Dar o primeiro passo e sair da sua zona de conforto não é fácil, mas será essencial nesse momento para as empresas fazer um novo planejamento de vendas em 2021. Após um ano surreal em que a realidade das pessoas está diferente, por que continuar fazendo mais do mesmo se o mundo inteiro mudou?
O primeiro passo dessa mudança é pensar em estratégias diferenciadas durante a pandemia e pós-pandemia. Mas afinal, por onde podemos começar e estruturar um plano de vendas que seja completo e atualizado? Quais as melhores táticas?
Por isso reunimos algumas dicas e sugestões dos nossos especialistas para guiar você nessa façanha de fazer um planejamento de Vendas. Dessa maneira você conseguirá buscar maneiras de se reinventar e alavancar o seu negócio. Então vamos lá!
1- Análise de Histórico
Devemos dizer que é de extrema importância realizar essa análise de histórico da empresa logo no início do planejamento, averiguando a relação de vendas anteriores. Acima de tudo, para depois buscar novas ações e objetivos que vão potencializar as vendas a partir de então.
Então use essa dica, explore a coleta de dados da sua empresa! Tudo o que você precisa saber do seu negócio está bem diante dos seus olhos. A mensuração de dados vai ampliar o seu conhecimento a respeito de clientes, processos, resultados, mercado e campanhas. A finalidade é conseguir segmentar suas próximas estratégias, dando uma vantagem competitiva muito maior para o time de vendas e marketing neste ano.
Por onde devemos começar? Em geral, citaremos algumas das mais importantes métricas que devem ser verificadas:
Custo por lead (CPL)
Quanto custa para sua empresa conquistar um novo lead? Essa Pergunta explica bem a definição do chamado CPL, que basicamente é custo médio de cada lead gerado para o departamento comercial.
Em outras palavras, divida tudo o que você investiu para alcançar leads para a sua base e divida pela quantidade de leads gerados. Ou seja, valor investido ÷ leads gerados = CPL.
Taxa de conversão
Através da taxa de conversão conseguiremos saber se a quantidade de leads gerados da sua base foram realmente convertidos em vendas. Esse é um indicador fundamental para descobrir se o seu processo de vendas não está funcionando corretamente, conseguindo analisar o lucro ou prejuízo do seu negócio e quais serão os próximos passos a partir desses resultados.
Portanto, a fórmula para descobrir essa taxa de conversão é: número de vendas ÷ leads gerados.
Custo de aquisição de clientes (CAC)
A proposta do CAC – Custo de Aquisição de Clientes é de medir se os recursos de marketing que foram investidos estão dando retorno para o time comercial. Para fazer esse cálculo é necessário verificar todas as despesas (de marketing e de vendas) que teve e dividir pelo número de clientes adquiridos. Por exemplo, o valor das campanhas, anúncios, eventos, salários. Entretanto no departamento de vendas podem ser considerados deslocamentos, salários, comissões, etc.
Lembrando que não podemos desconsiderar outros fatores ao longo do funil de vendas que são conquistados a longo prazo, como a atração de visitas e relacionamento desses leads. CAC: investimento ÷ clientes obtidos.
Volume de vendas
A soma total dos bens e/ou serviços vendidos pela empresa em um determinado espaço de tempo. Empreendimentos que buscam se desenvolver comercialmente devem analisar essa quantidade líquida de resultados, para entender como o seu cliente recebe o que é oferecido pela empresa, quais suas preferências e comportamento.
Lifetime value (LTV)
O propósito do Lifetime Value de um cliente para empresa, é analisar a média de quanto os clientes investem na sua empresa. Você pode fazer essa conta individualmente com cada cliente, mas de forma geral, é mais pertinente encontrar a média de valor gasto de todos eles pelo tempo de permanência. A conta a ser feita é o valor líquido do faturamento ÷ pela quantidade de clientes. Este indicador é importante para balizar o custo máximo de aquisição que você pode pagar por um novo cliente.
Retorno sobre investimento (ROI)
É por meio do ROI que a empresa se certifica que o ganho obtido é suficiente para pagar os custos e ainda ter retorno financeiro. Uma empresa só existe se tiver lucro, sem ele quer dizer que ela está perdendo dinheiro e não consegue evoluir no seu ramo. Essa métrica é feita da seguinte maneira: rendimento – custo ÷ custo = ROI
2- Análise de canais
Os canais de vendas são os meios físicos e digitais em que são feitas as vendas do seu negócio. Nesse momento você deve se perguntar, quais os recursos utilizados pelo comercial da sua empresa? Por exemplo o telefone, WhatsApp, e-mail, chat, e-commerce, redes sociais, loja física, varejo, atacado, visitas externas a clientes, etc. Para resumir, será a partir dessas informações é realizada uma análise desses canais e quais deles dão mais resultados do que os outros.
3- Análise de cenário
Saber informações sobre o cenário que a sua empresa está inserida é essencial para o crescimento do seu negócio. Esse processo é um pouco mais detalhado, exige uma atenção, mas é uma definição básica para o seu planejamento de vendas.
Acima de tudo, você e seu time precisam entender qual a situação atual do seu mercado, da concorrência, dos consumidores, dentre outros fatores internos e externos.
A ferramenta mais utilizada por especialistas de marketing é a chamada Análise de Swot, que te ajuda entender todo esse ecossistema ao redor da empresa, que observa as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.
4- Estabeleça as metas
A definição de metas é tão importante quanto as análises descritas anteriormente, ela definirá qual caminho e objetivo que toda a sua empresa vai se focar. Para esclarecer, temos de exemplo uma frase muito interessante do escritor Lewis Carroll que diz: “Se você não sabe aonde quer ir, qualquer caminho serve”.
O caminho que escolhemos é o do sucesso, com certeza, mas e quais metas podem ser utilizadas? Elas variam muito de negócio para negócio, mas podemos sim levar em consideração alguns formatos. O primeiro deles é a teoria da Meta SMART, que cada palavra leva um significado e componentes que são essenciais para definir uma meta:
“S” – Specific: Específico
“M” – Measurable: Mensurável
“A” – Attainable: Atingível
“R” – Relevant: Relevante
“T” – Time based: Temporal
Em resumo, os fundamentos da Meta SMART sugerem que intenções de uma empresa sejam bem específicas, que consigam ser mensuradas, ou analisadas e hoje em dia esses dados são inteligentes e determinantes para alcançar o crescimento de um negócio.
No entanto, não podem ser metas inalcançáveis e que sejam relevantes também para o seu negócio, tenha propósitos claros e objetivos. E por fim, atribua um tempo limite para ela se encerrar, podendo ser renovadas de tempos em tempos. A criação de quarters é uma ótima maneira para que todos se sintam motivados e alinhados num mesmo período.
5- Estratégia comercial
Depois que as análises já foram feitas e as metas traçadas, é o momento de definir uma estratégia para o departamento comercial. Alguns fatores são cruciais para moldar o seu negócio, por exemplo definir a modalidade de vendas. Se as vendas serão feitas na modalidade inside sales, que nós inclusive já falamos a respeito aqui no blog, ou field sales, pela loja física, online e/ou market place, por indicações, etc.
Dessa maneira, outros fatores táticos e de gestão também devem ser estabelecidos, como a precificação do seu produto/serviço, os valores a serem abordados em uma venda, quais técnicas serão utilizadas, como será feito esse discurso e integrado entre todos os colaboradores. Portanto o processo (playbook comercial), o passo a passo de execução de cada venda dentro do departamento.
6- Plano de ação comercial
Estamos chegando ao fim! Mas calma, a área de vendas é uma caixinha de surpresas, e precisamos estar preparados para tudo o que pode acontecer, por isso que existe o plano de ação baseado no 5W2H que pode ser aplicado em diversos planejamento de vendas.
Ou seja, o 5W2H se baseia em 7 perguntas que você deve se fazer, pois serão exatamente as dúvidas que os vendedores devem esclarecer para o seu cliente. As perguntas são as seguintes:
5W
What: O que será feito?
Why: Por que será feito?
Where: Onde será feito?
When: Quando será feito?
Who: Por quem será feito?
2H
How: Como será feito?
How Much: Quanto custará?
Lembre-se, um time alinhado viabiliza ainda mais as vendas de serviços ou produtos da sua marca, fica mais fácil tanto para a equipe quanto para quem for comprar.
Portanto, crie o plano de ação de maneira específica com definições de esforço para a sua equipe comercial e estabeleça uma frequência de acompanhamento para as ações. Consequentemente obterá mais sucesso no projeto. Por exemplo:
O que será feito?
30 ligações por dia
Por que será feito?
Para aumentar as chances de conexão com novas oportunidades
Onde será feito?
Na empresa utilizando o sistema de telefonia do CRM
Quando será feito?
Em todos os dias úteis do mês
Por quem será feito?
Vendedor Amilton
7- Acompanhamento de desempenho e ajustes de curso
Seja o piloto e também o marujo desse navio! Um time que é acompanhado de perto, que é encorajado pelos seus encarregados e que recebe ajuda a qualquer momento, certamente vai percorrer o caminho do sucesso. Utilize dos quarters para encerrar os períodos de determinadas metas, trabalhe com recompensas e ajuste o curso da embarcação a cada ciclo ao longo do ano.
Depois disso, se perceber que os números não estão alcançando as metas ou os objetivos não estão sendo realizados, cheque novamente seu planejamento de vendas e não tenha medo de renovar estratégias e metas.
8- Concluindo seu plano
Em conclusão, agora sim você tem um planejamento de vendas completo e bem estruturado! Está mais do que pronto para potencializar a sua empresa e enfrentar o ano de 2021 com muito mais confiança e consciência do seu projeto.
O mais importante, não deixe de executar esse passo a passo e depois nos conte como foi.
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