Ter objetivos bem definidos e estabelecer estratégias para alcançá-los é o passo inicial para obter sucesso em qualquer negócio. Mas, além de definir os objetivos macros para seu negócio, é importante que sua equipe comercial esteja preparada. Por isso, a capacitação de vendas e os treinamentos são importantes para garantir que todos estejam alinhados sobre a abordagem a ser adotada.
Pense na capacitação como o processo preparar a equipe comercial. É ela quem vai fornecer os recursos necessários para que sua equipe se torne melhor em seu trabalho e alcance as metas de vendas.
Quanto mais formal e estratégica for sua abordagem para a capacitação de vendas, maior será o impacto nos negócios. Definir notavelmente em taxas de ganho 15% mais altas para negócios de previsão.
No entanto, não basta estabelecer um cronograma de capacitação. A capacitação de vendas pode ser feita de diferentes maneiras, o que significa que existem dezenas de métricas que você pode usar para medir o sucesso de seus esforços.
Por isso, este post é sobre 4 métricas para avaliar a capacitação de vendas da sua equipe comercial:
- Taxa de conversão de lead em oportunidade
- Taxa de fechamento de vendas
- Duração do ciclo de vendas
- Taxa de churn
1. Taxa de conversão de lead em oportunidade
Embora as definições variem de acordo com a empresa, um lead é uma pessoa ou organização que demonstra interesse nos produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa. Já um lead qualificado é aquele contato que está pronto para a compra.
Seu processo de qualificação de leads determina o sucesso do seu funil de vendas. A jornada do MQL para o SQL é crucial, pois elas já gastaram recursos na aquisição de leads.
Muitas vezes, uma oportunidade é criada quando um pré vendedor consegue que um de seus leads concorde com o agendamento da reunião com seu vendedor. Se sua taxa de conversão de lead em oportunidade está melhorando, é um sinal de que seus vendedores estão melhorando ao entregar as mensagens certas para as pessoas certas.
Dessa forma, a conversão de lead em oportunidade é considerada uma excelente maneira de medir o sucesso da capacitação de vendas. Reflete diretamente a eficácia de seus representantes de desenvolvimento de negócios.
Como monitorar: para acompanhar essa métrica, recomendamos aproveitar os estágios do funil de vendas do seu negócio e/ou a taxa de conversão de leads em oportunidades. Esta taxa é comumente rastreada na sua própria ferramenta de CRM.
2. Taxa de conversão de oportunidade para vendas
Esta taxa refere-se à porcentagem de negócios que sua empresa fechou em um determinado período de tempo. Por exemplo: nº de contratos assinados dividido pelo nº total de oportunidades.
Analisar esta taxa ajuda a ter uma ideia dos pontos onde sua equipe comercial está tendo sucesso e onde é necessário mais capacitação de vendas.
Se a taxa de oportunidades está se mantendo, mas a conversão em vendas vem aumentando, é um sinal de que sua equipe comercial está melhorando ao demonstrar valor da solução. É um ponto positivo sobre filtrar aqueles leads que estão melhor qualificados para adquirir sua solução.
Como monitorar: assim como na métrica anterior, para acompanhar essa métrica, é importante analisar as taxas de conversão do fundo do funil, ou seja, de oportunidade para vendas no software de CRM. Também é importante identificar e acompanhar os motivos de perda, para entender quais pontos estão em divergência com o perfil do seu cliente ideal.
3. Duração do ciclo de vendas
O ciclo de vendas consiste no número total de dias que leva para fechar um negócio. Portanto, a duração do ciclo de vendas, também conhecida como velocidade do negócio, rastreia o tempo desde o primeiro contato com um novo lead até a venda final.
Essa métrica possui relação tanto com a jornada de compra quanto com o atendimento da sua equipe comercial.
Às vezes, vendas em potencial são retardadas por fatores completamente fora do controle da sua equipe comercial, como tomada de decisão pelos gestores e/ou aprovação de verba interna do cliente.
Entretanto, em casos de ciclo de vendas muito longos, é possível que seus vendedores estejam cometendo dois erros. (1) não estejam criando senso de urgência nos clientes potenciais; ou, (2) não capacitando os clientes em potencial para criar senso de urgência em seus chefes.
Dessa forma, se seu ciclo de vendas está ficando mais curto, é um sinal de que a capacitação de vendas está alcançando resultados positivos e seus vendedores estão melhorando a transmissão de urgência da sua solução.
Como monitorar: Algumas ferramentas de automação já possibilitam esta análise de forma rápida para ajudar a impulsionar os esforços de vendas. Caso não seja o caso da sua ferramenta de CRM, é possível analisar esta métrica verificando a data de fechamento de um contrato (assinatura) com a data do primeiro contato realizado com esse cliente, a diferença entre as datas indica o período do ciclo de venda.
4. Taxa de churn
A retenção de clientes é um pilar fundamental para a estrutura de vendas de qualquer empresa. Dessa forma, todo empreendedor ou gestor sabe o quão importante são as estratégias de retenção para a rentabilidade do negócio.
A taxa de churn mede o número de clientes perdidos em um determinado período de tempo, normalmente medido por mês ou ano. A taxa de churn pode aumentar se a sua empresa de repente enfrentar uma crise de relações públicas, se o seu produto ou serviço não estiver funcionando tão bem quanto um novo concorrente, ou se sua equipe de vendas estiver fazendo um trabalho ruim na retenção de clientes.
Ou seja, se a taxa diminuir, mostra que você está mantendo mais clientes por períodos mais longos, o que diminui o custo de aquisição de vendas e melhora a lucratividade.
Como monitorar: existem ferramentas disponíveis que auxiliam a gerenciar a rotatividade de clientes, incluindo segmentação de clientes, agrupamento e análise de cortes, análise de receita e curvas de retenção.
Conclusão
Os gestores inteligentes sabem que, para atingir suas metas, é preciso monitorar o desempenho de sua equipe comercial. Por isso, as métricas de capacitação de vendas fornecem informações sólidas sobre a eficácia de seus esforços de vendas e marketing e há melhoria ou degradação ao longo do tempo.
Por fim, para que o monitoramento seja eficaz, você precisa escolher as métricas adequadas com base no perfil da sua empresa ou adaptar as sugestões apresentadas aqui conforme seu contexto.
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