornar na segunda ou terça, as 10h?”, por exemplo. 

4 – Desconhecimento sobre você 

A falta de confiança é um grande obstáculo enfrentado nas vendas. O cliente que não conhece a marca ou a empresa, naturalmente, pode desconfiar da solução apresentada. 

Quando o vendedor ouvir “não conheço você/sua empresa”, é importante que ele apresente a empresa com autoridade. Para isso, ele precisa estar seguro do que fala, fazendo um resumo breve sobre a marca e, se possível, demonstrar a prova social da solução. 

Por exemplo, o vendedor pode dizer que “a empresa atua há “X” anos no mercado e que atende clientes com as mesmas necessidades”. Aqui, pode-se também dizer o nome de clientes mais conhecidos, se houverem.

Para prevenir situações como essa, a empresa pode adotar o inbound marketing, que promove ao cliente conhecimento sobre a marca e indica o melhor momento para a proposta comercial. É uma forma assertiva de evitar as objeções de venda antes mesmo que ela aconteça.

5 – Incerteza sobre aplicabilidade 

Ao ouvir “Isso não funciona para a minha empresa” o vendedor deve mostrar ao cliente que estudou a empresa e fazer com que ele enxergue o valor real da solução oferecida.

Geralmente, a objeção acontece porque o cliente tem dúvidas se a solução serve para a situação dele. Dessa maneira, é possível usar storytelling para contornar essa dificuldade demonstrando um case de sucesso semelhante, citando empresas que estavam no ponto em que ele está e como a solução ajudou aquele cliente.

6 – Solicitar retorno depois 

O vendedor fez a apresentação da proposta e ao final ouviu “vou pensar e entro em contato”? 

Nesse caso, não temos exatamente uma recusa. A saída para esta objeção, então, é agendar, no mesmo instante, um novo horário para contato. Isso possibilita ao cliente avaliar a proposta e assegurar que o retorno acontecerá.

7 – Falta de interesse 

Se o potencial cliente diz abertamente “não tenho interesse” na solução apresentada, pode ser que ele não esteja qualificado para a oferta ou que a apresentação não foi suficiente para despertar o desejo. 

No primeiro caso pode ser que o lead esteja desqualificado e, por isto, sua solução não faz sentido para ele. 

Mas comumente, esta objeção está associada ao desconhecimento da dor. Em vendas complexas, se não entender a dor é mais fácil dela falar que não tem interesse, porque sua solução não está conectada à dor que ela tem.

Dessa forma, o vendedor precisa construir a solução com a pessoa e entender a dor dela a partir de perguntas (pode-se utilizar a técnica Spin Selling). A dor é identificada e então o vendedor mostra que seu produto é a solução para a dor mapeada.

Conclusão

Como você viu, existem diversas objeções que os potenciais clientes utilizam durante a abordagem de vendas. Dessa forma, além de se estabelecer uma abordagem comercial, é importante que o vendedor esteja preparado para argumentar. 

Ao se deparar com uma ou mais objeções, não se deve entrar em discussão com o cliente mas fazer perguntas e deixar claro seu posicionamento, encarando a objeção como  uma oportunidade. 

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