Provavelmente você já ouviu a frase “Aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar”, o autor da frase é um físico Irlandês cujo o nome acabou virando sugestivamente uma unidade do sistema internacional de medidas, o Kelvin. Mas o que uma frase do século XIX, um cientista e uma unidade de medida tem a ver com a sua estratégia de marketing e vendas online?

Ao iniciar uma estratégia digital o objetivo, na maioria dos casos, é aumentar a performance comercial e os resultados financeiros da empresa. Para isso, a base do bom desempenho é a mensuração e as métricas de marketing digital vão te ajudar a refinar, escalar e corrigir erros de todo processo.

Quando bem usadas, elas podem fazer a diferença na receita do seu negócio. Às vezes, mesmo com um planejamento detalhado, as coisas não dão certo de início. Por isso a importância do acompanhamento e mensuração das métricas.

Elas vão mostrar onde a empresa pode estar errando e quais as possíveis oportunidades, para que você otimize as estratégias o mais rápido possível.

É exatamente isso que vamos te mostrar hoje. Quais as principais métricas de marketing digital que você precisa entender para refinar o seu processo de vendas.

Métricas de marketing digital

Todo o trabalho de marketing e vendas precisa ser inteligente, senão o esforço se torna inútil. Um verdadeiro desperdício de tempo e dinheiro.

Muitos profissionais ou gestores, ignoram as métricas ou se preocupam mais com números de seguidores, curtidas e visualizações.

Não me entenda mal. É muito importante que o seu público esteja alinhado com a sua comunicação. Mas, aposto que geração de oportunidades, vendas e redução de custos serão mais valorizados pela empresa.

E falando em eficiência, a métrica mais óbvia a ser mensurada é o:

Volume

É preciso entender de fato, se o volume gerado é realmente o esperado para atingir as metas de vendas. O volume, mais que uma métrica de marketing digital, engloba várias outras métricas. E está ligado diretamente com a saúde do seu funil de vendas.

Em uma análise simples e básica, é preciso analisar 3 pontos. O número de leads gerados, quantos desses potenciais clientes avançaram no funil se tornando uma oportunidade e, por fim, o resultado em vendas.

Para entender o volume, podemos esmiuçar essa análise e interpretar diversas métricas.

SAL (Sales Accepted Leads)

Essa métrica deve ser um trabalho em conjunto das equipes de marketing e vendas. Está ligada a qualificação do Lead gerado. Ou seja, consiste em identificar e qualificar os leads com maior potencial de compra.

O marketing, por intermédio de lead score, lead tracking (pontuações) e automações de conteúdo, consegue entender o comportamento do potencial cliente e repassar para a equipe de vendas os leads que estão mais adequados com os critérios de qualificação da empresa, ou seja, são oportunidades reais .

Já o papel do time de vendas, é verificar se realmente esse lead tem as características que o sistema apontou e iniciar as abordagens.

LTV (Life Time Value)

Podemos traduzir essa métrica de marketing digital em “Valor do tempo de vida” ou “Valor Vitalício”. Ela estima o lucro que um cliente pode gerar para a empresa durante o tempo de vida dele.

Ou seja, a quantidade em dinheiro que a sua empresa vai ganhar pelo tempo que o cliente vai comprar de você.

Imagine que um dos seus clientes realizou 5 compras em um espaço de tempo de 3 anos. E cada compra teve um valor diferente:

* A primeira foi de R$ 100,00

* Segunda, de R$ 150,00

* Terceira, de R$ 200,00

* Quarta, de R$ 200,00

* Quinta, de R$ 50,00

Agora é só somar os valores e concluir que o LTV de 3 anos desse cliente foi de R$ 700,00.

É importante dizer que, a intenção não é calcular o LTV de cada cliente separadamente. Mas sim, analisar de uma forma geral para encontrar a média de valor gasto e permanência do seu cliente.

Além de poder projetar o quanto de receita a sua empresa vai ter nos próximos anos, o LTV vai balizar a eficiência do seu CAC.

CAC (Customer Acquisition Cost)

CAC significa custo de aquisição de clientes. Basicamente, é a soma dos gastos de marketing e vendas, de um determinado período, dividido pela quantidade de vendas. Ou seja, quanto de custo a sua empresa tem para conquistar um novo cliente.

O cálculo é relativamente simples. Um exemplo, é somar custos como, salário da equipe de vendas, da equipe de marketing, gastos com agência, promoção de eventos, mídia e ferramentas.

Imagine que esse valor é de R$ 50.000,00 por mês. E nesse tempo, suponhamos que a empresa trouxe 100 novos clientes. Portanto, o custo de aquisição de novos clientes é de R$ 500,00.

Quando falamos de CAC, podemos citar novamente o LTV para reforçar a importância da fidelização e retenção dos clientes. Compras recorrentes, ou seja, um LTV maior, vai impactar positivamente na sua lucratividade.

ROI (Return on Investment)

Esse indicador mostra quanto dinheiro a empresa ganha ou perde em cada investimento. A sigla significa “Return on Investment”, em português, “retorno sobre investimento”.

O ROI pode ser calculado de forma geral. Ou seja, quanto de retorno a empresa teve sobre o investimento em marketing digital. Ou pontual, como o retorno do investimento em uma campanha de Facebook.

A saúde das métricas de marketing digital dependem de diversos fatores. Pesquisas e planejamento vão mapear o mercado e o perfil do seu consumidor.

Conteúdo de qualidade que gere valor para a vida dele, vai atraí-lo e mantê-lo atento ao que você tem a oferecer.

E estratégias inteligentes, com tratativas personalizadas para cada perfil de cliente, vai tornar natural o processo de compra.

Mas, outro fator está ligado diretamente com a saúde do Funil de Vendas, a satisfação do cliente.

NPS (Net Promoter Score)

Mesmo não sendo especificamente uma métrica de marketing. A satisfação do cliente vai influenciar todas as outras métricas.

O NPS é, basicamente, uma pesquisa de clientes com uma pergunta: “De 0 a 10 qual a probabilidade de você recomendar nosso serviço para um amigo?”

Uma pontuação alta, significa que as pessoas estão satisfeitas com a sua empresa e indica que provavelmente elas voltarão a comprar. Aumentando assim, o LTV (Life Time Value) citado anteriormente.

Analisando as métricas de marketing digital

Controlar e mensurar os dados da sua estratégia de marketing e vendas não é caro. Mas exige investimento de tempo e disciplina.

É importante ter bem estabelecido, as metas e objetivos das suas campanhas e criar uma rotina de análise dos relatórios. Existem diversas ferramentas que ajudam e facilitam o trabalho de análise das métricas de marketing. Contudo, nenhuma ferramenta fará o trabalho sozinha.

E como vimos no artigo, as métricas estão interligadas. A satisfação do seu cliente pode estender o tempo de relacionamento dele com a sua empresa e aumentar as chances de recompra (LTV).

Uma segunda compra de um cliente antigo, é muito mais rentável do que atrair um novo cliente. Pois os custos de aquisição (CAC) já foram abatidos. O que vai impactar positivamente no seu ROI.

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