Funil de vendas é uma estratégia de atração e conversão de clientes gradativa, em etapas, qualificando e nutrindo o lead com objetivo de realizar uma oferta no momento certeiro. Por isso, a necessidade de otimizar continuamente o funil de vendas para o qual você está enviando leads deve ter constância para, assim, vender mais.
Qualquer vendedor experiente lhe dirá que a conclusão de uma venda é apenas uma pequena parte do processo de vendas. Vender não é um ato, mas um processo. Começa muito antes de qualquer transação acontecer. Identificar e gerenciar cuidadosamente todas as maneiras pelas quais um lead em potencial interage com sua empresa para garantir que eles estejam constantemente envolvidos é a chave para garantir a conversão da conscientização para a decisão de compra.
As estratégias de marketing mudam constantemente, mas a ideia não é apenas encontrar a pessoa certa para oferecer seu serviço. Mas sim, construir uma experiência de vendas assertiva e inteligente, capaz de expandir as vendas e diminuir o custo de aquisição de clientes. A otimização do seu funil de vendas deve estar entre as principais prioridades da sua empresa se você levar a sério a entrega consistente de leads e vendas.
Apesar de ser um conceito muito falado no Marketing Digital, poucas empresas conseguem utilizá-lo de maneira eficiente. Não importa o seu modelo de negócio, fique conosco até o final desse conteúdo para aprender o que é e como aplicar o Funil de Vendas na sua empresa.
O que é Funil de Vendas
A jornada do seu cliente (ou potencial cliente) é mapeada pelo funil de vendas e descreve todos os pontos de verificação nos quais seus clientes irão interagir com sua marca antes de estarem prontos para fazer uma compra. Para construir uma estratégia de vendas bem-sucedida, seu funil de vendas deve ser de alto nível.
Seu principal objetivo com seu funil de vendas é mover as pessoas de um estágio para outro até que estejam prontas para comprar. Um funil de vendas é uma descrição visual das diferentes etapas do processo de vendas, desde o início até o “final”, quando você faz a venda e tem um cliente pagante. Dentre os benefícios do funil de vendas, pode-se citar:
- Previsibilidade e controle de resultados
- Diminuição do custo de aquisição de clientes
- Segmentação avançada do público
- Alta taxa de conversão
- Aumento no Índice de recompra e fidelização
Etapas do Funil de Vendas
Veja na imagem abaixo, a estrutura de um funil e como funciona cada etapa:
– Atrair
Inicia-se o processo conhecendo profundamente o perfil do seu cliente. Além de saber a idade, gênero predominante e região onde mora, é necessário identificar o que o seu público pensa, fala, ouve e vê. Desse modo, você vai entender quais são as reais necessidades e desejos.
Após conhecer a fundo o seu potencial cliente, é o momento de gerar conteúdo de qualidade para atraí-lo por interesse próprio. O foco pode ser apenas entregar algo de valor que faça a diferença na vida do visitante.
– Converter
Aqui o visitante se torna um lead, ou seja, lead é uma pessoa que entrou em contato com a sua marca e ofereceu os seus dados em troca de algum conteúdo específico.
Esse usuário avançou uma etapa no processo e está antenado com o que você faz e quer saber mais. É o momento onde o seu conteúdo precisa se aprofundar e gerar mais valor para esse seguidor. Uma opção, seria ao final do vídeo, convidar a pessoa para baixar um guia com “10 receitas para harmonizar com o seu vinho predileto”.
A partir de um formulário solicitar alguns dados (como nome, e-mail, telefone) que faça sentido para o processo, para que o usuário tenha acesso a este material.
– Relacionar
Nesse ponto, o Lead é alguém interessado no que a sua marca tem a oferecer, mas não necessariamente está pronto para uma oferta de venda. Portanto, o seu conteúdo precisa se tornar um pouco mais direcionado para aproximar o Lead do seu produto. Até que ele esteja pronto para comprar.
– Vender
Existem alguns comportamentos que podem ajudar a identificar o momento certo para ofertar o produto. Como por exemplo: se o cliente perguntou o preço de algum vinho no comentário do vídeo, se ele quiser saber se você entrega na região dele, ou se simplesmente está antenado em todos os novos conteúdos disponibilizados.
Esse é o momento em que ele está mais “aquecido” e propenso a realizar a compra. Mas, após a venda concluída, o trabalho ainda não acabou.
– Analisar
É o ponto chave da estratégia e deve estar presente em todas as fases do seu Funil De Vendas. Dessa forma, uma das vantagens de aplicar um processo de vendas sistematizado, é que a mensuração é extremamente detalhada.
– Fidelizar
E para finalizar, chegou o momento do pós-venda. Diferente de um processo de vendas tradicional, nesse ponto você conhecerá o seu cliente muito bem. O que permitirá trabalhar formas de vendas para outros produtos, kits, upgrades, ou aproveitar momentos especiais de um cliente como uma data comemorativa.
Guia para criar seu Funil de Vendas
Em cada etapa do caminho, os leads em potencial precisam sentir que sua empresa está agregando valor à experiência deles, ao mesmo tempo em que estão convencidos de sua capacidade de atender às necessidades deles. A criação de um funil de vendas permite que clientes em potencial interajam com sua empresa da maneira mais otimizada para que você possa influenciar a decisão de compra deles.
Assim, veja a seguir 10 etapas para construir seu funil de vendas e torna-lo eficaz para a clareza do seu negócio:
- Colete dados e entenda seus clientes
- Capte a atenção do seu público
- Crie uma página de destino
- Ofereça algo valioso
- Alimente o prospect
- Crie uma campanha de gotejamento por e-mail
- Mantenha a comunicação funcionando
- Otimize seu funil de vendas
- Monitore suas taxas de conversão
- Faça ajustes na comunicação.
Além disso, você pode aplicar os 6 princípios de persuasão ao longo de todo o seu processo, sendo eles: Reciprocidade, consistência, prova social, gosto, autoridade e escassez.
Conclusão
Ficou clara a importância do funil de vendas para ter mais clareza nas ações estratégias do seu negócio, não é mesmo? Mas, seu trabalho não termina quando você cria seu funil de vendas! Na verdade, é aqui que tudo começa.
A partir desta definição, é importante medir seus resultados depois que tudo estiver configurado. Escolha seus KPIs primeiro e, em seguida, configure um programa de medição. Reserve um tempo para construir um funil de vendas que represente o que você deseja e o que seu público deseja.
Otimize-o ao longo do tempo, ajuste sua abordagem para vários estágios do funil de vendas e descubra por que seus esforços não estão funcionando.
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