Saber como posicionar sua empresa em um Oceano Azul deve ser parte fundamental do seu planejamento estratégico.

É sabido que nas últimas décadas a concorrência nos mais diversos setores da economia tem aumentado. Constantemente têm surgido soluções para resolver os problemas das pessoas e isso faz com que seja comum encontrarmos mais concorrentes em diversos segmentos.

Isto é explicado pela crescente evolução da tecnologia, a qual permite que pequenas e grandes empresas otimizem seus processos.

Além desta, há o efeito da globalização que faz com que empresas dos mais variados setores e localizações concorram entre si.

E, também o processo de comoditização que muitas indústrias passam, no qual produtos/serviços antes inovadores e com ótimas margem de lucros agora tornam-se mais do mesmo e com baixo lucro.

Desta forma, têm se tornando cada vez mais relevante conseguir se diferenciar para que o negócio consiga gerar mais valor para o cliente final e navegar no que chamamos de Oceano Azul.

Quer entender como você pode posicionar sua empresa para navegar em um Oceano Azul?

Então, fique por aqui e confira o que separamos para você neste artigo.

Oceano Azul X Oceano Vermelho

O conceito de Oceano Azul foi descrito pelo professor sul-coreano W. Chan Kim e pela teórica e economista americana Renée Mauborgne no livro “A estratégia do oceano azul”. 

Esta obra publicada em 2004 foi resultado de uma pesquisa com mais de 150 empresas bem-sucedidas em mais de 30 mercados e ajuda a diferenciar empresas que competem com inúmeras outras e empresas que criam mercados.

O primeiro passo para entendermos o conceito de Oceano Azul é diferenciarmos do entendimento do Oceano Vermelho.

O Oceano Vermelho são todas aquelas empresas que competem nos mercados já existentes, sendo que seus objetivos estão mais em vencer os seus concorrentes e aproveitar a demanda pelo seu serviço/demanda existente.

Enquanto que o conceito de Oceano Azul já abrange aquelas empresas que buscam criar espaços de mercado inexplorados. Fazendo com que seus concorrentes tornem-se irrelevantes e assim criando uma nova demanda para se aproveitar.

Um exemplo bem interessante e que retrata bem esse processo de diferenciação competitiva e trazido pelo livro é o da indústria do Circo.

Até 1984, os circos se resumiam a espectáculos com vários animais, inúmeras tendas e shows simultâneos. A grande distinção entre os programas existentes na época se resumia a ter mais ou menos dessas características.

Foi quando que observando que a indústria do circo estava em um processo de comoditização, o canadense Guy Laliberté criou um novo conceito para o setor, o Cirque du Soleil.

A sua estratégia teve como objetivo não competir com os circos existentes pelo mesmo cliente mas criar uma nova demanda a partir da reconfiguração das características do circo.

Saiu de cena o uso constante de animais e inúmeros palcos, e se trazia algo mais sofisticado e artístico, uma mistura de circo e teatro.

Faça um mapeamento estratégico do seu negócio

Entendido os conceitos de Oceano Vermelho e Oceano Azul, o próximo ponto é  estruturar um mapeamento estratégico eficiente que permita diferenciar sua empresa dos concorrentes. 

Para isso, uma abordagem interessante é construir uma Matriz de Avaliação de Valor, como a abaixo:

Primeiramente, liste todas as características principais do seu produto/serviço e dos seus concorrentes e avalie o quanto você entrega de cada um dos pontos.

Depois plote na matriz cada uma das questões avaliadas e verifique como se configura a sua curva de valor e a dos seus concorrentes.

Caso exista uma similaridade próxima entre o desenhar da curva de valor da sua empresa e a dos seus concorrentes, isso significa que você está em um Oceano Vermelho.

Todavia, caso a curva se distinga das outras, isso mostrará que você está em um Oceano Azul.

Construa uma inovação de valor

Se você identificar que está em um Oceano Vermelho, existem algumas táticas das quais você pode fazer uso para reposicionar seu negócio.

A princípio, você deve identificar o que os seus não-clientes buscam e tentar encaixá-los em uma nova matriz de valor.

Porém apenas adicionar pontos, pode ser algo não viável financeiramente, por isso adote 04 ações para elaborar uma nova Matriz de Avaliação de Valor:

– Elimine atributos considerados dispensáveis, no caso do Cirque du Soleil, os animais;

– Reduza características não valorizadas, por exemplo, múltiplos palcos para 01 palco;

– Eleve pontos para bem acima do setor, como o preço das entradas para o espectáculo;

– Crie novos atributos, por exemplo, tema e apresentações artísticas/teatrais

Dessa forma, muito provavelmente você conseguirá reposicionar o seu negócio atingindo um novo público pouco explorado pelo seu setor podendo cobrar um valor maior pelos seus serviços.

Assim, conseguindo gerar mais valor a um custo mais baixo, o que chamamos de inovação de valor.

No caso do Cirque du Soleil, Guy observou pontos em que podia se diferenciar dos seus concorrentes e criou um novo formato que o colocou em um Oceano Azul.

A estrutura das 06 fronteiras e o Oceano Azul

Além do modelo da Matriz de Avaliação de Valor, outra forma de analisar e criar uma inovação de valor é através da estrutura das 06 fronteiras.

Em síntese, existem existem 06 condições básicas para reconstruir as barreiras de mercado, são elas:

– 1ª Fronteira – Observe setores alternativos: busque identificar todas as soluções diretas e indiretas que resolvem o mesmo problema que você deseja solucionar

– 2ª Fronteira – Identifique grupos estratégicos: verifique as empresas que oferecem uma solução semelhante a sua e procure se posicionar de forma singular. Fuja das competições de preço

– 3ª Fronteira – Estude os compradores: outro ponto é estar atento aos compradores, identificar suas reais necessidades e como influenciá-los no processo de compra é fundamental

– 4ª Fronteira – Fique atento a produtos complementares: liste todos os possíveis produtos/serviços adicionais que seu cliente pode precisar

– 5ª Fronteira – Examine os apelos funcionais e emocionais dos compradores: identifique se o que faz as pessoas comprarem sua solução vêm através de um apelo emocional ou se apenas pela sua funcionalidade

– 6ª Fronteira – Analise o transcurso do tempo: além de todos esses pontos, estar atento às tendências de mercado é fundamental para se manter relevante no decorrer dos anos

Conclusão

Bom, conseguimos compreender que o mundo dos negócios não é algo estático, afinal estão sempre sendo criadas novas tecnologias que podem revolucionar o mercado.

Saber se diferenciar dos seus concorrentes é algo imprescindível nos tempos atuais já que isso permite maior lucro para as empresas e maior entrega de valor para os clientes.

Uma das formas de se navegar em um Oceano Azul é ter total controle do seu processo comercial, desde a atração deste, ao relacionamento, conversão e retenção do mesmo no seu negócio.

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