O mundo dos negócios hoje está cada vez mais competitivo e passando por mudanças. A gestão 4.0 já é uma realidade e, como consequência, as empresas que não estão preparadas certamente perdem vantagem competitiva.

Uma vantagem competitiva é qualquer fator que dê à empresa ganhos sobre seus concorrentes. Dessa forma, encontrar formas de se destacar no intenso ambiente competitivo é a chave para a lucratividade e sobrevivência de um negócio a longo prazo. 

Entretanto, este objetivo só é atingível a partir da criação e manutenção de vantagens competitivas. Uma pesquisa da Hubspot identificou que os principais desafios das empresas hoje são, em ordem crescente, gerar tráfego e leads (63%), garantir orçamento suficiente (24%), validar o retorno financeiro das ações de marketing (10%) e identificar as tecnologias adequadas (3%). 

Mas qual o segredo para obter vantagem competitiva, então? 

Integração comercial x marketing

Apenas recentemente a interação de vendas e marketing ganhou mais atenção conceitual nas empresas. A interface entre os dois setores é um dos relacionamentos mais contenciosos dentro das organizações e está atraindo cada vez mais atenção dos gestores.

Entretanto, com a demanda em gerar tráfego e leads, integrar os setores comercial e marketing é fundamental para que sua empresa tenha um impacto direto e significativo tanto nos clientes quanto no potencial de geração de receita!

Um estudo revelou que 74% dos gestores acreditam que suas ferramentas causam desalinhamento entre marketing e vendas. E, indo além, este desalinhamento também afeta toda a jornada de compra. 

Em suma, o setor comercial é o responsável pelo primeiro contato com o cliente, filtrar os leads que chegam, convertê-los em clientes e garantir que cada venda realizada abra as portas para a próxima oportunidade com o cliente. As vendas otimizam o preço, garantem o lucro e agregam valor ao cliente para criar um negócio sustentável para todas as partes. 

Já o setor de marketing, monitora o mercado em busca de tendências e oportunidades, conscientiza os possíveis clientes sobre as soluções ofertadas pela empresa e os educam acerca dos valores dos resultados que eles podem receber. 

Dessa forma, o departamento de vendas identifica o perfil ideal do cliente e é o responsável pelos critérios de qualificação dos leads. O marketing fornecerá leads qualificados de marketing “MQL”; no entanto, é papel das vendas transformá-los em leads qualificados de vendas “SQL”. 

Alinhar os esforços de vendas e marketing com as necessidades do cliente é fundamental para aumentar a participação de mercado e aumentar as margens.

Como promover a integração e obter vantagem competitiva

A falta de integração entre os setores pode ser causada por diferenças culturais, conflitos, visões de mercado e métricas de desempenho diferentes. É necessário, inicialmente, uma transição perfeita entre as áreas em cada uma das etapas do funil de vendas.

Adotar uma abordagem para se comunicar melhor uns com os outros e compartilhar os mesmos objetivos é o primeiro passo. Por isso, se as duas equipes não estiverem totalmente sincronizadas, você terá uma enorme confusão de falta de comunicação, métricas falsas e culpas equivocadas.

A fim de sincronizar os ciclos uns dos outros, é importante definir métricas lado a lado. Sem isso, as duas equipes estarão sempre trabalhando com propósitos cruzados e falhando em impulsionar o negócio.

É necessário, então, que as organizações se concentrem em como o marketing deve funcionar junto com as vendas e como os dados de marketing devem fluir do marketing para as vendas e vice-versa para aumentar o valor do cliente proposição.

Ainda, um segundo ponto fundamental é ter um processo consistente para transferir os leads qualificados do marketing para a equipe comercial e isto pode ser obtido usando-se ferramentas de automação de marketing e CRM. 

Sob o mesmo ponto de vista das ferramentas de automação de marketing, chatbots consistem em uma maneira certeira para aumentar as vendas e fidelizar os clientes, é melhorar a experiência do usuário.

Por fim, defina acordos que envolvam as duas equipes, chamados de SLA (do inglês Service Level Agreement, traduzido como Acordo formal de trabalho). Consiste em um documento onde todos os colaboradores envolvidos se comprometem estabelecendo prazos, responsabilidades e metas.

Do mesmo modo, ao melhorar os fluxos de trabalho, suas equipes se sentirão mais confiantes em suas ferramentas e dados para fornecer informações sobre o que está gerando vendas e crescimento de clientes.

Quando estratégica e operacionalmente estes setores estão integrados, é possível entregar e comunicar maior valor ao cliente. Organizações com foco no cliente, alcançam níveis mais altos de resultados e, este valor, é criado quando o conhecimento de mercado e as estratégias de marketing são usadas de forma sistêmica e planejada.

Níveis de relacionamento entre marketing e vendas

O relacionamento entre o setor comercial e de marketing pode ser analisado sob a perspectiva de 4 níveis: indefinido, definido, alinhado e integrado.

Figura 1. Integração entre marketing e vendas.

À medida que se sobe de degraus inferiores para degraus superiores, o grau de integração aumenta. Ou seja, quanto maior este nível, mais vantagem competitiva a empresa obtém.

Conclusão

A interface de vendas e marketing exibe um dos relacionamentos mais contenciosos dentro das organizações e é aquele que está atraindo cada vez mais atenção de acadêmicos e praticantes.

Por isso, a colaboração entre os setores comercial e marketing é fundamental para gerar vantagem competitiva e pode, ainda, reduzir conflitos interfuncionais e criar alto desempenho. Assim, toda organização deve melhorar a relação entre vendas e marketing.

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