Com o crescimento da empresa, há a necessidade de contratar novos funcionários e, consequentemente, de deixar bem evidente para todos a maneira como a organização trabalha suas vendas. Pensando nisso, você sabe como criar um playbook de vendas?

Esse documento é como um guia para a equipe. Qualquer tipo de dúvida sobre a execução das vendas da corporação pode ser encontrado nele. Assim, é possível garantir uma padronização no processo, aumentando a efetividade dos treinamentos e o fechamento dos negócios.

Engana-se quem pensa que esse material serve somente para os novos funcionários e que os antigos não precisam. A verdade é que todos devem estar alinhados com os procedimentos internos. Portanto, o playbook de vendas se faz necessário em qualquer situação.

Por outro lado, sabemos que nem sempre é fácil elaborar esse conteúdo. Por essa razão, resolvemos trazer este post. Aqui, você fica por dentro de como criar um playbook de vendas para a sua empresa e mais: terá um template para usar como base. Continue a leitura e confira!

O que é o Playbook de Vendas

Como dissemos, o playbook de vendas é um guia para que seus vendedores estejam a par de todo o processo de vendas da empresa. Nele, o seu funcionário conhece o produto, tira dúvidas, reúne argumentos de vendas e cria autoridade para fechar o negócio com o cliente. Veja os outros tantos benefícios: 

• melhora a velocidade na negociação com o cliente;
• melhora a comunicação entre as equipes de marketing, vendas, financeiro, atendimento etc.;
• traz praticidade e simplicidade nos procedimentos de vendas;
• reduz as dúvidas dos colaboradores, economizando o tempo dos gestores;
• dá mais autonomia para o funcionário;
• melhora a performance de vendas da equipe.

Como fazer um playbook de vendas

Agora que você já sabe o que é, para que serve e os benefícios do playbook de vendas, chegou a hora de aprender a elaborar o da sua empresa. Veja o passo a passo.

Defina um formato

O formato do playbook deve ser atrativo e de fácil leitura. Afinal de contas, ninguém tem muito tempo ou paciência para ler blocos de textos muito longos e com palavras difíceis. Sendo assim, procure usar imagens, infográficos e conteúdos curtos e objetivos.

Quanto à apresentação, busque oferecer variedade, como playbooks físicos (impresso e encadernado) e virtuais. Isso porque alguns colaboradores preferem material online, enquanto outros gostam mais do palpável. Vale lembrar que existem 3 tipos de playbooks:

• Playbook de mercado: focados em setores específicos;
• Playbook de produtos e serviços: contém especificações técnicas.
• Playbook do processo de vendas: além do processo de vendas, inclui dados de mercado e produtos/serviços.

Como cada um desses materiais tem intenções diferentes do outro, é preciso analisar quais são necessários dentro da sua empresa. 

Fale sobre a sua empresa

Para começar, o funcionário deve entender tudo sobre a empresa em que trabalha, pois isso ajuda a ter mais autoridade sobre o produto ou serviço, enriquecendo o discurso e a argumentação na negociação. Sendo assim, coloque informações sobre a história da organização, missão, valores, objetivos e visão, além da cultura organizacional.

Apresente uma visão geral da empresa e mercado

O seu funcionário precisa ter uma visão geral do mercado. Portanto, nesse tópico, contextualize o setor e apresente os desafios. De maneira direta e detalhada, diga quais são os concorrentes, como a empresa se posiciona sobre eles e quais são os diferenciais competitivos.

Além disso, pode oferecer uma perspectiva sobre o processo de vendas da organização, falando sobre as divisões, mercado-alvo e lideranças.

Mapeie e descreva o processo de vendas e as personas da empresa

É preciso ter muita atenção ao elaborar este tópico, pois será muito utilizado pelos vendedores. Nele, você descreverá todo o processo de vendas da empresa. 

Além disso, criará as personas — perfis de pessoas fictícias que têm características de clientes em potencial. Para elaborá-las, você pode utilizar a cartela de compradores da empresa. Outros pontos importantes para abordar são:

• traçar o perfil completo dos clientes (público-alvo, personas e ICP) e ensinar a identificar o grau de envolvimento dos leads;
• falar sobre as ferramentas utilizadas, como o software de CRM;
• apresentar a jornada do cliente na empresa, mostrando o funil de vendas e cada passo detalhado de todo o processo de vendas. Aqui, um fluxograma pode ser a melhor maneira do vendedor visualizar e entender as informações;
• listar algumas possíveis objeções dos clientes e os melhores argumentos para preparar o vendedor;
• mostrar qual é a linguagem mais apropriada e formas de abordagem que condizem com a empresa. Para isso, você pode dar exemplos práticos, como áudios.

Esclareça a relação do marketing com o departamento de vendas

Muitas vezes, os colaboradores não têm a real noção da relação entre o setor de marketing e o comercial, sendo que ambos têm o mesmo objetivo: as vendas. Entretanto, cada um tem a sua função. Enquanto o marketing gera os leads, o departamento de vendas fecha o negócio.

Portanto, não deixe de explicar quais são as atribuições de cada segmento dentro da empresa, exemplificar os processos e as responsabilidades de cada um dentro do funil de vendas, apresentar práticas que melhoram o resultados deles e as ferramentas utilizadas.

Explique os indicadores de desempenho e definição de metas

Acima de tudo é importante que os colaboradores saibam quais são as metas a alcançar e como o trabalho deles será avaliado. Para esse fim, você deve apresentar as ferramentas e mecanismos disponíveis para monitorar e mensurar os resultados deles.

Dessa maneira, além de você, os funcionários também conseguem avaliar quais são as suas práticas mais eficazes e tomar medidas para melhorar o que não está ideal. Com isso, ficam ainda mais engajados.

Mantenha seu playbook de vendas atualizado

Da mesma forma que o playbook de vendas é um material que guia os colaboradores, ele não deve ser esquecido no passado. Ele tem que ser atualizado na medida em que novos processos, ferramentas e lançamentos surjam na empresa. Lembre-se: ele é um guia para ser usado sempre, portanto deve seguir a evolução da organização.

Template Gratuito: Playbook de Vendas

Sabemos que nem sempre é fácil criar um playbook de vendas do zero. O dia a dia é agitado, com mil e uma atribuições, sendo cada vez mais difícil ter tempo e disposição para criar um material, embora seja de grande importância.

Portanto, para facilitar o seu trabalho, disponibilizamos um modelo de playbook criado por especialistas da Howeb e que pode ser personalizado por você. Por meio desse template gratuito, você saberá o melhor jeito de criar um processo comercial, ganhando agilidade e produtividade para a sua equipe.

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Dicas finais 

Ao criar um roteiro de vendas, vá além das abordagens tradicionais. Um script bem feito pode ser muito útil, mas é preciso desenvolver um diálogo produtivo com o cliente para conseguir captar seus problemas e necessidades para, então, oferecer as soluções.

Além disso, não deixe de fazer a gestão visual dos indicadores comerciais. Se os colaboradores estão em home office, isso deve ser feito de forma digital. Sendo assim, uma alternativa é criar um grupo no WhatsApp para que os vendedores possam compartilhar seus indicadores.

Neste post, você viu como criar um playbook de vendas e a sua importância no processo comercial da empresa. Agora, basta colocar as nossas dicas em prática utilizando o template gratuito da Howeb!

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