Você já deve ter se perguntado se a sua ideia de negócio é viável, certo? Logo em seguida, começam a surgir dezenas de dúvidas a respeito de quais cuidados você deve ter ao abrir uma empresa. Mas afinal, além de saber estruturar suas vantagens competitivas, o que é preciso pensar na hora de planejar o seu negócio?

E, ainda, seu negócio está em operação. Mas, você está com dúvidas sobre seu posicionamento frente ao mercado? Suas soluções atendem à demanda do seu público? 

Neste sentido, para auxiliar na criação e posicionamento de produtos ou serviços em torno do que o cliente deseja e precisa surgiu o Canvas da Proposta de Valor. Uma ferramenta de organização que ajuda empreendedores a criarem soluções, levando em consideração a demanda de seus clientes

Se você ainda não definiu o benefício principal que entrega para o cliente, chegou ao lugar certo. A proposta de valor é, basicamente, o diferencial da empresa no mercado.

É um recurso importante nos negócios, pois deixa claro para o consumidor por que ele deveria comprar de você, e não do concorrente. E para aproveitar ao máximo, você deve transmitir essa mensagem para o consumidor de forma clara, transparente e com linguagem adequada.

Por isso, no artigo desta semana vamos te ajudar a entender o que é proposta de valor e te deixar alguns exemplos reais para que você possa se inspirar.

O que é o Canvas da proposta de valor

O Canvas da proposta de valor, ou Business Model Canvas, ou, ainda, Plano de Negócios Canvas, é uma estrutura que permite garantir que um produto ou serviço seja posicionado em torno do que o cliente valoriza e precisa. 

O Canvas da proposta de valor foi inicialmente desenvolvido pelo Dr. Alexander Osterwalder como uma estrutura para ajustar produto e mercado. O modelo foi testado e validado por mais de 200 consultores e empresários e, por isso, é bastante utilizado nos mais variados setores e áreas de atuação. 

Estruturado a partir de 6 componentes, conforme apresentado na Figura a seguir. Estes componentes são divididos em 2 grupos relacionados: clientes, onde tem-se ganhos, dores e tarefas; e proposta de valor, onde tem-se criadores de ganho, aliviam as dores e produtos e serviços.

Ao analisar as informações da sua empresa sob estes aspectos, você vai visualizá-la sob uma perspectiva mais ampla, indo além da identificação das partes envolvidas, mas suas interconexões. Ainda, permite analisar todos os aspectos e compreender suas necessidades principais.

A ferramenta permite a criação de uma representação visual de estratégias para montar planos de negócios. Ou seja, em síntese, a diferença está na estruturação do negócio comum, normalmente um documento longo que pode se tornar muito confuso. 

Dessa forma, a metodologia ajuda na visualização e no design thinking das informações, de forma simplificada e objetiva. E mais, ainda traz como benefícios:

• Facilidade e agilidade no planejamento estratégico;
• Auxílio para segmentar clientes e nichos de negócio;
• Interação entre stakeholders;
• Permite monitoramento de desempenho;
• Organização e objetividade;

• Estímulo à criação e inovação;
• Simplificação da comunicação.

Como criar um plano de negócios a partir desta metodologia

Como falado anteriormente, esta ferramenta é dividida em 6 blocos, cada um correspondente a uma fase de criação e estruturação da empresa. Uma das maneiras de implementar é através de um brainstorming visual, onde estrutura-se os componentes e preenchê-los com adesivos coloridos com respostas curtas para a pergunta/problema.

Para isso, agende um horário com pessoas importantes e de perfil estratégico para seu negócio e, juntos, pensem e definam as respostas mais assertivas. Depois é hora de por a mão na massa: seguir para a próxima fase e definir estratégias para otimizar seu negócio.

Entendendo os grupos e seus componentes

Vimos o que é e quais os benefícios de aplicar essa metodologia, agora, vamos entender como responder cada um dos componentes na prática? Continue lendo!

Clientes

Neste agrupamento, analisam-se os clientes do seu negócio. Quem são os clientes da minha empresa? Que nichos eu quero atingir e quem é meu consumidor mais importante?

O lado do perfil do cliente do gráfico é onde você deve começar porque isso o ajudará a se concentrar nas necessidades dos clientes enquanto você conclui o restante da tela.

Caso você esteja começando a planejar sua empresa ou negócio, trabalhe, aqui, com os perfis de clientes ideal. Caso seu negócio já esteja em andamento, pode-se trabalhar com clientes reais, agrupando-os por categorias: ideal, intermediário e ruim. O foco estará nos clientes ideais.

• Tarefas: o que seu cliente está tentando realizar (‘fazer o trabalho’), ou seja, algo que seu cliente está tentando alcançar no trabalho ou em sua vida.
• Dificuldades: descreve maus resultados, riscos e obstáculos para o seu cliente realizar um ‘trabalho’. Ou seja, aquilo que atrapalha seu cliente antes, durante e depois de realizar um ‘Trabalho’. Aqui, é importante conhecer exatamente o quão extrema é a dor. O cliente pode indicar que não quer esperar por uma solução, mas cabe a você descobrir o tempo máximo que o cliente está disposto a esperar.
• Ganhos: indicam o(s) resultado(s) do que seu cliente está tentando alcançar em benefícios concretos. Podem ser agrupados em necessários, esperados, desejados e inesperados e, por isso, devem ser os mais concretos possíveis, tal como expressados em números.

Grupo proposta de valor

• Produtos e serviços: É uma listagem de tudo que você oferece ao cliente, tudo que o cliente pode encontrar na sua loja. Existem 4 tipos de produtos e serviços: Físico/tangível: produtos físicos; Intangível: direitos autorais ou serviços; Digital: música, SaaS ou talvez uma plataforma; Financeiro: como investimentos ou seguros. É importante subdividir seus produtos e serviços com base em sua importância para o cliente.
• Aliviam as dores (analgésicos): aqui descreve-se como seu produto ou serviço vai acabar com a dor do cliente. Não é necessário ter um analgésico específico para cada dor, mas as dores mais importantes devem ser eliminadas. 
• Criadores de ganhos: aqui você deve indicar como seu produto ou serviço garantirá que os Ganhos do Cliente sejam alcançados. Mais uma vez, não é necessário ter todos os ganhos, mas precisam obter os ganhos mais importantes. 

A ligação central do Business Model Canvas está na Proposta de Valor, que representa o valor oferecido aos clientes, ou seja, você vai descrever exatamente o que oferece e como isso ajuda o cliente.

Erros comuns

• Agrupar diferentes segmentos de clientes em um perfil: crie um Canvas da Proposta de Valor diferente para cada tipo de cliente.
• Mesclar trabalhos e resultados: os trabalhos são as tarefas que um cliente tenta realizar e os ganhos são os resultados finais.
• Concentrar-se apenas em trabalhos funcionais : obter status com um produto pode ser mais importante do que encontrar a solução prática certa.
• Começar com um certo viés: você não deve ficar na cabeça com a solução que quer oferecer, mas passar em branco.
• Encontrar poucos trabalhos, dores e ganhos: é importante anotar o máximo possível e depois priorizar.
• Descrever de forma vagas: os trabalhos, dores e ganhos devem ser tão concretos e claros quanto possível.

Dessa forma, continue perguntando sempre que possível por que seu cliente dá uma determinada resposta.

Conclusão

Esta estrutura é uma ferramenta estratégica utilizada tanto para planejar um novo negócio quanto para ajustar um negócio já existente. As ideias representadas nos nove blocos formam a conceitualização do seu negócio, ou seja, a forma como você irá operar e gerar valor ao mercado, definindo seus principais fluxos e processos, permitindo uma análise e visualização do seu modelo de atuação no mercado.

Este conceito pode, ainda, ser projetado para gerenciar o desenvolvimento estratégico sustentável e competitivo da empresa, principalmente no contexto das mudanças turbulentas e imprevisíveis no ambiente de mercado.

Que tal aplicar esta metodologia e nos contar como foi? E se ficou com dúvidas, não perca tempo: nosso time de especialistas pode te ajudar a ter insights e informações para ajudar a estruturar e, ainda, otimizar o seu modelo de negócio. Quer saber como?

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