Ideal Customer Profile, esse é o significado de ICP. Em português: “Perfil de cliente ideal”.

Se você está familiarizado com o mundo do marketing e das vendas, já deve entender conceitos como, público-alvo, persona, potencial cliente, prospect, entre outros.

Em nossas redes sociais, no canal do Youtube e aqui mesmo no blog, você pode ver  diversos conteúdos sobre esses temas.

Mas, você pode estar se perguntando agora: “afinal, o que tem de diferente entre ICP, Persona e público alvo?”

É exatamente o que vamos responder nesse artigo. E te mostrar também, o caminho para você encontrar o perfil de cliente ideal e potencializar suas vendas.

O que é ICP?

Com certeza, todo cliente deve ser tratado da mesma maneira. Mas, só após a compra. Antes , aqueles considerados como “Ideal Customers” devem ser a prioridade do time de vendas.

O ICP é usado para definir o perfil de cliente que apresenta as características e o contexto ideal para aderir a solução que sua empresa oferece. Ou seja, o cliente que realmente entende a sua proposta, resolve seus problemas de maneira satisfatória e é engajado com a sua marca.

Pense no processo de vendas. Nele, nós não falamos do nosso produto, mas sim, da solução. O produto é uma ferramenta, já a solução é o que você vai resolver para o seu cliente. Qual problema dele você vai sanar.

De modo bem simples, a lógica do ICP é: o consumidor com os problemas corretos para a solução que você oferece.

O conceito do ICP é muito usado por empresas que aplicam o marketing baseado em contas, ou ABM (Account Based Marketing). Pois nele, a aquisição de clientes é baseada em grupos segmentados que podem ser reunidos em uma mesma conta.

O ICP está diretamente ligado ao retorno financeiro. Imagine uma árvore alta cheia de frutos, por exemplo.

Se você precisa coletar algumas frutas, as que estão mais baixas, ou seja, ao alcance da mão, darão o melhor retorno. Isso porque, para apanhá-las você não precisa do esforço de subir na árvore.

Em um segundo momento, é claro, você pode dispor de estratégias e ações para buscar também as frutas mais altas. Por isso foi dito no começo que, deve-se ter uma tratativa diferenciada para os clientes com perfil ideal.

Mesmo com essas explicações, os conceitos de persona, público-alvo, ICP e buyer persona, ainda podem soar parecidos. Por isso, vamos ver a seguir as diferenças de cada um desses conceitos.

As diferenças entre ICP, Persona, Público-Alvo e Buyer persona

No fim das contas, o objetivo é converter os leads em clientes. E as diferenças desses conceitos estão mais na aplicação do que no significado em si. Veja abaixo:

Público-alvo

Consiste em um grupo de consumidores, instituições ou outras empresas, que se identificam com algum produto ou serviço específico.

Mas essa percepção de potenciais clientes é mais macro. Ou seja, são consideradas informações demográficas, comportamentais e socioeconômicas compatíveis com o produto ou serviço que a empresa oferece.

Imagine uma faculdade em São Paulo capital. Podemos dizer que seu público-alvo são homens e mulheres com idade entre 17 e 30 anos, que moram na cidade de São Paulo.

Persona

No conceito de persona, as informações vão além dos dados demográficos. A ideia é criar um avatar com nome, idade e mapear o que ele pensa, fala, ouve ou vê. Realmente conhecer o seu público a fundo.

Para criar essa representação, você pode usar sua própria base de clientes e realizar algumas pesquisas. O mapeamento da persona também auxilia nas vendas, mas seu foco principal é nas ações de marketing.

Podemos diferenciar dizendo que, o ICP ajuda a empresa se encontrar com quem ela quer falar, já a persona conduz a criação de conteúdos e a maneira que a empresa vai se comunicar com o consumidor. Ou seja, a empresa precisa mapear a persona para saber como deve se relacionar com seu público.

Ideal Customer Profile (ICP)

O foco do ICP são as vendas. As informações devem complementar as trazidas pelo mapeamento do público-alvo, dando mais entendimento das necessidades, dores, realidade e contexto dos leads.

Esses dados complementares vão ajudar diretamente os time de vendas nas abordagens comerciais.

Se voltarmos ao exemplo da faculdade, podemos dizer que o ICP dela seria: homens e mulheres residentes em São Paulo, atuantes no segmento da engenharia, que possuem cargos sênior em grandes empresas, com poder de compra e que precisam fazer uma especialização para alcançarem cargos de gerência.

Falar com quem tem o poder de decisão de compra, também é um fator essencial da definição de ICP. No caso de um cliente B2B, por exemplo, alguns outros fatores devem ser considerados como:

• Segmento da empresa
• Quem é o tomador de decisão
• Tempo de atuação na empresa
• Tamanho da equipe e quantidade de subordinados
• Relação da formação com o cargo ocupado. Por exemplo, ortopedista responsável por uma clínica ou hospital

Buyer Persona

Esse termo representa o comprador ideal. Por mais que se pareça muito com o ICP, a diferença está na maneira que os conceitos são usados.

O ICP serve como um filtro para a geração de leads. Ou seja, ele refina a captação para que as melhores oportunidades sejam atraídas no início do funil.

Já a buyer persona, é uma análise comportamental dos atuais clientes da empresa. Consumidores que já realizaram a compra, estão satisfeitos e fidelizados.

Uma ótima dica é realizar pesquisas de satisfação com os atuais clientes. Os resultados, junto com as análises de comportamento e o histórico de como esses compradores ideias foram convertidos, vão complementar os dados do ICP e permitir que a empresa coloque em prática diversas ações em várias etapas da jornada do cliente.
Desde a criação de conteúdos, novos produtos, canais e melhorias nas abordagens de vendas.
A importância do ICP para o sucesso nas vendas

Nesse ponto já deve estar claro como que a criação do ICP pode ser o diferencial no sucesso do seu negócio. Mas, vale a pena fazer um pequeno resumo para que os benefícios fiquem claros.

O Público-alvo delimita onde os potenciais clientes estão. O Comprador ideal e o ICP filtram diversos tipos de dados para refinar toda a máquina de vendas. E a persona é uma ferramenta de marketing, a ser usada antes das ações de vendas.

A persona vai usar as informações do ICP como referência para criar um funil de conteúdo inteligente que filtre e qualifique os leads.

Mas é importante dizer que a função principal do ICP não é apenas auxiliar na criação da persona. Diversos outros benefícios mais relevantes são vistos, como:

• Aumento da Taxa de conversão: sabendo com quem conversar, o que falar, como falar e como apresentar a melhor solução de acordo com a necessidade do lead, a chances de concluir a vendas são muito maiores.
• Eficiência na abordagem comercial: O ICP vai direcionar a abordagem do time de vendas, fazendo com que a compra aconteça de forma natural. O produto ou serviço da empresa se tornará a solução óbvia para o problema do cliente.
• Aumento do Lifetime Value (LTV): Com a conversão bem sucedida e o cliente satisfeito, será mais fácil fidelizar o mesmo, fazendo com que as chances dele comprar de novo aumentem.

Podemos dizer que o ICP torna todo o processo comercial mais eficiente. Ele refina a fase de captação e consequentemente otimiza todas as etapas da jornada de vendas.

Como criar o ICP

Agora que você já entendeu o que é e todos os benefícios do ICP, vamos a prática:

* Mapeie as dores dos leads:  antes da primeira abordagem, identifique as dores e necessidades do lead. Entendendo o contexto vivido pela pessoa, será mais fácil quebrar as objeções e realizar uma abordagem certeira.

* Separe um perfil comum de um perfil de cliente ideal: Não estamos falando aqui sobre excluir leads, mas sim, direcionar o time de vendas na identificação das oportunidades de negociação mais complexas ou de baixo retorno.

* Use indicadores de performance como referência: Selecione os clientes com maior LTV e analise as características deles. A ideia é não tentar adivinhar, mas sim, definir por meio de dados.

* Entreviste seus melhores clientes: se possível, entre em contato ou envie uma pesquisa para seus principais clientes para conversar sobre a experiência deles com seu produto.

É interessante também, identificar possíveis pontos negativos na experiencia do usuário com o seu produto ou serviço. Veja algumas perguntas que você pode fazer para saber mais sobre o processo de compra deles:

– Quantas pesquisas eles fazem antes decidir a compra?

– Como eles souberam da sua empresa?

– Quem tomou a decisão final de compra?

– Ele precisou da aprovação de um concelho antes? (B2B)

Relação do Perfil ideal de cliente e ROI

Vamos relembrar o exemplo das frutas citado anteriormente. A ideia é, coletar o máximo de alimento com menos esforço.

Trazendo para a realidade de uma empresa, o melhor cenário é, converter mais gastando o mínimo possível. Portanto, diminuir o custo de aquisição por cliente, é a principal finalidade de um ICP bem mapeado.

Você deve definir as características que um cliente deve reunir para que a venda aconteça com facilidade. Em um cenário B2B, além da empresa, é preciso identificar também as características da pessoa que tem o poder de decisão de compra.

Conclusão

Quanto mais você detalhar o perfil do cliente ideal da sua empresa, mais assertiva será sua captação de leads e mais eficiente será o seu processo comercial. Pois, quando falamos em novos negócios, qualidade é muito melhor do que quantidade.

Caso você ainda não tenha dados suficientes para definir seu ICP, use informações do seu público-alvo junto com sua vivência no segmento e qualquer outra informação de mercado que tiver.

Com os processos de marketing e vendas rondando, você pode ajustar as engrenagens aos poucos e ir corrigindo o processo ao longo do tempo.

E quero finalizar esse conteúdo com uma pergunta:

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